疫情后切割市場的營銷利刃——打造營銷特種軍

課程背景

史無前例的疫情對經(jīng)濟的影響顯而易見，企業(yè)面臨生死存亡的挑戰(zhàn)，而不同的企業(yè)面對危機時的結(jié)果是不一樣的。行業(yè)頭部企業(yè)、大廠現(xiàn)金充沛，融資渠道暢通，享受國家政策補貼，上下游資源豐富，產(chǎn)品競爭力強，這次的疫情不過是拖后發(fā)展而已，甚至可以轉(zhuǎn)危為機獲得行業(yè)領(lǐng)先的機遇。中、小、微企業(yè)如果沒有維持運營3個月以上的現(xiàn)金流，業(yè)務(wù)嚴重依賴上下游，疫情期間完全沒有收入來源，不等疫情過后就會撐不住倒閉。而大量的中小型企業(yè)，沒有短期低成本的融資渠道，雖然有撐到疫情結(jié)束的現(xiàn)金流卻不持久，線上轉(zhuǎn)型困難，嚴重依賴線下收入，客戶甚至不接受疫區(qū)地業(yè)務(wù)人員拜訪，公司受疫情影響大量裁員，復(fù)工后人手又嚴重不足，無法滿足客戶交付，這些企業(yè)必須在短期內(nèi)獲得足夠的收入，營銷預(yù)算有限，營銷投入必須短期獲得回報，如果做不到這些，即便熬過了疫情結(jié)束也無法活下來。

對于一些疫情后必定會產(chǎn)生報復(fù)性爆發(fā)需求的行業(yè)來說，需求不是問題，如何滿足需求才是問題，但對于一些不會有明顯增長甚至需求下降的行業(yè)來說，將面臨更大的生存危機，企業(yè)有正確的營銷戰(zhàn)略嗎？這些戰(zhàn)略營銷團隊能夠理解并勝任執(zhí)行嗎？疫情后對營銷團隊的要求更高了，傳統(tǒng)的銷售技巧可能無法使用了，需要借助網(wǎng)絡(luò)和社交、辦公軟件工具來接觸客戶，甚至要用直播的方式講解產(chǎn)品性能和表述解決方案，通過遠程銷售展示說服客戶并網(wǎng)上結(jié)單。在要“活下去”的生存大挑戰(zhàn)面前，企業(yè)亟需打造一支理解戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對營銷方式的影響，熟練掌握各種銷售技法，借助新的技巧獲得訂單，在疫情后新的客戶關(guān)系中提高客戶體驗，快速幫助公司獲得現(xiàn)金流的營銷特種軍，才能不負使命，從勝利走向勝利！

課程目標

? 深入剖析疫情對企業(yè)營銷戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)模式的影響，解讀銷售轉(zhuǎn)型下營銷團隊的任務(wù)與挑戰(zhàn)；

? 為企業(yè)提高現(xiàn)金流，快速獲得業(yè)績增長提供解決方案；

? 系統(tǒng)提高營銷團隊業(yè)務(wù)能力，掌握線上線下銷售工具與銷售技巧；

? 學(xué)習優(yōu)秀營銷精英的實戰(zhàn)技法，提高分析和解決問題的能力，使客戶獲得更好的體驗，促進客戶關(guān)系。

授課對象

營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷團隊成員

培訓(xùn)用時

2天（每天6小時）

授課方式

通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%視頻賞析和演練互動+10%總結(jié)、點評、糾偏。所有的練習均以實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的實戰(zhàn)技巧，創(chuàng)造突破性的業(yè)績。

課程大綱

一、疫情后的營銷戰(zhàn)略與銷售轉(zhuǎn)型

1、剩者為王——勝利屬于繼續(xù)活下去的人

1）疫情對營銷工作的影響

2）疫情后營銷工作的特點

3）疫情后對營銷團隊的要求

4）疫情后對一線業(yè)務(wù)人員的要求

案例分析：營銷團隊要做什么

2、解讀疫情后的營銷戰(zhàn)略

1）營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容

戰(zhàn)略意圖、市場洞察、創(chuàng)新焦點、業(yè)務(wù)設(shè)計

2）市場洞察

宏觀分析、競爭動向、客戶分析、客戶需求與購買流程、SWOT分析

3）創(chuàng)新焦點

未來業(yè)務(wù)組合、創(chuàng)新模式、資源利用、創(chuàng)新的模式與領(lǐng)域、創(chuàng)新的思維方式

案例分析：解讀疫情后市場營銷戰(zhàn)略

3、銷售轉(zhuǎn)型與目標分解

1）無接觸業(yè)務(wù)模式的設(shè)計

2）新的營銷模式需要新的銷售流程

3）銷售轉(zhuǎn)型需要新的銷售目標

績效目標、項目目標、能力開發(fā)目標 

層級分解目標、績效考核指標、過程控制目標、時間分解目標 

保底目標、爭取目標、挑戰(zhàn)目標

4）目標拆分、目標定義、完成要素、達成標準 

4、銷售轉(zhuǎn)型中的營銷特種軍

1）銷售精英的黃金法則

2）疫情后銷售人員的能力結(jié)構(gòu)

3）為什么學(xué)不會——華為鐵三角的深度解讀

4）疫情后營銷特種軍的新戰(zhàn)術(shù)構(gòu)成

案例分析：線上與線下的融合

二、疫情后的客戶選擇與市場切割

1、選擇比努力更重要

1）看起來很美——讓企業(yè)走向死亡的客戶

2）疫情后選擇什么樣的客戶

3）營銷定位的方向

品牌定位、營銷戰(zhàn)略定位、細分市場定位、目標客戶定位

產(chǎn)品定位、價格定位、傳播方式定位

2、目標與重點客戶的銷售準備

1）5G時代的客戶信息收集

2）獲客渠道與獲客成本

3）引流不意味轉(zhuǎn)化

4）重點客戶個人資料及喜好的七大方面

5）繪制客戶干系人圖譜

案例分析：你要做哪些準備

3、銷售機會評估

1）銷售機會評估四大方面

2）強制事件

3）獨一無二的商業(yè)價值

4）高層信任度與政治聯(lián)盟

案例分析：這是個機會嗎？

4、切割市場——設(shè)計和整合營銷傳播

1）品牌的兩大支柱——知名度、美譽度

2）品牌推廣活動策劃的原則

確定受眾、參與互動、準確表達

品牌聯(lián)想、高潮不斷、傳播經(jīng)濟

3）疫情后營銷預(yù)算的有效投放

4）如何做到有效傳播

5）制定差異化營銷活動方案

三、疫情后的業(yè)務(wù)推進方式與技巧

1、疫情后的客戶接觸

1）無接觸的展業(yè)方式

2）業(yè)務(wù)接洽初期的關(guān)鍵

3）有條件的面訪怎么做

4）業(yè)務(wù)接洽的話術(shù)設(shè)計

案例分析：客戶接洽

2、常見異議與排除方法

1）銷售過程中常見的客戶異議

2）客戶通常關(guān)注的方面

3）有效處理客戶異議的標準步驟

4）如何提供解決方案

5）遠程銷售展示技法

案例分析：遠程銷售展示

3、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式

1）狀況詢問

2）問題詢問

3）暗示詢問

4）需要-滿足詢問

案例分析：SPIN話術(shù)提煉

4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的階段時機

3）預(yù)示成交的八大信號

4）締結(jié)成交的十大促成技法

案例分析：如何讓客戶說“是”

四、疫情后的客戶關(guān)系維護

1、疫情后的客戶關(guān)系管理

1）客戶關(guān)系的五種類型

基本型關(guān)系、被動型關(guān)系、負責型關(guān)系、能動型關(guān)系、伙伴型關(guān)系 

2）影響客戶關(guān)系的五星模型

3）你與客戶的關(guān)系距離

4）無接觸服務(wù)如何建立客戶關(guān)系

案例分析：如何建立這樣的客戶關(guān)系

2、沒有客戶滿意就沒有客戶

1）客戶滿意的意義和好處

2）滿意度的級別和梯度

3）客戶滿意度模型

4）提高滿意度的六大要素

3、有效處理客戶投訴的技巧

1）大多數(shù)客戶并不投訴

2）客戶投訴的目的

3）客戶投訴的好處

4）有效處理客戶投訴的步驟

5）完美服務(wù)彌補六步曲

4、服務(wù)差異化——提供個性化服務(wù)

1）為什么需要個性化服務(wù)

2）個性化服務(wù)的風險和基礎(chǔ)

3）打造服務(wù)品牌——如何形成服務(wù)個性

4）個性化服務(wù)設(shè)計過程

案例分析：提高客戶粘性的個性化服務(wù)

職業(yè)習慣造就卓越人生