經銷商做強做大基因密碼

課程背景

 為什么有的經銷商越做越大，而有的經銷商卻生意蕭條、頻遭淘汰、關門大吉？

 為什么有的經銷商依然在低端市場混戰，而有的經銷商卻已建立品牌走在高端？

 為什么有的經銷商在價格戰中苦苦掙扎，降價促銷一降再降銷量卻沒有明顯增長？

 為什么經銷商的心態、思路、管理跟不上市場的發展？

 為什么經銷商的團隊精英那么難招？為什么總是先看拿多少錢再看辦多少事？

 如何認識市場的機遇與挑戰？如何做到屹立不倒，而且能夠越做越好？

 如何解決遇到的營銷、管理、團隊問題？如何跟上市場發展及時調整營銷思路和策略？

課程對象  企業經銷商/企業代理商/企業加盟商

課程形式  實戰講授/互動問答/案例分析/現場討論/模擬訓練

課程時間  2天（每天6個課時）（時間分配：實戰講授60%，實戰訓練20%，調整糾偏20%）

課程架構

課程目標及效果

 促使經銷商清楚如何適應市場的變化和挑戰，主動轉型應對競爭

 提升經銷商經營理念，解決遇到的發展瓶頸問題（由個體經營向公司化運營發展）

 做好生意規劃，整合現有資源做減法，調整產品結構，確定產品戰略規劃

 有效應對區域市場競爭，打造經銷商三大品牌，變經營為精營，廣耕為深耕

 幫助經銷商建立并打造團隊，構建管理機制，做好銷售激勵，創造更高銷售額。

 樹立經銷商對品牌企業文化認同與經營品牌的信心，與廠家攜手發展共贏未來

課程綱要

第一部分：方向大于努力--市場環境變化促使經銷商深化發展

1. 當前市場環境下的競爭分析與營銷壁壘構建

2. 經銷商的7大轉型，市場發展的轉型關頭要有方向感

3. 未來市場還會不會機會主義，市場機會在競爭中失去優勢后我們憑什么生存？

4. 經銷商“坐商”到“行商”“跑商”，到“公司化”發展的過程演變

5. 市場發展趨勢：適合市場需要的才能快速發展

6. 我們靠什么做市場？靠什么做品牌？靠什么賺取利潤？

視頻分析：XXX企業由盛到衰再到盛再到衰給我們帶來的的思考啟示

第二部分：拿業績說話--經銷商做強做大的根本之道

1. 發展才是硬道理，經銷商的自我定位

2. 經銷商生意規劃：到哪里去（目標）？怎樣去（策略）？和誰一起去（團隊）？

3. 整合現有資源做減法，調整產品結構，確定產品戰略規劃

4. 大市場下的經銷商發展我們要有方向感，打造區域品牌做好市場營銷

5. “經營”變為“精營”、“廣耕”變為“深耕”

6. 如何同競爭對手競爭，市場的銷售調整、市場把控、有效的開發和管理市場

模擬演練：制定X年度目標計劃并進行分解落實

第三部分：團隊的力量--銷售團隊建設與管理

1. 轉型：由個體經營轉向公司化團隊經營轉型

2. 經銷商團隊的選育用留，以及階段性問題的解決方案

3. 討論：不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊友，隊伍規模大，業績就高嗎？

4. 你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？

5. 經銷商團隊士氣低落有沒有？該怎么辦？提高團隊士氣的5大方法

6. 案例：發展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人

7. 分享：銷售目標的制定與監督管理，銷售業績改進計劃PDCA如何進行？

小組討論：銷售目標完不成時該怎么辦？補救措施是什么？

第四部分：管出高績效--從管理到領導的轉變

1. 討論：經銷商管理管什么？管人心？管人心的什么？

2. 案例：缺乏彈性領導的管理制度如何把活人管死？

3. 怎樣管出績效—用參與感價值化推動團隊向前發展

4. 激發主人翁意識—如何讓團隊成員參與決策

5. 經銷商老板的彈性領導，領導力來源于影響力

6. 經銷商老板的自我分析：為什么你要離開我？

視頻學習：銷售主管管什么--監控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的

第五部分：機制出激勵--建立自動運轉管理機制系統

1. 案例：經銷商老板的團隊管理是一項系統工程

2. 六只猴子的管理案例，透視管理的現象和本質

3. 經銷商老板管理的風向標分析，你的績效管理機制該怎么調整?

4. 案例：蛋糕該怎么樣切？切的的大小不一有意見該怎么辦?

5. 績效該怎么把控—片面追求銷售額，犧牲了利潤該怎么控制？

6. 分享：營銷目標定量該如何定，基數大的永大，基數小的永遠喊冤，該怎么調整？

7. 確定關鍵業績指標（KPI）數據，銷售數據管理該如何溝通？

小組討論：能否XXX來分析公司現有的管理機制該如何調整

第六部分：廠商共贏--廠商攜手才能共贏天下

1. 廠商應該是什么樣的關系？樹與滕的發展促進與制約

2. 廠商之間，是經銷商配合廠家？還是廠家配合經銷商

3. 借勢發展，經銷商獲得廠家支持的十大理由，增進廠商關系的八大方法

4. 理解支持是廠商共贏之道，廠商攜手才能共贏天下

5. 求大同存小異的合作發展理念，經銷商如何與廠商共贏未來

6. 廠商共贏關系圖：忠誠的重要性，一榮俱榮一損俱損

案例分析：如何共贏？是經銷商配合廠家？還是廠家配合經銷商？