商務規范及風險應對

課程背景

在日常的商務活動中，不管作為甲方還是乙方，都需要有規范的工作流程及標準的作業模式，才能在與客戶及供應商的商務往來中樹立專業而高效的職業形象。沒有對業務流程的持續優化，商務工作無法取得突破性的成績。必須強化頂層設計，持續完善商務工作標準、作業規范，結合自身業務特點優化業務模式，才能在激烈的市場競爭中保持頭部企業的領先優勢。

合同雖然重要但在企業實際工作中卻往往受到忽視，缺乏合同管理意識是導致這種情況發生的核心因素，只有清晰合同起草的全過程和要求，樹立合同意識和契約精神，才能有效的管理合同，建立和完善合同管理體系。合同是確定雙方權利義務、履行責任的契約，在合同起草之初就需要考慮到可能出現的法律風險和不可執行性，雖然通常公司擁有專業的法律顧問或律師對合同進行審定，但法律的嚴謹與業務的靈活如何更好的平衡，如何簽訂一份讓上級和審核部門直接通過的合同，是每個合同洽談人員要做的事情，所以掌握起草合同的原則、關鍵的風險點、技巧就顯得尤為重要了。本課程從業務層面結合法律精神清晰不同合同簽約時所要規避的風險，了解合同管理的要點，為建立和完善企業合同管理體系夯實基礎。

談判經常出現在我們的生活和工作之中，談判技巧的高低往往直接決定談判的結果。采購人員通過談判降低總成本，銷售人員通過談判獲得利潤，項目通過談判明確責任義務，勞務合同通過談判確定細節，在這矛與盾的較量中，是你死我活，還是攜手共贏？強弱的地位是恒定的嗎？如何發揮出自己的優勢，限制對手，如何在談判中掌握主動，如何在原則的基礎上最大限度的贏？所有談判人員不得不考慮的問題。再好的理論不和實戰結合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學員掌握真正的商務談判策略和實戰技巧，成為卓越的談判高手。

課程目標

? 掌握商務規范工作的要求及標準作業流程，從流程診斷的角度進行商務工作業務流程優化；

? 根據不同的權限和合同管理體系，檢視合同洽談權利，理解合同起草原則；

? 了解合同生效的法律要件，清晰合同中重要條款可能的風險點；

? 清晰成為談判高手必備的要素和特質，掌握正確的談判策略；

? 如何讓充分的準備工作幫你贏得先機，獲得談判中的有利地位，避免談判中容易犯的錯誤；

? 充分運用談判戰術在原則的基礎上盡可能的贏； 

? 做好信用管理，掌握風險防范及風險管理的基本原則和處理方式，強化風險及危機意識；

? 從危機處理的成敗案例學習危機管理，了解處理危機的程序和正確處理危機的方法，正確應對媒體，防止事態惡化及不良影響的擴散。

培訓用時

1天，每天6小時。

授課方式

通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演練互動和視頻賞析+10%總結、點評、糾偏，幫助學員加深對課程內容的認識和理解。

課程大綱

一、商務工作規范

1、日常商務工作處理規范

1）以客戶為中心的流程管理

2）作為甲方與乙方的商務工作流程

3）需求處理

4）報價處理、訂單處理、返款核算、打款

5）客戶跟蹤、信用管理

2、客戶跟蹤

1）抓住客戶披露的信息

2）探詢客戶再次購買的需求

3）將信息轉化為初步方案

4）引導客戶關注再次銷售的方案

5）將客戶需求轉化為二次銷售訂單

案例研討：如何做成長線項目

3、與政府機關領導的溝通技巧

1）常見的政府官員類型

2）多小的官員都是領導

3）先取得信任再尋求親近

4）閻王好見小鬼難纏怎么辦

5）拖延不作為時如何溝通

二、合同起草

1、合同的構成要件

1）合同成立的要件

2）特殊情況

3）合同生效的要件

4）可撤銷的合同

5）典型合同的成立要件與失效條件

2、標準合同中的重點條款

甲乙雙方、標的、質量和數量、價款或酬金

履行的期限、履行的地點和方式、違約責任

解決爭議的方法、免責條款、知識產權保護條款

保密條款、不可抗力

3、工程合同關鍵條款

1）工程合同關鍵條款

工期、造價、工程量、開工延誤

質量標準、竣工驗收、交付

支付方式、項目變更、價格調差

質保金、違約責任、索賠

2）簽約前：確認具體需求、合同中的關鍵條款洽談、風險評估

3）履約期：項目節點確認、進度款催收、變更/簽證/索賠/價款調整、最終決算價

4）交付后：尾款、質保金、合同糾紛處理、訴訟保全及起訴

案例研討：解讀合同條款

三、原則下盡可能的贏——商務談判技巧

1、標準談判準備流程

1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼

4）確定談判底線5）創造談判環境6）擬定談判策略

2、談判容易犯的九大錯誤

1）害怕丟單、容易妥協      2）讓步過快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標

4）準備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動      8）直接攻堅、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

教學影片：不成功的談判

3、實現利益最大化的談判戰術

1）掌握主動   2）談判圈     3）談判節奏    4）重新定義    5）計算收益

6）換將策略   7）疲勞戰術   8）拖延戰術    9）價格與價值  10）情感打動

演練：仿真談判模擬訓練

四、風險防范與危機管理

1、風險管理的原則

1）風險管理的原則

催不如減、風險控制、系統管理

落實到人、未結不離、獎懲分明

監督到位、建立機制、防患未然

2）信用管理系統

3）責任主體與角色分工

4）風險意識

5）客戶信用評價要點

案例研討：這個項目有風險

2、危機的發展階段與管理過程

1）危機管理模式圖

2）危機管理的原則

制度防呆、誠信是金、防患未然、全員參與

快速反應、有效溝通、執行創新、轉化危機

3、危機公關與媒體應對

1）媒體關注的興奮點

2）媒體四大招數

3）如何當好新聞發言人

職業習慣造就卓越人生