課程大綱：

課程背景：

? 電子支付改變了人們的消費習慣下，優質客戶識別與開發怎么做？

? 客戶不來網點的情況下，優質客戶識別與開發怎么做？

? 員工每年都已經疲憊情況下，優質客戶識別與開發怎么做？

? 產品不足情況下，優質客戶識別與開發怎么做？

? 客戶接觸時間短情況下，優質客戶識別與開發怎么做？

? 產品不足、服務體系不完善，優質客戶識別與開發怎么做？

? 優質客戶購買金融產品不關注收益，怎么識別與開發？

? 關注收益的優質客戶，銀行產品又不能滿足，怎么識別與開發？

? 特殊群體，傳統方式無法有效識別優質客戶，員工應該怎么做？

本課程從銀行的具體客群、特殊客群、地方特色客群進行針對性分析，課程從客戶購買金融產品心理、客戶購買金融產品的兩大核心要素、員工識別獲客能力、獲客渠道創新、產品組合營銷、營銷新工具運用、員工自發工作等角度進行設計，以客戶購買習慣為核心，銀行實際案例主線，工具全程化進行針對化講解。

課程學員：支行長、客戶經理

課程收益：

1、掌握優質客戶識別與開發營銷中客戶購買的核心要素

2、掌握優質客戶識別與開發營銷獲客新方法

3、掌握銀行優質客戶識別與開發營銷策劃的方法

4、掌握微信開發優質客戶的八大技能

5、掌握優質商戶批量開發的技能

授課形式：

案例、互動、分組討論、行動學習  

課程時間：1天  6小時/天

課程大綱：

第一部分   數字化轉型下優質客戶識別與開發之客戶購買的核心要素

1、互聯網金融下的銀行營銷核心

   案例分享：銀行營銷的本質

2、銀行產品核心價值是什么？

   案例分享：互聯網解決不了銀行產品核心價值

3、客戶購買理財過程的四大演變趨勢

   案例分享：客戶購買產品的“從功能到參與”的演變

4、客戶購買的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產品客戶為什么還不購買？

5、客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素

   案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

  第二部分    優質客戶識別與開發的核心方法之圈子營銷

1、微信的八大核心功能使用

   案例分享：備注、朋友圈、群、公眾號、搜一搜、標簽、群發、贊

2、銀行未來營銷的趨勢——圈層圈子營銷

   案例分享：一個銀行行長的圈子

3、圈子營銷的核心工具——微信營銷

   案例分享：一個主題群半月帶來的300萬存款

4、微信在銀行營銷運用中的六大方法

   案例分享：（1）47個贊=530萬；（2）21個群=620客戶=4700萬

5、銀行營銷之圈子建立的四大方法

   案例分享：某銀行“企業家公益大講堂”

6、銀行微信營銷案例集錦

   案例分享：農村、縣城、市區不同客戶開發分享、個人、單位營銷案例

第三部分     優質客戶識別與開發之優質商戶營銷

1、銀行商盟營銷的核心思想

  案例分享：銀行有我們商戶想要的所有客戶

2、銀行商盟營銷成功的核心

   案例分享：對客戶精準分類

3、銀行商盟營銷的三大步驟

   案例分享：談-合-跟

4、銀行商盟營銷案例集錦

案例分享：為什么有的銀行“紅酒、牛奶、鍋隨便送不花錢”？

第四部分     優質客戶識別與開發的四大核心技能

1、優質客戶識別與開發技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示

2、優質客戶識別與開發技能之傾聽能力提升

   案例分享：一句話聽出來的40萬理財客戶

3、優質客戶識別與開發技能之說的技巧能力提升

   案例分享：視頻：改變語言改變世界

4、優質客戶識別與開發技能之提問的能力提升

   案例分享：四個問題直達客戶需求