經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理

課程背景

 面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開(kāi)發(fā)策略？

 市場(chǎng)渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，經(jīng)銷(xiāo)商該怎么開(kāi)發(fā)？

 在誰(shuí)掌握了精細(xì)化渠道，誰(shuí)就掌握了未來(lái)的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系該怎么管控？

 問(wèn)題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經(jīng)銷(xiāo)商該怎么維護(hù)？

 《經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理》為你提供新形勢(shì)下市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略與方法

課程對(duì)象  區(qū)域銷(xiāo)售精英/銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理/市場(chǎng)部人員

課程形式  實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練

課程時(shí)間  1天（6個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）

課程目標(biāo)及效果

 掌握經(jīng)銷(xiāo)商精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)的策略，尋找選擇目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商

 掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的策略，掌握聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)從客戶回答中分析整理真實(shí)需求的技巧

 掌握如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析，提煉一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

 掌握試水溫預(yù)留讓步空間，掌握成交前、中、后的談判策略

 掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理的三步曲與六大系統(tǒng)，掌握重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的管理與激勵(lì)

課程綱要

第一部分：目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)

一、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷(xiāo)商？

1. 缺乏標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有“標(biāo)準(zhǔn)”下的考核機(jī)制，選擇經(jīng)銷(xiāo)商太浮躁

2. 缺乏管理與服務(wù)，不能有效管理經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商

3. 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理的誤區(qū)，占山頭與找大戶

4. 企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？

小組討論：我們想要什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？關(guān)鍵指標(biāo)是什么？

二、目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)

1. 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析：A. 大哥大   B. 中產(chǎn)階級(jí)   C. 潛力股   D. 散兵游勇

2. 目前經(jīng)銷(xiāo)商的生存狀態(tài)分析：A. 生意狀態(tài)    B. 心理狀態(tài)    C. 理想狀態(tài)

3. 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn)

4. 判斷經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九個(gè)方面

案例討論：如何將不可控的業(yè)績(jī)指標(biāo)變成可控的目標(biāo)計(jì)劃

第二部分：銷(xiāo)售溝通塑造經(jīng)銷(xiāo)商心理價(jià)值

一、銷(xiāo)售溝通的策略和方法

1. 銷(xiāo)售溝通9大障礙及4大要素，銷(xiāo)售溝通的聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)4種狀態(tài)的應(yīng)用

2. 學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢

3. 銷(xiāo)售聆聽(tīng)的3個(gè)層面6個(gè)技巧，說(shuō)對(duì)話的目標(biāo)與4個(gè)原則5個(gè)基本法則

銷(xiāo)售工具：客戶問(wèn)題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)

二、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值

1. 接受、認(rèn)同和贊美，如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

2. 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響

3. 一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的FABE法

話術(shù)提取：用一句話說(shuō)出客戶需要的方案(產(chǎn)品)價(jià)值

第三部分：多方共贏的談判成交技巧

一、多方共贏的談判開(kāi)局技巧

1. 摸底后談判開(kāi)局

2. 了解并改變對(duì)方底線與期望

3. 試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間

二、如何創(chuàng)造多贏談判

1. 如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線與期望值

2. 如何造勢(shì)，談判=談+判，重要的不是談而是判

3. 察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

案例分析：是否已到成交時(shí)機(jī)？

三、快速成交談判技巧

1. 掌握成交前、中、后的談判策略，報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍

2. 價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？

3. 議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)

案例討論：不同客戶的成交策略

第四部分：重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的管理與維護(hù)

一、重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的管理與激勵(lì)

1. 經(jīng)銷(xiāo)商管理三步曲：A．布局和選擇   B．引導(dǎo)和培養(yǎng)   C．管理和控制

2. “名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商一把手的五個(gè)策略！

3. 經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三個(gè)條件：①有錢(qián)賺　②有東西學(xué)　③有未來(lái)發(fā)展保障

4. 胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)

案例分析：用視頻說(shuō)話，視頻分析如何管控經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？

二、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的管理維護(hù)

1. 與經(jīng)銷(xiāo)商是一種什么樣的客戶關(guān)系？

2. 案例探討：你的客戶關(guān)系怎樣？存在哪些問(wèn)題？為什么？

3. 經(jīng)銷(xiāo)商客戶抱怨、投訴的處理技巧

案例探討：如何處理投訴，處理投訴的底線和原則是什么？