高效渠道開發與管理

課程背景

 面對“硝煙彌漫”的渠道市場，您是否有一整套完善的開發策略？

 市場渠道下沉，要求精細化規范化，渠道商該怎么開發？

 在誰掌握了精細化渠道，誰就掌握了未來的現代營銷時代，渠道關系該怎么管控？

 每月銷量上不去，渠道商信心起不來；銷量上來了又不聽話，該怎么辦？

 大多銷售經理無法與客戶平等溝通，壓銷售任務方法笨拙，怎么辦？

 問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，渠道該怎么維護？

 《高效渠道開發與管理》為您提供新形勢下渠道開發營銷策略與方法

課程對象  區域銷售精英/銷售主管/銷售經理/市場部人員

課程形式  實戰講授/互動問答/案例分析/現場討論/模擬訓練

課程時間  2天（每天6個課時）（時間分配：實戰講授60%，實戰訓練20%，調整糾偏20%）

課程目標及效果

 掌握渠道市場的精準開發，掌握渠道開發前的準備

 掌握選擇渠道商的六大標準，掌握判斷渠道商優劣的九個方面

 掌握有效溝通的策略和方法，掌握從渠道商回答中整理需求的技巧

 掌握介紹產品塑造價值的策略，掌握如何以渠道商為中心做好產品優勢分析

 掌握談判成交的方法，掌握經銷商管理的策略和方法

課程綱要

第一部分：渠道建設重在規劃

一、認識渠道，分析渠道模式

1. 銷售渠道，重在規劃，狹路相逢謀者勝

2. 渠道的作用不僅僅是產品銷售，中國現階段銷售的四種通路模型

3. 理解渠道開發的完整意義，終端、經銷商、廠家經營模式分析

4. 渠道布局的四大原則，注重行業間的整合力量，撬動市場渠道

小組討論：終端、經銷商、廠家的心理需求分別是什么？

二、渠道規劃，找到“適合”的渠道體系

1. 企業需要什么樣的渠道？

2. 為什么總缺想要的客戶？缺乏管理與服務，不能有效管理渠道商

3. 渠道開發管理的誤區，占山頭與找大戶

4. 如何建立“適合”的渠道體系

案例分析：張三的新市場開發“壞”在了哪里？

第二部分：渠道開發建立根據地市場

一、找對市場建立銷售根據地

1. 找對市場，打造樣板市場，集中優勢兵力打殲滅戰

2. 建立根據地之后，從根據地開始擴張

3. 銷售渠道以市場為導向，找到適合的開發模式

4. 抓好兩支隊伍：渠道隊伍和銷售隊伍

視頻學習：樣板市場的建立與作用

二．找對區域市場拿業績說話

1. 你有目標嗎：市場在你手里想弄成什么樣子

2. 你有策略嗎：如何實現你的目標

3. 找對人，是關鍵，尋找潛在新客戶的方法

4. 優質客戶選擇的六大標準，8020法則在市場開發中的應用

小組討論：如何將不可控的業績指標變成可控的目標計劃

第三部分：找對人說對話了解客戶需求

一、找對人—決勝營銷的前提

1. 找對人的3項要求6個關鍵點

2. 找對人的5項表現

3. 掌握客戶概況及需求期望，及應對策略

小組討論：我們想要什么樣的渠道商？關鍵指標是什么？

二、有效溝通說對話的策略和方法

1. 銷售溝通9大障礙及4大要素，銷售溝通的聽說看問4種狀態的應用

2. 學會聽，聽關鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢

3. 銷售聆聽的3個層面6個技巧，說對話的目標與4個原則5個基本法則

模擬演練：如何體現用心傾聽拉近客情關系？

第四部分：塑造價值快速成交談判技巧

一、介紹產品塑造價值

1. 接受、認同和贊美，如何以客戶為中心做好產品優勢分析

2. 根據客戶需求塑造產品價值的3+2+1模式介紹法

3. 產品特點、優點、好處、證據對成單的影響

4. 一針見血的產品賣點提煉，介紹產品塑造價值的FABE法

話術提取：用一句話說出客戶需要的方案(產品)價值

二、快速成交的談判技巧

1. 試水溫，看顧客心理，預留讓步空間，了解并改變對方底線與期望

2. 察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機

3. 主導談判把握談判的兩大心理：底線與期望值

4. 掌握成交前、中、后的談判策略，報價的順序及原則，雙贏報價的區間范圍

5. 價格談判技巧，如何報價？如何讓步？讓步次數與幅度？

小組討論：是否已到成交時機？

第五部分：渠道管理與維護

一、重點渠道通路的管理與激勵

1. 渠道管理三步曲：A．布局和選擇   B．引導和培養   C．管理和控制

2. “名”與“利”一個都不能少，激勵優質客戶一把手的五個策略！

3. 區域市場有效管理六大系統：①選擇　②培育　③激勵　④協調　⑤評估  ⑥調整

4. 渠道跟定你的三個條件：①有錢賺　②有東西學　③有未來發展保障

5. 胡蘿卜加大棒/強壓/疏導

視頻分析：用視頻說話，視頻分析如何管控經銷商銷售業績？

二、重點客戶關系管理

1. 客戶關系的三大核心：信任、安心、價值

2. 客戶關系的本質，深度理解客戶關系忠誠度，加強客戶關系生命周期管理

3. 廠商同盟之道：沒有永遠的朋友，只有永遠的合作

4. 客戶抱怨、投訴的處理技巧

小組討論：如何處理投訴，處理投訴的底線和原則是什么？

第六部分：設計合作機制實現渠道共贏

一、制定并設計渠道銷售機制

1. 設計渠道銷售策略：產品策略、價格策略、市場開發策略、網點布控策略

2. 設計渠道銷售機制：價格、返利、回款、年終獎等機制的制定

3. 設計并制定渠道服務模式：A. 人員配備機制   B. 渠道商骨干培育  C. 服務人員

案例分析：公司現階段的合作機制應該如何調整？

二、制定渠道管理機制

1. 制定渠道管理機制方向標

1. 怎樣激發主人翁意識管出高績效—用參與感價值化推動渠道向前發展

2. 渠道管理是一項系統工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現象和本質

3. 建立管理機制，團隊管理的風向標分析，你的渠道管理機制該怎么調整?

案例互動：能否XXX來分析管理機制的風向標制定