高績效銷售團隊建設與管理

課程背景

 銷售是企業的生命線，銷售團隊是企業的先頭部隊，直接關系著企業的生死存亡！

 作為銷售團隊的將帥，您可曾遇到過以下問題：

 為什么優秀的銷售人員那么難招？為什么那么多的銷售人員難?大任？

 為什么銷售人員總是先看拿多少錢再看辦多少事？為什么總覺得干的多拿的少？

 如何解決銷售人員“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的現狀？

 本課程就是根據以上問題，從銷售團隊的組建、培訓、管理、激勵，和“幫、教、練、管”等多方面入手，系統講解如何打造高績效銷售團隊，幫助銷售管理者梳理思路，提升管理技能，進而打造一支銷售精英團隊。

課程對象  企業中高層銷售管理人員/銷售經理/銷售主管/市場部管理人員

課程形式  實戰講授/互動問答/案例分析/現場討論/模擬訓練

課程時間  1.5天（9個課時）（時間分配：實戰講授60%，實戰訓練20%，調整糾偏20%）

課程綱要

第一部分：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？

---管理者的定位與角色認知

1. 思考：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？職場人士的定位與角色認知

2. 正確做事的根本是按崗位做事，高層、中層、基層的角色定位與做事原則

3. 兵王的成長之路及關鍵轉折點，兵王走向主管經理的三大心態轉換

4. 績效目標的設定、原則、與執行，對所有人的公平是對優秀人員的不公平

5. 三會原則：會管--會嚴--會策略--銷售管理者的角色轉換

6. 制度是骨骼，情感是靈魂，帶隊伍就是帶人心，銷售管理者帶隊伍的五項修煉

案例分享：銷售管理者管什么？如何管更有效？新老銷售的管理區別在哪？

第二部分：拿業績說話---銷售團隊建設與管理

1. 討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊友，銷售隊伍規模大，業績就高嗎？

2. 你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？

3. 團隊士氣低落該怎么辦？向保險公司團隊學習氛圍營造、心態調整、持續激情

4. 團隊成員間的關系決定團隊的整體效能，團隊核心 =“核心團隊”

5. 留人：以人為本，留住誰？如何留？情、利、展未來、斷退路

6. 高績效銷售團隊發展四個階段的管理重點及注意事項

團隊定位：一個領導，有效組織，共同目標，克服障礙，達成激勵，形成文化，過濾傳承

第三部分：訓練銷售精“鷹”——銷售團隊的輔導與教練

1. 授人以漁“會教”幫助雛鷹做好職業生涯規劃，讓銷售“精鷹”學會自由飛翔

2. 與鷹同在“會幫”幫助雛鷹建立正確的銷售意識，沒有好壞只有成敗市場不相信眼淚

3. 逼鷹飛翔“會練”鍛造現有銷售團隊，銷售“精鷹”辭退，調動時應注意的問題

4. 有效控制“會管”給“鷹”多大的銷售權力？授權的流程及原則？大單該怎樣處理？

5. 講清規則，講清成果，講清后果，前有標兵，后有追兵

小組討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要誰？你要孫悟空？你想要大鬧天宮的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空？

第四部分：管出高績效----從管理到領導的轉變

1. 討論：銷售管理管什么？管人心？管人心的什么？

2. 管理者的彈性領導，領導力來源于影響力，領導就是調動員工的積極性

3. 目標任務量的設定，對所有人的公平是對優秀人員的不公平，目標制定 5 項原則

4. 團隊目標的督促與檢查，日報、周報、月報的察看與管理

5. 晨會、夕會、周會、月會、季度會、PK會，怎么開更有效？關鍵指標是什么？

6. 怎樣管出績效？讓銷售團隊成員參與決策，用參與感價值化推動團隊向前發展

案例研討：增加目標為何完不成？完不成的原因是什么？怎樣能完成?該怎樣完成？績效目標完不成時該怎么辦？補救措施是什么？

第五部分：績效管理是一項系統---建立自動運轉管理機制系統

1. 管理是一項系統工程，如何促進執行持續有效進行？

2. 管理機制，好報才有好人，人們不會做你希望的，只會做你檢查和監督的

3. 案例：蛋糕該怎么樣切？切的的大小不一有意見該怎么辦?

4. 績效該怎么把控—片面追求銷售額，犧牲了利潤該怎么控制？

5. 分享：銷售目標定量該如何定，基數大的永大，基數小的永遠喊冤，該怎么調整？

6. 確定關鍵業績指標（KPI）數據，銷售數據管理該如何溝通？

小組討論：能否XXX來分析公司現有的管理機制該如何調整