一、 課程背景

近幾年銀行發(fā)展迅速，城商行跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)、村鎮(zhèn)銀行、民營(yíng)銀行的設(shè)立、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行的沖擊、科技帶來的智能銀行的變化，加之客戶使用購(gòu)買金融產(chǎn)品習(xí)慣的改變，傳統(tǒng)的服務(wù)營(yíng)銷模式已經(jīng)跟不上客戶對(duì)銀行的要求，銀行業(yè)績(jī)每年增加，新老員工心態(tài)、技能都很難適應(yīng)快速的變化，傳統(tǒng)的服務(wù)流程，獲客模式，員工激勵(lì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)已經(jīng)不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展。針對(duì)以下經(jīng)常遇到的問題：

2 微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，營(yíng)銷怎么做？

2 年輕客群不來網(wǎng)點(diǎn)的情況下，營(yíng)銷怎么做？

2 中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，營(yíng)銷怎么做？

2 高端客戶即使給錢，也不一定忠誠(chéng)情況下，營(yíng)銷怎么做？

2 員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，營(yíng)銷怎么做？

2 產(chǎn)品不足情況下，營(yíng)銷怎么做？

2 外出務(wù)工群體資金不回來情況下，營(yíng)銷怎么做？

2 客群接觸時(shí)間短情況下，營(yíng)銷怎么做？

 本課程從客戶購(gòu)買金融產(chǎn)品心理、客戶購(gòu)買的兩大核心要素、員工獲客能力、獲客渠道創(chuàng)新、產(chǎn)品組合營(yíng)銷、營(yíng)銷新工具運(yùn)用、服務(wù)流程優(yōu)化、員工自發(fā)工作等角度進(jìn)行設(shè)計(jì)，以客戶購(gòu)買習(xí)慣為核心，銀行實(shí)際案例主線，工具全程化進(jìn)行針對(duì)化講解。

二、 課程學(xué)員：零售業(yè)務(wù)相關(guān)營(yíng)銷人員

三、 課程收益：

2 促使員工轉(zhuǎn)變對(duì)本職工作的態(tài)度

2 掌握服務(wù)營(yíng)銷中客戶購(gòu)買的核心要素

2 掌握提升客戶網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)的方法

2 掌握銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷獲客新方法

2 掌握銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃的四大方法

2 掌握客戶面對(duì)面營(yíng)銷的四大技能

2 掌握沙龍活動(dòng)營(yíng)銷策劃全流程

2 掌握微信開發(fā)維護(hù)客戶的七大技能

2 掌握商業(yè)聯(lián)盟談判的技能

2 掌握存量客戶再開發(fā)及維護(hù)的技能

四、 授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

五、  課程時(shí)間：2天  6小時(shí)/天

六、 課程大綱：

第一部分  銀行現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢(shì)

1、以客戶為中心的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

   案例分享：建行的三綜合、平安的綜合金融

2、銀行零售業(yè)務(wù)之科技發(fā)展

   案例分享：機(jī)器人大堂經(jīng)理、VTM機(jī)、超級(jí)柜臺(tái)等

3、銀行零售業(yè)務(wù)之個(gè)性化發(fā)展趨勢(shì)

   案例分享：個(gè)性化服務(wù)、個(gè)性化產(chǎn)品

4、銀行零售業(yè)務(wù)之商盟化

      案例分享：平臺(tái)及圈子趨勢(shì)

第二部分   銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之客戶購(gòu)買習(xí)慣轉(zhuǎn)變

1、什么是互聯(lián)網(wǎng)金融？

    案例解讀：互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)是什么？

2、目前國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

   案例分享：阿里、百度、騰訊、京東等互聯(lián)網(wǎng)金融現(xiàn)狀

3、互聯(lián)網(wǎng)金融能替代的是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊

4、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行服務(wù)營(yíng)銷核心

   案例分享：銀行服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)

5、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

第三部分    銀行網(wǎng)點(diǎn)獲客新方法

1、商盟化

   案例分享：某銀行分行的成功之道——經(jīng)營(yíng)客戶還是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

2、精細(xì)化

   案例分享：建行的萬克黃金大單銷售啟示

3、新媒體化

   案例分享：圈子圈層營(yíng)銷新方法

4、主題化

   案例分享：為什么客戶會(huì)選擇沒有任何禮品、收益還不高的銀行？

第四部分  網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之體驗(yàn)服務(wù)流程優(yōu)化

1、銀行的服務(wù)是最好的產(chǎn)品

   案例分享：所有業(yè)務(wù)創(chuàng)新前提——服務(wù)體驗(yàn)的提升

2、銀行網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)服務(wù)的四大核心點(diǎn)

案例分享：客戶為中心、客戶體驗(yàn)、個(gè)性化產(chǎn)品、營(yíng)銷活動(dòng)參與化

3、以客戶為中心的銀行服務(wù)設(shè)計(jì)模型

案例分享：招行帶給我們的啟示

4、國(guó)內(nèi)不同銀行服務(wù)體驗(yàn)轉(zhuǎn)型分享

  案例分享：建行、民生、招行案例分享

5、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境銀行員工專業(yè)能力提升三大方法

   案例分享：碎片化、分享化、新媒體化             

6、以客戶良好體驗(yàn)為中心的三大服務(wù)技能

   1）從面對(duì)面到肩并肩的服務(wù)技巧

   案例分享：一個(gè)大鬧銀行的“潑婦”帶給我們的啟示

   2）解決問題不解釋問題的服務(wù)技巧

   案例分享：客戶的一句“你們銀行規(guī)定跟我有什么關(guān)系”

   3）理由還是立場(chǎng)的服務(wù)技巧

   案例分享：一個(gè)抱怨引發(fā)的媒體持續(xù)關(guān)注

第五部分  網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之產(chǎn)品設(shè)計(jì)

1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)核心--互聯(lián)網(wǎng)思維

   案例分享：客戶體驗(yàn)大于一切

2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)之客戶為中心

   案例分享：做客戶喜歡的不是我們想要的產(chǎn)品

3、產(chǎn)品設(shè)計(jì)之個(gè)性化思維

  案例分享：可變化的銀行卡片

第六部分     網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之員工核心能力提升

1、銀行營(yíng)銷技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對(duì)我們的啟示

2、銀行營(yíng)銷技能之傾聽能力提升

   案例分享：一句話聽出來的40萬存款客戶

3、銀行營(yíng)銷技能之說的技巧能力提升

   案例分享：改變語言改變世界

4、銀行營(yíng)銷技能之提問的能力提升

   案例分享：四個(gè)問題直達(dá)客戶需求

5、營(yíng)銷創(chuàng)新營(yíng)銷落地的核心基礎(chǔ)——世界上最遠(yuǎn)的距離