營銷網絡建設與管理

課程背景

分公司總經理素有“封疆大吏”之稱，擴張迅猛的分公司總經理往往是由骨干員工、業務尖子提拔起來的，他們通常有著突出的個人業務能力，隨著公司發展而走上了管理崗位，憑借直覺和經驗進行管理，他們每天都要面對各種各樣的人際關系和工作中的各種問題，突然發現和以前的操作性工作完全不一樣了：如何建立完善的營銷網絡？如何駕馭和領導好一個區域市場？如何讓一群不同性格不同特點的人緊密合作形成團隊？如何有效的貫徹公司政策？同一個人始終采取同一種領導方法，這種做法有什么不對？主管可以采用哪些心理支持的方法提高員工的執行力？員工的執行力出了問題，是在他們身上找原因還是在主管身上找原因？如何創造一個有責任歸屬權的環境，讓員工為自己的表現自行負責？怎樣發展自己與下屬的人際關系？為什么必須像關注客戶需求一樣關注員工的需求？為什么說溝通的質量決定了上司的影響力？一個主管把自己的角色定位在“解決問題”有何不良后果？你依靠什么將下屬轉變為追隨者？

管理大師杜拉克認為除了營銷和創新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業突破銷售困局，能否為企業贏得生存和發展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰的銷售精英團隊。如果缺乏市場營銷管理技能方面的訓練，他們就會心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成為工作中的障礙。企業就會出現“少了一個業務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現象。本課程提煉市場營銷管理精髓，為引起市場營銷管理者困惑的種種問題提供完整的解決方案，幫助學員在工作中能進行卓有成效的市場營銷管理，并且將學習和掌握的技能及實踐經驗帶回工作崗位，帶領團隊取得突破性業績，成為企業亟需的市場營銷管理精英。

課程目標

? 掌握營銷網絡建立的基本原則和方法，培養運營管理和戰略思維，能根據現有資源狀況制定區域競爭策略，建立市場營銷體系；

? 具備高度的職業化素養和清晰的角色定位，幫助學員完成從業務精英到管理高手的轉變，提升分公司總經理的領導藝術。

? 熟悉銷售流程管理方法和關鍵節點控制技巧，正確的布置任務和必要的授權，帶領銷售團隊達成突破性業績目標；

? 能有效的進行市場開發與客戶拓展活動，學會對渠道實施有效管理的方法和技巧；

? 擁有高效溝通能力、執行力，強化重點客戶談判能力，提高工作效率和提升業績；

? 展示出激勵能力、團隊建設與團隊領導的技能，優化人際關系；

? 運用有效的指導、輔導和教練技能來培養下級，組建和打造高效能營銷團隊。

授課對象

分公司總經理

培訓用時

3天（每天6小時）

授課方式

通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演練互動和視頻賞析+10%總結、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以實際營銷和管理工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的營銷管理技巧，創造突破性的業績。

課程大綱

一、市場營銷網絡建立的基礎

1、市場營銷管理的內容

1）4P與4C營銷組合

2）產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略

3）營銷的基本原則

4）直面競爭的策略——領先者、挑戰者、追隨者、補缺者的營銷戰略

2、分公司總經理的經營思路

1）大區經理的三架馬車：人、財、物

2）卓越企業成功的關鍵要素

戰略規劃、市場反應、客戶價值、員工素質、業務流程、業績表現、組織領導

3）企業經營管理的發展階段

從粗放走向精細，從貿易走向物流，從價差出利潤走向管理出效益

3、得渠道者得天下——營銷網絡布局與建立

1）痛則不通——渠道的意義

2）內渠道和外渠道

3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益

4）導致渠道結構變化的原因

5）渠道層級和渠道成員

6）渠道和廠家的關系分析

4、營銷網絡設計

1）銷售的渠道運作模式

1.1）代理、經銷、直供、聯盟

1.2）分區域和分產品

2）確定營銷網絡目標

3）影響渠道選擇的因素

4）設計渠道長度、寬度和廣度

演練：渠道設計

二、掌握區域市場的脈搏

1、沒有調查沒有發言權——市場調查方法

1）成功營銷都是藝術與數據的結合

2）基本調查研究、次級調查研究、定性調查、定量調查

3）定性調查方法：深度訪談法、小組訪談法

4）定量調查方法：個別訪問法、集體訪問法、留置法、電話法、郵寄法、互聯網

5）市場調查步驟

2、不打無準備之仗——區域市場營銷分析

1）分析宏觀環境

演練：SWOT分析

2）客戶需求初析

3）客戶干系人分析

3.1）需要收集哪些客戶資料

3.2）找對關鍵人——干系人分析

演練：客戶決策干系人分析

3.3）繪制干系人圖譜

3、精準你的目標——營銷目標設定

1）以終為始——制定營銷目標的七大原則

2）營銷目標制定的程序

3）設立KPI銷售指標

KRA——KPF——KPI

4、開發客戶的方法

1）客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇

2）新客戶的開發方法

3）潛在客戶的開發原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助

教學影片：新客戶開發

三、分公司總經理的角色認知

1、管理是因他人而成事的藝術

1）領導與管理的區別

2）管理的目的

3）權力的八大來源

2、分公司總經理的角色定位

1）掉入“領導力”黑洞

2）領導者的十大角色

演練：華南大區張經理的苦惱

3）卓越領導者八大素質元素

3、全球銷售精英的秘密

1）職業還是事業—如何找到工作樂趣

教學影片《職業還是事業》

心態突破工具：影響圈與關注圈

2）如何提升自己的雇傭價值

3）出色工作的定義

4）敬業、責任、永不放棄

教學影片：不可能的任務

4、獲得職業聲譽的秘訣

1）將事情做到極致

2）不走尋常路

3）專業致勝

4）專注才能專業

5）保持好奇心

6）接受挑戰

四、營銷體系建立與管理流程

1、如何建立和完善營銷管理體系

1）流程設計與全員營銷意識

2）優化營銷管理體系的組織機構

3）設計、完善崗位描述

4）營銷制度建設的1:2:3

5）執行到位

2、銷售過程與銷售進度管理

1）標準銷售流程——卓越銷售九連環

2）銷售漏斗與方格圖

3）監督的心態和必要的控制

4）營銷團隊監控的主要手段

表單控制、節點控制、處理例外、目標修正

3、銷售流程管理

1）銷售管理流程

2）分工是否必然帶來效率？

3）工作流程與標準化

4）優化工作流程

演練：同心順

4、執行到位——如何布置與接受任務？

1）營銷團隊執行力不強的原因

2）布置營銷工作七大要務

教學影片《如何布置和接受任務》

3）如何爭取執行者支持

4）如何化解執行阻力

教學影片《如何消除執行阻力》

五、營銷網絡管理的原則

1、營銷渠道客戶的現狀

1）不滿足現有利益

2）缺乏忠誠與誠信

3）渠道成員素質不高

4）等待依賴心理嚴重

5）獨立運作能力不強

6）缺乏足夠控制力度

2、營銷網絡生命周期

1）準入——選擇渠道客戶的標準

2）營銷網絡的運營評估

3）淘汰與激勵——渠道績效管理

4）退出機制——渠道客戶切換與淘汰

3、生意不是一個人做的——渠道的激勵與管理

1）制定激勵政策的六大原則

2）渠道激勵的方式

3）提高營銷網絡的能力——幫你的客戶賺錢

演練：教練七步法

4、營銷網絡沖突管理與管控

1）營銷網絡沖突的九大原因

2）沖突的表象特征——沖突發展五大階段

3）化解營銷網絡沖突五大技法

演練：如何處理這樣的矛盾

4）營銷網絡的八大管控

六、大客戶談判與營銷團隊管理

1、談判無處不在

1）什么是談判

2）談判的目的

3）典型大客戶類型

4）談判中遵循的心理法則

5）談判的關鍵因子

信息、資源、時效、力量、策略

2、談判容易犯的九大錯誤

1）害怕丟單、容易妥協      2）讓步過快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標

4）準備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動      8）直接攻堅、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

3、談判中獲取主動的策略與技巧

1）增加己方籌碼的專業呈現

教學影片：不成功的商業展示

2）掌控與引導對方的技巧

演練：SPIN提問訓練

教學影片：王牌銷售員

3）打破僵局的談判戰術

演練：仿真談判模擬演練

4、如何打造高效能營銷團隊

1）為什么是團隊而不是個人

2）低效團隊的表象

3）打造高效能營銷團隊的關鍵點

4）高效能營銷團隊的特征

職業習慣造就卓越人生