精準營銷

課程背景

如何幫助企業突破銷售困局，能否為企業贏得生存和發展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰的銷售精英團隊。在市場競爭白熱化的今天，如何在全國特別是在區域市場結合現有資源贏得市場競爭的先機，能更低成本的傳播產品和服務，都要求市場管理部門、區域營銷經理制定實戰的市場營銷策略，具有確保執行落實到位的能力，能有效的開拓市場和激勵及管理營銷團隊。

精準營銷作為更大限度發掘客戶價值的營銷方式被越來越多的企業所采用，本課程幫助市場管理人員、區域營銷經理掌握制定精準營銷策略、策劃和組織落實精準營銷的技巧與方法，在工作中能積極推動營銷政策的執行，調動渠道的積極性，成為市場的有力競爭者。

課程目標

? 掌握精準營銷理論和實戰技巧，針對在分銷和渠道管理中的普遍問題分析幫助理清思路，明確改變方向；

? 培養運營管理和戰略思維，能根據現有資源狀況制定區域競爭策略，建立市場營銷體系；

? 針對廠家與渠道合作中沖突與關系的分析樹立合作共贏、長期發展的觀念與策略，并提升渠道的忠誠度與信心。

培訓對象

區域經理

授課方式

通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演練互動和視頻賞析+10%總結、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，改變心智模式，從效能邁向卓越。

培訓用時

2天（6小時）

課程大綱：

一、精準營銷與營銷渠道策略

1、企業實施精準營銷的基礎

1）精準營銷的定義與目的

2）從4P到4C

產品（Product）價格（Price）、地點（Place）、推廣（Promotion）

客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）

3）讓客價值

4）實施精準營銷的六大條件

   營銷戰略、精準意識、基礎數據、流程檢視、規范制度、信息系統

5）精準營銷的六大標志

差異化、精準化、精細化、標準化、流程化、督導化

2、精準營銷策略的擬定方向

1）精準營銷策略的六大要素

選擇、順序、定位、預測、計劃、模式

2）銷售前要問的幾個問題

3）直面競爭的策略——領先者、挑戰者、追隨者、補缺者的營銷戰略

4）可采用的競爭策略

精耕細作做好現在的事、持續創新想好未來的事

整合資源夯實基礎的事、系統支撐優化服務的事

5）差異化競爭策略

3、得渠道者得天下——營銷渠道策略

1）痛則不通——渠道的意義

2）內渠道和外渠道

3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益

4）營銷渠道運作模式

5）減少中間環節的策略——電子商務、網絡直銷、電話營銷、電視購物

二、精準營銷策劃與推廣

1、精準營銷策劃的原則

1）確定受眾   2）參與互動   3）準確表達

4）品牌聯想   5）高潮不斷   6）傳播經濟

2、精準營銷定位與差異化

1）定位贏天下

2）定位的方式

3）營銷提供物的差異化

產品差異化、服務差異化、人員差異化、渠道差異化、形象差異化

4）個性化服務體驗

3、設計和整合營銷傳播

1）有效果比有道理更重要——傳播的本質

2）如何做到有效傳播

確定目標受眾——確定傳播目標——設計信息——選擇傳播渠道——編制總促銷預算——促銷組合決策——衡量促銷結果—— 管理和協調整合營銷傳播

3）大數據云計算下的精準推送傳播

4）媒體管理和公共關系

演練：差異化精準營銷方案

三、渠道精準管控

1、營銷渠道客戶的現狀

1）不滿足現有利益

2）缺乏忠誠與誠信

3）渠道成員素質不高

4）等待依賴心理嚴重

5）獨立運作能力不強

6）缺乏足夠控制力度

2、營銷網絡生命周期

1）準入——選擇渠道客戶的標準

2）營銷網絡的運營評估

3）淘汰與激勵——渠道績效管理

4）退出機制——渠道客戶切換與淘汰

3、渠道激勵與管理

1）制定激勵政策的六大原則

2）渠道激勵的方式

3）提高營銷網絡的能力——幫你的客戶賺錢

4）化解營銷渠道沖突五大技法

5）營銷渠道的八大管控

演練：如何處理這樣的矛盾

四、精準銷售實戰技巧

1、初步接洽階段實戰技巧

1）應避免的三種危險開場方式

2）閃亮開場五項技法

3）有效拜訪的步驟

演練：拜訪訓練

2、銷售推進階段實戰技巧

1）銷售是問出來的——SPIN提問模式

2）處理客戶異議——化解障礙的七大方法

教學影片：王牌銷售員

演練： SPIN話術提煉

3、締結成交階段實戰技巧

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的階段時機

3）預示成交的八大信號

4）締結成交的十大促成技法

教學影片：如何讓客戶說“是”

職業習慣造就卓越人生