課程時(shí)間：2天   6小時(shí)/天

課程背景：

? 微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，營銷創(chuàng)新怎么做？

? 年輕客群不來網(wǎng)點(diǎn)的情況下，營銷創(chuàng)新怎么做？

? 中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，營銷創(chuàng)新怎么做？

? 高端客戶即使給錢，也不一定忠誠情況下，營銷創(chuàng)新怎么做？

? 員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，營銷創(chuàng)新怎么做？

? 產(chǎn)品不足情況下，營銷創(chuàng)新怎么做？

? 外出務(wù)工群體資金不回來情況下，營銷創(chuàng)新怎么做？

? 客群接觸時(shí)間短情況下，營銷創(chuàng)新怎么做？

? 貸款利率比其他銀行高，貸款營銷怎么做？

? 貸款需求少，客戶貸款意愿低，貸款營銷怎么做？

本課程從客戶購買金融產(chǎn)品心理、客戶購買的兩大核心要素、員工獲客能力、獲客渠道創(chuàng)新、產(chǎn)品組合營銷、營銷新工具運(yùn)用、貸款核心價(jià)值、貸款營銷新方法等角度進(jìn)行設(shè)計(jì)，以客戶購買習(xí)慣為核心，銀行實(shí)際案例主線，工具全程化進(jìn)行針對化講解。

課程收益：

1、促使員工轉(zhuǎn)變對本職工作的態(tài)度

2、掌握營銷創(chuàng)新營銷中客戶購買的核心要素

3、掌握提升客戶體驗(yàn)的方法

4、掌握營銷創(chuàng)新營銷獲客新方法

5、掌握銀行營銷創(chuàng)新營銷策劃的四大方法

6、掌握客戶面對面營銷的四大技能

7、掌握沙龍活動營銷策劃全流程

8、掌握微信開發(fā)維護(hù)客戶的六大技能

9、掌握商業(yè)聯(lián)盟談判的技能

10、掌握貸款營銷的新方法

課程學(xué)員：支行長、客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理

授課形式：案例、互動、分組討論、行動學(xué)習(xí)  

課程大綱：

第一部分   新競爭環(huán)境下存貸款營銷之理念轉(zhuǎn)變

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷核心

   案例分享：銀行營銷的本質(zhì)

2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

3、客戶購買理財(cái)過程的四大演變趨勢

   案例分享：客戶購買理財(cái)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、客戶購買的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？

5、客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素

   案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

第二部分    未來銀行存貸款營新銷模式

1、商盟化營銷

   案例分享：某銀行分行的成功之道——經(jīng)營客戶還是經(jīng)營平臺

2、精細(xì)化精細(xì)

   案例分享：建行的萬克黃金大單銷售啟示

3、圈子化營銷

   案例分享：圈子圈層營銷新方法

4、主題化營銷

   案例分享：為什么客戶會選擇沒有任何禮品、收益還不高的銀行？

第三部分   存貸款營銷活動策劃的實(shí)施

1、營銷活動策劃成功的靈魂—合適主題

   案例分享：客戶只參加自己有興趣的活動

2、營銷活動策劃主題選擇渠道

   討論：您的愛好有哪些？

3、營銷活動策劃主題內(nèi)容來源

   案例分享：不花錢最權(quán)威主題內(nèi)容的來源

4、營銷活動策劃主題講義設(shè)計(jì)

   案例分享：獵場鄭秋冬獵人的會場展示

案例分享：同樣主題，不同結(jié)果，為什么別人家的活動易成功？

    （1）邯鄲某聯(lián)社“小小銀行家”半月300萬存款

第四部分   存貸款營銷的核心前提——客戶分類

1、完善您的客戶資料

  工具分享：完善客戶資料的工具

2、客戶真正忠誠的核心原因

  案例分享：客戶產(chǎn)品持有數(shù)量的價(jià)值

3、銀行客戶分類的核心原則

   案例分享：價(jià)值分類

4、銀行客戶分類的類別

   案例分享：

（1）傳統(tǒng)分類：年齡、資產(chǎn)、產(chǎn)品持有率、性別、行業(yè)等

（2）關(guān)系分類：忠誠、一般、流失等

討論：還有“潛在”的分類嗎？

5、不同類客戶對產(chǎn)品的不同需求

案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等對分類客戶的不同需求

5、本行產(chǎn)品與競爭行產(chǎn)品營銷技能訓(xùn)練

  第五部分  信貸產(chǎn)品的核心價(jià)值及營銷新方法

1、 信貸產(chǎn)品的核心價(jià)值

案例分享：買房貸款還是全款帶來的思考

2、 信貸產(chǎn)品營銷的三大思維：服務(wù)思維、個(gè)性思維、互聯(lián)網(wǎng)思維

  案例分享：某農(nóng)商行的果品拍賣中心

3、信貸產(chǎn)品營銷的新技術(shù)

  案例分享：臺州某民營銀行信貸技術(shù)的三看三不看

4、信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)之智慧原則

   案例分享：既融資又融智的產(chǎn)品

第六部分     存貸款營銷的四大核心技能

1、存貸款營銷技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示

2、存貸款營銷技能之傾聽能力提升

   案例分享：一句話聽出來的40萬理財(cái)客戶

3、存貸款營銷技能之說的技巧能力提升

   案例分享：視頻：改變語言改變世界

4、存貸款營銷技能之提問的能力提升

   案例分享：四個(gè)問題直達(dá)客戶需求