基于營銷業(yè)務(wù)流程優(yōu)化

課程背景

市場營銷工作必須主動迎變，不斷加強市場調(diào)研、提升服務(wù)質(zhì)量、線上線下營銷齊抓，才能讓整體業(yè)務(wù)保持平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢。沒有對業(yè)務(wù)流程的持續(xù)優(yōu)化，營銷工作無法取得突破性的成績，必須強化頂層設(shè)計，持續(xù)完善市場營銷的工作標準、行業(yè)規(guī)范，結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點優(yōu)化營銷業(yè)務(wù)模式，豐富營銷方式，理順營銷業(yè)務(wù)管理機制，不斷開發(fā)新市場，才能在激烈的市場競爭中保持頭部企業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢。

沒有一個高效而有力的市場營銷業(yè)務(wù)流程管理體系，再好的產(chǎn)品也無法得到客戶的青睞，營銷策略無法執(zhí)行，也無法對營銷過程和結(jié)果做到有效掌控，本課程提煉營銷業(yè)務(wù)流程管理的精髓，幫助學(xué)員掌握市場營銷業(yè)務(wù)流程設(shè)計與優(yōu)化的相關(guān)理論，用大量的案例與實操演練體驗如何實現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，在工作中能進行卓有成效的營銷管理，帶領(lǐng)團隊取得突破性業(yè)績，成為企業(yè)亟需的營銷管理精英。

課程目標

? 掌握市場營銷業(yè)務(wù)流程的設(shè)計與管理體系的構(gòu)建方法，從流程診斷的角度進行營銷業(yè)務(wù)流程優(yōu)化；

? 了解市場分析與客戶信息管理的基本方法，洞悉客戶心理，圍繞客戶需求展開深度營銷；

? 提升學(xué)員收集、整理、分析、使用市場信息的能力，對目標客戶做出細分管理；

? 根據(jù)客戶全生命周期的不同階段，針對性實施客戶管理，提升客戶滿意度；

? 認清你的目標客戶和目標服務(wù)，透析服務(wù)的特征，全面認識客戶服務(wù)作業(yè)系統(tǒng)；

? 使學(xué)員掌握讓客戶滿意的服務(wù)機制和提高客戶滿意度的具體管理方法；

? 熟悉營銷業(yè)務(wù)流程管理方法和關(guān)鍵節(jié)點控制技巧，對標卓越的銷售團隊業(yè)務(wù)管理方式，帶領(lǐng)銷售團隊達成突破性業(yè)績目標。

授課對象

市場營銷部門管理者

培訓(xùn)用時

1天（每天6小時）

授課方式

通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識點分享+30%案例研討+30%演練互動和視頻賞析+10%總結(jié)、點評、糾偏，使學(xué)員在完成一個個任務(wù)中體驗和成長，改變心智模式，從效能邁向卓越，成為帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)業(yè)績突破的管理高手。

課程大綱

一、營銷業(yè)務(wù)流程的頂層設(shè)計

1、營銷業(yè)務(wù)流程管理的內(nèi)涵和原則

1）什么是流程管理

2）營銷業(yè)務(wù)出現(xiàn)哪些問題時需要流程管理

3）流程管理意味變革——企業(yè)推行流程管理的六大條件

   企業(yè)文化、流程化意識、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、流程檢視、規(guī)范制度、信息系統(tǒng)

4）基于營銷以客戶為中心的流程管理

2、流程管理模式與方法

1）流程管理的內(nèi)容

核心流程、管理流程、支持流程

2）流程管理三階段

流程梳理、流程優(yōu)化、流程再造

3）流程管理工具箱

8020法則、柏拉圖、魚骨圖、麥肯錫邏輯樹、

流程排序、對標法、5W2H、WBS、ECRS

3、基于營銷的關(guān)鍵流程優(yōu)化

1）市場調(diào)研與分析流程優(yōu)化

2）營銷策劃與推廣流程優(yōu)化

3）銷售業(yè)務(wù)管理流程優(yōu)化

4）客戶服務(wù)管理流程優(yōu)化，

演練：營銷業(yè)務(wù)流程設(shè)計

二、市場分析與營銷策劃流程優(yōu)化

1、客戶細分信息管理流程優(yōu)化

1）標準客戶畫像

2）客戶全生命周期管理

3）需要收集哪些客戶資料

3）找對關(guān)鍵人——干系人分析

4）繪制干系人圖譜

演練：客戶決策干系人分析

2、營銷策略與策劃

1）經(jīng)典的營銷組合4P

產(chǎn)品（Product）價格（Price）、地點（Place）、推廣（Promotion）

2）拉近客戶距離的4C

客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）

3）產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略

案例研討：營銷該怎么做

3、營銷推廣方式

1）高層互動推廣、典型項目包裝、目標客戶路演推廣、邀約考察、聯(lián)合推廣

2）展會、博覽會、論壇、行業(yè)峰會、培訓(xùn)會、創(chuàng)新技術(shù)發(fā)布

3）媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)推廣、軟文、行業(yè)期刊、冠名贊助、事件營銷、公益營銷

三、銷售業(yè)務(wù)管理流程優(yōu)化

1、專業(yè)化的銷售管理方式

1）銷售活動可以被管理，結(jié)果不能被管理 

2）多做≠更多、更好的銷售流程=更優(yōu)的銷售績效 

3）破解銷售管理的密碼

業(yè)務(wù)結(jié)果指標、銷售管控指標、銷售活動指標、能力發(fā)展指標

區(qū)域管理、客戶管理、機會管理、拜訪管理、銷售支撐

2、專業(yè)的銷售流程

1）做個好顧問

2）需要和需求，交易還是顧問

3）以客戶需求為中心的銷售流程——卓越銷售九連環(huán)

銷售準備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—

專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交—服務(wù)跟進—客戶管理

案例研討：業(yè)績?yōu)槭裁瓷喜蝗?/span>

3、銷售漏斗與銷售目標制訂

1）銷售漏斗與銷售機會的關(guān)系

2）目標拆分、目標定義、完成要素、達成標準 

3）績效目標、項目目標、能力開發(fā)目標 

4）層級分解目標、績效考核指標、過程控制目標、時間分解目標 

5）保底目標、爭取目標、挑戰(zhàn)目標

四、客戶服務(wù)管理流程優(yōu)化

1、現(xiàn)代企業(yè)終極競爭的領(lǐng)域——服務(wù)

1）服務(wù)和服務(wù)的特性

2）服務(wù)感受矩陣與優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)

3）優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)對員工個人的好處

4）客戶滿意度模型

2、打造服務(wù)品牌——如何形成服務(wù)個性

1）服務(wù)理念差異個性

2）服務(wù)承諾貼切真實

3）項目設(shè)計需求導(dǎo)向

4）流程設(shè)計客戶為尊

5）標準設(shè)計專業(yè)規(guī)范

演練：個性化服務(wù)設(shè)計

3、提高客戶滿意度的流程優(yōu)化

1）客戶投訴處理的原則

2）客戶投訴接待服務(wù)原則

3）有效處理客戶投訴的步驟

4）完美服務(wù)彌補六步曲

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生