精準化大客戶營銷與策略性銷售

課程背景

如今企業的競爭不是個人與個人的競爭，而是團隊與團隊的競爭，隨著時代的發展，依靠正確的戰略和流程、強大的執行力和團隊凝聚力將產生令人生畏的戰斗力，擁有一支高效能的卓越團隊正是企業競爭力的核心。如何幫助企業突破銷售困局，能否為公司贏得生存和發展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰的銷售精英團隊。好的營銷策略需要專業、高效、職業化的銷售人員來執行，特別是銷售中20%的客戶帶來80%的銷售，如何經營好這部分客戶，是每一個大客戶經理首要考慮的問題。在實戰中他們經常會發現：什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業績的關鍵在那里？為什么我和客戶建立了關系，客戶還是把項目給了別人？沒有回扣預算怎么搞定關鍵先生？為什么我總找不到團隊的感覺？我不應該是一個人戰斗！這一切將通過訓練幫你找到答案。

一個專業的銷售人員要做好銷售，專業知識必不可少，強烈的自信心、良好的心態再加上專業的銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而不勝！再好的理論不和實戰結合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學員從一個單純的推銷員成長為專業的銷售顧問，形成職業人士特有的專業、精干、高效的一線服務形象，將公司的品牌價值通過他們傳遞給客戶，為自己和團隊帶來突破性的業績。

課程目標

? 提升學員收集、整理、分析、使用客戶信息的能力，評估客戶與項目機會；

? 提高大客戶銷售的實戰技巧和能力，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力，提高客戶滿意度與忠誠度；

? 掌握建立良好客戶關系的基本原則，提高維護客戶關系的實戰技巧和能力；

? 在討論和演練中體驗優秀銷售人員的實戰步驟，提高分析問題和解決問題的能力。

培訓用時

2天，每天6小時。

授課方式

通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演練互動和視頻賞析+10%總結、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以實際工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的實戰技巧；從而成為企業需要的卓越精英。

課程大綱

一、銷售準備與開發方式

1、精準化大客戶銷售策略

1）做能引導客戶的好顧問

2）大客戶銷售七步法

銷售準備-客戶接近-需求探尋-方案推介-交易達成-異議處理-關系增進

3）控制客戶采購進程的5大階段

嘗試了解、關注焦點、獲取資訊、權衡評估、購買決策

4）顧問式銷售對應5大關鍵

引發關注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾

2、銷售準備——客戶信息收集與分析

1）需要收集哪些客戶信息

2）重點客戶個人資料的七大方面

3）找對關鍵人——干系人分析

4）客戶采購標準流程

5）繪制干系人圖譜

工具：干系人圖譜

案例研討：大客戶干系人分析

3、客戶接近——開發大客戶的方法

1）大客戶出現的戰場

2）大客戶開發的十大方法

4、產品/服務價值提煉

1）FABE——賣點和買點提煉

品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值

技術、質量、交期、供應能力、付款條件

管理水平、商譽、領導魅力、職業素質、標準

2）FABE提煉卡

演練：產品與服務FABE現場提煉

二、大客戶需求探尋與方案推介

1、大客戶需求探尋

1）客戶購買該產品主要用來做什么？

2）客戶會有什么具體要求？

3）客戶可能會有多少預算？

4）最有可能吸引客戶的3個買點是什么？

5）客戶可能出現的需要解決的問題是什么？

6）我們能解決這些問題嗎？

2、客戶心理研究

1）客戶的感性與理性的購買動機

2）促使客戶下決定的兩個原因——遠離痛苦、擁抱快樂

3）客戶的七種購買心理

4）七種客戶購買態度與情緒變化

5）八種客戶購買行為

案例研討：客戶心理分析

3、解決方案的價值提煉與呈現

1）賣產品不如賣方案

2）方案是死的引導是活的

3）沒有完美的方案只有適合的方案

4）完美的方案取決于愿意支付的對價

5）聽得懂的才是好方案

6）打動人心的往往只需要一點

4、大客戶的拜訪技巧

1）應避免的三種危險開場方式

2）閃亮開場五項技法

3）不可忽視的陌生拜訪

4）有效拜訪的步驟

5）拜訪標準話術

演練：拜訪訓練

工具：洽談記錄表

三、促進成交的銷售技巧

1、引導和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式

1）狀況詢問

2）問題詢問

3）暗示詢問

4）需要-滿足詢問

教學影片：王牌銷售員

演練：SPIN話術提煉

2、排除異議

1）銷售過程中常見的客戶異議

2）客戶異議的實質

3）應對客戶異議的方法

3、給價格正義的理由——報價策略  

1）價格的含義

2）給價格正義的理由

3）報價策略與價格空間

4）影響價格的主要因素

5）報價的基本方法

4、臨門一腳的關鍵——締結成交

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的階段時機

3）預示成交的八大信號

4）締結成交的十大促成技法

教學影片：如何讓客戶說“是”

四、大客戶關系管理

1、建立良好客戶關系的基礎

1）影響客戶關系的五星模型

2）維護客戶關系中的誤區

3）客戶關系管理中常見的問題

2、建立和維護優質的客戶關系

1）你與客戶的關系距離

2）客戶關系的六種形式

3）需要建立什么樣的客戶關系

教學影片：是什么打動了客戶

3、沒有客戶滿意就沒有客戶

1）客戶期望水平程度

最低容忍度、可接受、基于經驗的服務、規范化服務、完美的服務

2）容忍域

3）提高滿意度的六大要素

4、提高客戶體驗的優質客戶服務

1）服務和服務的特性

2）服務不是一個人的事——全員服務營銷的目的

3）服務感受矩陣

4）優質服務與客戶滿意度模型

案例研討：客戶不滿意怎么辦

職業習慣造就卓越人生