工業品銷售實戰技巧與團隊凝聚力打造

課程背景

如今企業的競爭不是個人與個人的競爭，而是團隊與團隊的競爭，隨著時代的發展，依靠正確的戰略和流程、強大的執行力和團隊凝聚力將產生令人生畏的戰斗力，擁有一支高效能的卓越團隊正是企業競爭力的核心。如何幫助公司突破營銷困局，能否為企業贏得生存和發展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰的銷售精英團隊。鐵打的營盤流水的兵，公司的銷售人員流失率為什么居高不下？一個專業的銷售人員要時刻清晰自己的目標，具備強烈的自信心、良好的心態，擁有專業的銷售技能，才能真正做到堅決執行并取到突破性業績！

好的營銷策略需要專業、高效、職業化的銷售人員來執行，特別是銷售中20%的客戶帶來80%的銷售，如何經營好這部分客戶，是每一個大客戶經理首要考慮的問題。在實戰中他們經常會發現：什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業績的關鍵在那里？為什么我和客戶建立了關系，客戶還是把項目給了別人？沒有回扣預算怎么搞定關鍵先生？為什么我總找不到團隊的感覺？我不應該是一個人戰斗！這一切將通過訓練幫你找到答案。

課程目標

? 發掘員工潛能，使員工的職業化素質得到不斷提升，使企業團隊充滿激情和活力；增強團隊的協作意識及團隊凝聚力；

? 培養百折不饒、堅忍不拔、從容應對挫折的團隊人員必備的特質，接受挑戰獲得突破性業績；

? 提高工業品銷售的實戰技巧和能力，掌握銷售流程與步驟，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；

? 擁有專業的解決方案制作和呈現的能力，排除客戶異議贏得訂單；

? 理解并能運用工業品銷售技巧，提升拜訪洽談能力，有效促進成交。

培訓用時

2天（每天6小時）

授課方式

通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演練互動+10%總結、點評、糾偏使學員在完成一個個任務中體驗和成長，改善心智模式，從而成為企業需要的優秀營銷人員。

課程大綱

第一天

一、工業品銷售策略與項目分析

1、銷售前問自己的幾個問題

1）客戶購買該產品主要用來做什么？

2）客戶會有什么具體要求？

3）客戶可能會有多少預算？

4）最有可能吸引客戶的3個買點是什么？

5）客戶可能出現的需要解決的問題是什么？

6）我們能解決這些問題嗎？

2、客戶干系人分析

1）需要收集哪些客戶信息

2）重點客戶個人信息的收集

3）找對關鍵人——干系人分析

4）客戶采購標準流程

5）繪制干系人圖譜

案例研討：客戶決策干系人分析

3、客戶采購階段心理變化與應對

1）控制客戶采購進程的5大階段

嘗試了解、關注焦點、獲取資訊、權衡評估、購買決策

2）顧問式銷售對應5大關鍵

引發關注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾

3）銷售失控的表現

4、銷售機會評估

1）銷售機會評估四大方面

2）強制事件

3）獨一無二的商業價值

4）高層信任度與政治聯盟

案例研討：這是個機會嗎

二、工業品銷售實戰技巧

1、顧問式拜訪技巧

1）應避免的三種危險開場方式

2）閃亮開場五項技法

3）不可忽視的陌生拜訪

4）顧問式拜訪的步驟

演練：客戶拜訪訓練

2、解決方案的呈現

1）賣產品不如賣方案

2）將客戶的注意力引導到解決方案上

3）您給客戶的解決方案要體現什么？

4）標準解決方案的構成要素

3、引導和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式

1）狀況詢問

2）問題詢問

3）暗示詢問

4）需要-滿足詢問

教學影片：王牌銷售員

演練：SPIN話術提煉

4、臨門一腳的關鍵——締結成交

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的階段時機

3）預示成交的八大信號

4）締結成交的十大促成技法

教學影片：如何讓客戶說“是”

第二天

三、精英團隊的凝聚力

1、團隊凝聚力與團隊精神

1）為什么是團隊而不是個人

2）凝聚力的含義

3）團隊凝聚力與團隊精神的關系

4）提升團隊凝聚力的方法

2、尋求突破性業績的團隊心態

1）野性、進取心與進攻性修煉

2）狼性邏輯：肥肉是屬于強者的

3）全力以赴與勇于擔當

4）逆境中殺出血路

教學影片：狼性營銷

3、銷售精英的黃金法則

1）選擇安穩就是選擇平庸

2）突破性業績方證明能力

3）全力以赴更勝浪費時間

4）業績高低與勤奮成正比

5）銷售最容易的就是放棄

6）你永遠比你想象的更強

7）做個專業睿智的好顧問

教學影片：當幸福來敲門

4、培養團隊的斗志

1）沒有斗志的狼不如羊

2）情緒勞動、情緒成本、情緒回報

3）情緒感受與情緒表達

4）良好激勵機制的特征

責權利一致、獎勤罰懶、相對公平、承諾兌現、攻心為上、長效機制、與時俱進

四、打造高凝聚力執行團隊

1、團隊執行難的原因

1）執行與執行力

2）銷售團隊執行力不強的原因

3）銷售團隊容易出現的執行方式

變樣執行、遞減執行、按需執行

肢解執行、牟利執行、惡意執行

4）完美執行的三重境界——徹底執行、理解執行、創造執行

2、體現凝聚力的團隊項目作業

1）華為鐵三角的背后

2）首單必勝——銷售人員需要關注的交付問題

3）交付相關部門不配合怎么辦？

4）閻王好見小鬼難纏怎么辦？

案例研討：滿足客戶的方案就是執行不下去

3、齊心聚力——團隊正能量模型

1）蛻變覺醒

主動積極、自我覺察、重視伙伴、觀念重塑

2）責任在心

不找借口、承諾負責、執行為王、勇于承擔

3）貢獻價值

樂于付出、卓有成效、共同分享、全力以赴

4）合作共贏

協作支持、凝聚人心、共贏模式、高效團隊

4、如何打造高效能職業團隊

1）低效團隊的表象

2）高效能職業團隊打造

3）高效能職業化團隊特征

演練：通天塔

職業習慣造就卓越人生