商務(wù)談判技能提升

課程背景

 什么是談判？如何逆境談判？如何構(gòu)建談判籌碼？如何做到談判對(duì)等？

 如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？如何增加議題？如何小以博大？如何化被動(dòng)為主動(dòng)？

 如何開(kāi)場(chǎng)即勝？如何了解并改變對(duì)方底線與期望？如何快速促成？

 如何報(bào)價(jià)？如何議價(jià)？如何讓步？如何獲得更大的利潤(rùn)空間？

 專業(yè)的談判團(tuán)隊(duì)，詳細(xì)的談判方案，充分的談判準(zhǔn)備，豐富的談判工具，有效的談判策略，搶占開(kāi)局優(yōu)勢(shì)，欲擒故縱，釜底抽薪，順?biāo)浦郏擅钍毡P，知己知彼，笑語(yǔ)中談定天下，談判不僅僅是一門科學(xué)，更是一門技術(shù)。

課程對(duì)象  全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理/市場(chǎng)部人員/從事談判工作的人員

課程形式  實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練

課程時(shí)間  1天（6個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）

課程目標(biāo)及效果

 掌握商務(wù)談判的概念及定義，掌握談判區(qū)的標(biāo)識(shí)與談判構(gòu)成三大要素

 掌握談判共贏的七個(gè)條件，掌握如何主導(dǎo)談判、如何造勢(shì)、如何小以博大的策略

 掌握增加談判籌碼，掌控談判情勢(shì)的六大法則，掌握如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

 掌握有效溝通了解真實(shí)需求的方法，掌握溝通獲取客戶真實(shí)想法的技巧

 掌握商務(wù)談判開(kāi)局技巧，了解并改變對(duì)方底線與期望，掌握金牌商務(wù)談判的十大策略

 掌握試水溫預(yù)留讓步空間，掌握?qǐng)?bào)價(jià)/議價(jià)/讓步的策略，掌握快速成交的八大締結(jié)方法

課程綱要

第一部分：商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)分析與把控

一.談判概述及發(fā)生的條件

1. 什么是談判，談判是一個(gè)過(guò)程，談判區(qū)的標(biāo)識(shí)與談判構(gòu)成三要素

2. 談判是一種信息處理過(guò)程，談判的三個(gè)層面

3. 僵局是談判發(fā)生的條件，博弈是不斷變化的談判過(guò)程

4. 第一印象對(duì)談判的影響

數(shù)據(jù)分析：談判成功的可能性數(shù)據(jù)分析（孫子兵法講“先勝而后求戰(zhàn)”）

二.商務(wù)談判雙贏的關(guān)鍵

1. 談判目標(biāo)的確定與可行性分析

2. 談判共贏的準(zhǔn)備，談判共贏的七個(gè)條件準(zhǔn)備

3. 如何創(chuàng)造雙贏？如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？如何小以博大？

4. 談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排

案例討論：如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

第二部分：有效溝通挖掘客戶真實(shí)需求

一．學(xué)會(huì)問(wèn)，察看并判斷客戶真實(shí)心理

1. 先易后難：先詢問(wèn)容易的問(wèn)題，詢問(wèn)客戶關(guān)心的事情

2. 銷售問(wèn)題表與答案表的建立與運(yùn)用

3. 從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法

小組討論：“她”的心理變化曲線圖

二．學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)出客戶的真實(shí)心理

1. 學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢

2. 銷售聆聽(tīng)的3個(gè)層面11個(gè)技巧

三．說(shuō)對(duì)話，說(shuō)準(zhǔn)我方優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)

1. 說(shuō)對(duì)話的目標(biāo)與4個(gè)原則5個(gè)基本法則

2. 說(shuō)對(duì)話黃金定律與白金定律的把控

視頻教學(xué)：看視頻學(xué)傾聽(tīng)找重點(diǎn)

第三部分：因人而異的博弈談判策略

一、商務(wù)談判開(kāi)局技巧

1. 談判目標(biāo)的確定性與可行性判斷分析

2. 摸底后談判開(kāi)局，了解并改變對(duì)方底線與期望

3. 試水溫，預(yù)留讓步空間

4. 察看客戶信號(hào)并判斷提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

案例分析：是否已到成交時(shí)機(jī)？

二、談判背后的心理博弈策略

1. 增加議題，由弱變強(qiáng)的策略，先聲奪人策略與投石問(wèn)路策略

2. 增加談判籌碼主導(dǎo)談判，小以博大會(huì)造勢(shì)，運(yùn)用情報(bào)/時(shí)間/溝通/性格/情商的力量

3. 掌控談判情勢(shì)的六大法則，運(yùn)用先造勢(shì)后還價(jià)策略，欲擒故縱與大智若愚策略

4. 走馬換將與與疲憊策略，休會(huì)策略與不開(kāi)先例策略、私下接觸策略、不遺余利策略

視頻教學(xué)：XX在視頻中的談判分別用了哪些策略？

第四部分：快速成交的商務(wù)談判技巧

一、把握客戶談判心理的有條件讓步

1. 談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運(yùn)用

2. 談判=談+判，重要的不是談而是判

3. 學(xué)會(huì)變臉，掌握成交前、中、后不同的營(yíng)銷策略

4. 起死回生的快速成交談判八大方法

小組討論：XX在談判中的心理變化曲線圖

二、快速成交的價(jià)格談判技巧

1. 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧

2. 招投標(biāo)客戶如何報(bào)價(jià)？非招投標(biāo)客戶如何讓步？如何與客戶快速成交？

3. 報(bào)價(jià)的順序及原則，招投標(biāo)客戶的一二三次報(bào)價(jià)的關(guān)鍵，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍

4. 談判就是心理的博弈，就是相互妥協(xié)的過(guò)程

5. 掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法

模擬演練：讓價(jià)步驟、方法、策略的把控