高效營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

課程背景

如今企業(yè)的競爭不是個(gè)人與個(gè)人的競爭，而是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)的競爭，隨著時(shí)代的發(fā)展，依靠正確的戰(zhàn)略和流程、強(qiáng)大的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)凝聚力將產(chǎn)生令人生畏的戰(zhàn)斗力，擁有一支高效能的卓越團(tuán)隊(duì)正是企業(yè)競爭力的核心。管理大師德魯克認(rèn)為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。

執(zhí)行——管理熱門話題，不是因?yàn)樾路f而是因?yàn)殚L期被困擾；老板最頭疼的問題，員工最無奈的借口！互相推諉、不愿承擔(dān)責(zé)任；面對(duì)任務(wù)首先考慮個(gè)人和部門的利益，面對(duì)利益一些不職業(yè)化的表現(xiàn)也頻頻出現(xiàn)；員工牢騷滿腹，沒有積極工作的動(dòng)力，缺乏必要的科學(xué)工作方法和工具，執(zhí)行力不強(qiáng)也就成為擺在管理者面前亟待解決的問題。關(guān)注執(zhí)行就是關(guān)注行動(dòng)，關(guān)注執(zhí)行就是關(guān)注工作質(zhì)量，關(guān)注執(zhí)行就是關(guān)注跨部門運(yùn)作，關(guān)注執(zhí)行就是關(guān)注企業(yè)和個(gè)人的未來！

隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干員工被提拔晉升為主管，他們的個(gè)人能力毋庸置疑，但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子，多了一個(gè)無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。如何讓一群不同性格的人緊密合作形成團(tuán)隊(duì)？同一個(gè)人始終采取同一種領(lǐng)導(dǎo)方法，這種做法有什么不對(duì)？如何創(chuàng)造一個(gè)有責(zé)任歸屬權(quán)的環(huán)境，讓員工為自己的表現(xiàn)自行負(fù)責(zé)？為什么說溝通的質(zhì)量決定了上司的影響力？你依靠什么將下屬轉(zhuǎn)變?yōu)樽冯S者？——這些問題全部涌現(xiàn)在管理者的面前！本課程提煉世界級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力大師理念精髓，為引起主管困惑的種種問題提供完整的解決方案，幫助他們完成從業(yè)務(wù)精英到管理高手的華麗轉(zhuǎn)身，成為卓有成效的領(lǐng)導(dǎo)者。

課程目標(biāo)

? 掌握營銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的方法，了解團(tuán)隊(duì)組織形式和選拔優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員；

? 能有效進(jìn)行目標(biāo)管理、計(jì)劃管理和時(shí)間管理；

? 擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績；

? 展示出激勵(lì)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的技能，優(yōu)化人際關(guān)系；

? 幫助學(xué)員完成從業(yè)務(wù)能手到管理高手的轉(zhuǎn)變，提升管理者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。

授課對(duì)象

營銷管理人員

培訓(xùn)用時(shí)

3天，每天6小時(shí)。

授課方式

通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長，改變心智模式，從效能邁向卓越，成為能有效執(zhí)行公司政策、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的企業(yè)精英。

課程大綱

一、營銷團(tuán)隊(duì)的建立

1、為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人

1）團(tuán)隊(duì)的定義。

2）適合于團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和情形

3）團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

演練：團(tuán)隊(duì)組建活動(dòng)

2、選擇比努力更重要——找到適合做營銷的人

1）什么是人才

2）招進(jìn)錯(cuò)誤的人帶來的風(fēng)險(xiǎn)和后果

3）常用的選才方法

4）營銷團(tuán)隊(duì)的不同角色

3、團(tuán)隊(duì)凝聚力提升

1）效能的團(tuán)隊(duì)關(guān)系

2）我們需要什么樣的團(tuán)隊(duì)精神？

3）構(gòu)建追求卓越的銷售團(tuán)隊(duì)文化

教學(xué)影片：《不成功的銷售團(tuán)隊(duì)》

4、沒有問題才是最大問題——如何提高團(tuán)隊(duì)問題意識(shí)

1）預(yù)想危機(jī)

2）跳出舒適區(qū)

3）樹立假想敵

4）枕戈達(dá)旦

5）訓(xùn)練教育

6）壓力測試

7）追求卓越

二、營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升

1、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——營銷目標(biāo)設(shè)定

1）執(zhí)行與執(zhí)行力

2）執(zhí)行力不強(qiáng)的原因

3）以終為始——制定營銷目標(biāo)的七大原則

4）營銷目標(biāo)制定的程序

5）設(shè)立KPI銷售指標(biāo)

KRA——KPF——KPI

演練：同心順

2、營銷目標(biāo)分解與計(jì)劃制定

1）銷售漏斗

2）銷售機(jī)會(huì)管理

3）客戶評(píng)估與分析

4）銷售計(jì)劃制定

工具：行動(dòng)計(jì)劃

3、銷售工作計(jì)劃與時(shí)間管理

1）什么是工作計(jì)劃

2）時(shí)間矩陣——時(shí)間四象限

3）第二象限法則

4）80/20法則

5）六件事法則

6）猴子定律

4、執(zhí)行到位的秘訣

1）布置工作七大要?jiǎng)?wù)

教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》

2）如何爭取執(zhí)行者支持

3）如何化解執(zhí)行阻力

教學(xué)影片《如何消除執(zhí)行阻力》

三、營銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方式

1、影響員工激勵(lì)的因素

1）影響員工激勵(lì)的內(nèi)因和外因

2）影響工作關(guān)系的言行

2、經(jīng)典激勵(lì)方式

1）雙因素、需求層次論、群體動(dòng)力場、公平理論、挫折理論、XYZ理論

2）物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)、正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)

3）留住人才的五大方法

教學(xué)影片：激勵(lì)士氣

3、授權(quán)激勵(lì)法

1）是否準(zhǔn)備好授權(quán)

2）適合授權(quán)的領(lǐng)域

工具：授權(quán)工作清單

3）授權(quán)的原則

4、非物質(zhì)激勵(lì)法

1）常用的不花錢激勵(lì)六訣

2）激發(fā)執(zhí)行熱情——提高士氣的方法

營造氛圍、關(guān)愛員工、以身作則、公平激勵(lì)、工作樂趣、領(lǐng)袖魅力、塑造信念

教學(xué)影片：3分鐘激勵(lì)士氣

四、營銷團(tuán)隊(duì)監(jiān)督與控制

1、營銷團(tuán)隊(duì)績效評(píng)價(jià)的方法

1）績效評(píng)價(jià)的步驟

2）績效評(píng)價(jià)的方式

3）常見的考核方法

表現(xiàn)評(píng)價(jià)法、比較排序法、業(yè)績評(píng)定法、關(guān)鍵事件法、

工作標(biāo)準(zhǔn)法、360度評(píng)價(jià)、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)

演練：營銷團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督手段

2、評(píng)價(jià)結(jié)果適用的方向

員工發(fā)展方向、人事變動(dòng)、薪酬調(diào)整、獎(jiǎng)金發(fā)放、培訓(xùn)

3、影響目標(biāo)管理結(jié)果的因素

1）員工做你檢核而不做你期望的事

2）推進(jìn)目標(biāo)管理的因素

組織結(jié)構(gòu)、人力資源、領(lǐng)導(dǎo)核心、控制標(biāo)準(zhǔn)

4、目標(biāo)管理的檢核與控制

1）監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制

2）目標(biāo)管理控制的方向

工作方向、推動(dòng)進(jìn)程、操作流程、工作品質(zhì)、工作狀態(tài)

3）監(jiān)控的主要手段

表單控制、節(jié)點(diǎn)控制、處理例外、目標(biāo)修正

演練：同心順

五、提高業(yè)績的營銷管理

1、如何建立和完善營銷管理體系

1）流程設(shè)計(jì)與全員營銷意識(shí)

2）優(yōu)化營銷管理體系的組織機(jī)構(gòu)

3）設(shè)計(jì)、完善崗位描述

4）營銷管理制度建設(shè)的1:2:3

5）執(zhí)行到位

2、客戶管理

1）收集資料的八大方法

2）客戶個(gè)人資料的七大方面

3）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析

4）客戶決策標(biāo)準(zhǔn)流程

5）繪制干系人圖譜

演練：客戶決策干系人分析

3、銷售機(jī)會(huì)管理

1）銷售機(jī)會(huì)評(píng)估四大方面

2）強(qiáng)制事件

3）獨(dú)一無二的商業(yè)價(jià)值

4）高層信任度與政治聯(lián)盟

演練：銷售機(jī)會(huì)評(píng)估

4、客戶關(guān)系管理

1）4個(gè)維度：職位與權(quán)力，重要與支持

2）熟悉潛規(guī)則與影子意見領(lǐng)袖

3）你和客戶的5種客戶關(guān)系狀態(tài)

4）提升客戶關(guān)系的5種策略

演練：客戶關(guān)系策略

六、標(biāo)準(zhǔn)化營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

1、標(biāo)準(zhǔn)化營銷動(dòng)作

1）銷售的真相與基本原則

為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品；沒有塑造價(jià)值不談價(jià)格

2）以客戶需求為中心的銷售流程

銷售準(zhǔn)備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交

2、拜訪客戶的實(shí)戰(zhàn)技巧

1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場方式

2）閃亮開場五項(xiàng)技法

3）不可忽視的陌生拜訪

4）有效拜訪的步驟

演練：醫(yī)藥客戶拜訪訓(xùn)練

3、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式

1）狀況詢問

2）問題詢問

3）暗示詢問

4）需要-滿足詢問

教學(xué)影片：王牌銷售員

4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的階段時(shí)機(jī)

3）預(yù)示成交的八大信號(hào)

4）締結(jié)成交的十大促成技法

教學(xué)影片：如何讓客戶說“是”

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生