農商行行外吸金暨產能提升

課程大綱：

課程背景：

? 農商行客戶年齡偏大，年輕客群減少，行外吸金怎么做？

? 農商行客戶存款結構不均衡，行外吸金怎么才能短時間改變現狀？

? 數字貨幣不斷增加試點城市，行外吸金如何做來應對？

? 2020年進入了智慧社會、智能社會、客戶離銀行網點越來越遠，行外吸金怎么做？

? 微信、支付寶改變了人們的消費習慣下，行外吸金怎么做？

? 網點微沙效果不盡如人意、廳堂營銷在行外吸金如何做更有效？

? 年輕客群不來網點的情況下，行外吸金怎么做？

? 銀行付息成本居高不下，行外吸金如何做才能降低成本？

? 疫情影響下客戶習慣了不接觸，行外吸金如何線上獲客及成交？

? 服務越來越好、客戶不滿意度越來越高、行外吸金如何獲客？

? 中低端客群不給禮品不辦業務情況下，行外吸金怎么做？

? 銀行營銷活動年年做，行外吸金營銷活動如何更高效？

? 異業聯盟做了幾年，行外吸金如何做怎么才能使商戶更加忠誠？

? 高端客戶即使給錢，也不一定忠誠情況下，行外吸金怎么做？

? 客戶年年被營銷，已經反感厭倦，行外吸金怎么做？

? 員工每年都已經疲憊情況下，行外吸金怎么做？

? 本行產品沒有優勢的情況下，行外吸金怎么做？

? 外出務工群體資金不回來情況下，行外吸金怎么做？

? 客群越來越專業的情況下，行外吸金怎么做？

? 競爭對手花樣繁多營銷方式，行外吸金怎么做？

本課程從客戶的金融需求與非金融需求兩個方向，以客戶購買金融產品的心理過程、員工獲客能力、獲客新方法、短時間獲客年輕客群的方法、新媒體工具的運用、存量客戶開發及維護、獲客渠道創新、商戶開發、廳堂營銷、產品組合營銷、營銷新工具運用、員工自發工作等角度進行設計，以客戶購買習慣為核心，銀行實際案例主線，工具全程化進行針對化講解。

課程學員：行長、部門總、支行長

課程收益：

1、促使員工轉變對本職工作的態度

2、掌握行外吸金營銷中客戶購買的核心要素

3、掌握提升客戶體驗的方法

4、掌握行外吸金營銷獲客新方法

5、掌握銀行行外吸金營銷策劃的四大方法

6、掌握客戶面對面營銷的四大技能

7、掌握沙龍活動營銷策劃全流程

8、掌握微信開發維護客戶的八大技能

9、掌握商業聯盟談判的技能

10、掌握存量客戶再開發及維護的技能

11、掌握行外吸金營銷全過程管理技能

授課形式：

案例、互動、分組討論、案例教學、行動學習  

課程時間：2天  6小時/天

課程大綱：

第一部分   銀行行外吸金營銷之客戶購買的核心要素

1、互聯網金融下的銀行營銷核心是什么？

   案例分享：銀行營銷的本質

2、銀行產品核心價值是什么？

   案例分享：互聯網解決不了銀行產品核心價值

3、銀行客戶購買產品過程的四大演變趨勢

   案例分享：客戶購買銀行產品的“從功能到參與”的演變

4、銀行客戶購買金融產品的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產品客戶為什么還不夠買？

5、銀行客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素

   案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

第二部分    行外吸金營銷獲客的四大方式之沙龍營銷

一、沙龍策劃與實施之客戶邀約技巧

1、沙龍策劃與實施活動前的客戶分類管理

   案例分享：客戶分類營銷的三大原則及技巧

2、沙龍策劃與實施活動客戶邀約三大方式

   案例分享：傳統、新媒體、轉介技巧運用

3、沙龍策劃與實施活動客戶邀約話術技巧

   案例分享：站在誰的角度說問題？

4、沙龍策劃與實施活動邀約客戶異議處理技巧

二、沙龍策劃與實施活動主題選擇技巧

1、沙龍活動主題與產品的匹配原則

 案例分享：某行“小小銀行家”半月300萬存款

2、短期沙龍活動主題與長期沙龍活動主題選擇的標準

  案例分享：持續性與即時性沙龍活動主題區別

3、沙龍活動主題名字選定的兩大要求

  案例分享：客戶的四大需求決定的沙龍名字

三、沙龍營銷活動實施過程控制

1、沙龍營銷活動的人員分工原則

   案例分享：流程表單管理原則

2、沙龍營銷活動實施的三大注意事項

   案例分享：客戶、員工、場地

3、沙龍營銷活動前的禮品及接待話術

   案例分享：給的是否是客戶想要的及良好的語言習慣

4、沙龍營銷活動實施的現場管理

   案例分享：從簽到到送客

5、沙龍營銷活動中的現場營銷的切入點

   案例分享：產品的廣告植入

四、沙龍營銷活動后續跟進

1、沙龍營銷活動的后續跟蹤

   案例分享：不能為了做活動而做活動

2、沙龍營銷活動后續跟進的三大技巧

3、沙龍營銷活動后續優化持續改進方法

五、銀行行沙龍營銷集錦

第三部分    行外吸金營銷獲客的四大方式之圈子營銷

1、一家一個半月完成行開門紅任務銀行的制勝法寶——微信

   案例分享：一個半月完成行外吸金任務的146.11%

2、銀行未來營銷的趨勢——圈層圈子營銷

   案例分享：一個銀行行長的圈子

3、圈子營銷的核心工具——微信營銷

   案例分享：某支行微信營銷成果：半月新增300萬存款

4、微信在銀行營銷運用中的六大方法

   案例分享：（1）47個贊=530萬；（2）21個群=620客戶=4700萬

5、銀行營銷之圈子建立的四大方法

   案例分享：某行“企業家公益大講堂”

6、銀行行微信營銷案例集錦

第四部分  行外吸金營銷獲客的四大方式之商盟營銷

1、銀行商盟營銷的核心思想

  分享：銀行有我們商戶想要的所有客戶

2、銀行商盟營銷成功的核心

   案例分享：對客戶精準分類

3、銀行商盟營銷的三大步驟

   案例分享：談-合-跟

4、銀行商盟營銷案例集錦

案例分享：為什么有的銀行“紅酒、牛奶、鍋隨便送不花錢”？

第五部分  行外吸金營銷獲客的四大方式之存量客戶開發與維護

1、銀行客戶關系分級維護的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、銀行客戶關系分級維護的3大核心功能

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

3、銀行客戶維護的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、銀行客戶“生命”周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

5、銀行客戶關系維護流程

    案例分享：某行一次客戶維護帶來的1700萬存款

6、存量客戶開發之客戶分類營銷管理

   案例分享：客戶分類營銷的三大原則及技巧

第六部分  行外吸金營銷之廳堂營銷技能提升

1、新競爭環境下的銀行廳堂中聯動營銷訓練

     案例分享：700萬客戶的聯動營銷

2、新競爭環境下的銀行廳堂中的交叉營銷之案例分析

     案例分享：經營粉絲還是經營客戶？

3、新競爭環境下的銀行廳堂營銷之廳堂人員營銷法則

     案例分享：廳堂人員客戶識別的一個300萬的客戶

5、新競爭環境下的銀行廳堂營客戶開發個人新策略

   案例分享：銀行經營個人品牌的時代已經到來

             （連續四年個人每年新增存款超過一個億）

第七部分  行外吸金之主題營銷活動案例分享

1、外出務工人員活動營銷方案

   案例分享：返鄉訂票活動策劃

2、農民營銷活動營銷方案

   案例分享：麻將比賽贏大獎營銷活動

3、城鎮居民開門紅營銷營銷活動

   案例分享：“送”與“抓”的區別，營銷娛樂化

4、學生家長營銷活動策劃

   案例分享：高考狀元分享會

5、公務員系統營銷活動策劃

   案例分享：體育比賽營銷活動策劃

6、商戶營銷活動策劃

   案例分享：春節促銷活動設計

7、老年群體營銷活動策劃

     案例分享：關愛老年之旅

第八部分    行外吸金的核心基礎---提升客戶體驗

1、銀行網點轉型服務的四大核心點

案例分享：客戶為中心、客戶體驗、個性化產品、活動參與化

2、以客戶為中心的銀行服務設計模型

案例分享：招行帶給我們的啟示

3、國內不同銀行服務體驗轉型分享

  案例分享：建行、民生、招行案例分享

4、新競爭環境銀行員工專業能力提升三大方法

案例分享：碎片化、分享化、新媒體化  

第九部分     行外吸金營銷營銷之員工四大技能提升

1、銀行營銷技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示

2、銀行營銷技能之傾聽能力提升

   案例分享：一句話聽出來的40萬存款客戶

3、銀行營銷技能之說的技巧能力提升

   視頻分享：改變語言改變世界

4、銀行營銷技能之提問的能力提升

   案例分享：四個問題直達客戶需求