策略制勝：大客戶開發與管理的四事如意

【課程背景】

1．看似熱熱鬧鬧的一個團隊，大多數仍然單打獨斗，怎么形成合力呢？

2．制定策略時，感覺必將勢如破竹；而執行時，卻屢屢受挫，為什么？

3．好不容易開了門縫的大客戶，用盡力氣也無法做大，請問有何良策？

【課程收益】

1．策略準—破局有方向、開局有勢能、做局有亮點

2．執行狠—開發先預熱、人型巧搭配、章法套路熟

3．提升穩—應對三類型、關系五部曲、五把金鑰匙

4.  管理暢—戰略反思深、策略制定準、執行速度快

【課程提綱】

第一篇：策略準，兵馬未動謀劃先行

1、案例分析（1）：三個問題，考驗大客戶營銷策略水平

1）開局—銷售人員先探路or團隊出手打群架？

2）做局—由低往高層層攻or預備會見決策人？

3）破局—怎樣透過產品展現方案與價值大實力？

2、三類客戶應對

1）領先客戶—四項比拼—明爭暗斗

2）跟隨客戶—找準機會—見縫插針

3）利基客戶—眼高手實—做試驗田

3、開局三大步驟

1）業務定位

2）鎖定目標

3）命中靶心

4、做局三個維度

1）客戶需求—你為什么來—賣點變買點

2）競爭優劣—憑什么選你—對比變引導

3）價值差異—你哪里特別—成本變收益

5、現場練習：《瞄準大客戶的靶心》一試身手

1）3個維度、9個角度、33個要素

2）靜態自我打分、動態改進計劃

3）小組內討論+上臺分享+講師點評

6、做局四步精深

1）場景專家

2）數據說話

3）高光方案

4）服務勾連

7、破局二種招式

1）撓到客戶癢點

2）死磕對手斷點

8、分組作業（1）：怎樣把把大象裝進口袋？

1）大客戶決策中心的結構與話語權

2）大客戶最需要你解決哪些大問題？

第二篇：執行狠，動作純熟套路純正

1、案例分析（2）：亮劍精神，大客戶營銷的內在動力

1）大客戶營銷戰，如何蓄積亮劍精神？

2）測一測大客戶業務團隊的亮劍精神指數

3）附表：《大客戶業務團隊之亮劍精神指數自測表》

2、客戶分析：信息作汽油、分析能力為發動機

1）信息來源的3+2渠道

2）信息確認的軟硬功夫

3）信息動態管理

4）信息共享機制

--學會技術和市場語言

--信息的擬人化加工

--用好客戶信息簡報

3、需求界定：辨類型、較差異和做驗證

1）潛在需求與現實需求

2）核心需求與輔助需求

3）不同部門的需求差異

4）不同企業類型的需求特色

5）客戶需求驗證的幾個實用方法

--深度溝通后直奔采購細節

--新需求能否解決客戶大壓力

--放眼瞧瞧客戶企業的銷售計劃

4、解決方案：高筑墻、廣積糧、緩稱王

1）三種解決方案的逐步遞進

2）解決方案與產品藕斷絲連

5、組建團隊，人型搭配、管好上司

1）業務團隊，三類人型多思量

2）三個辦法，用好自己的上司

6、三個動作，敲開大客戶企業窄門

1）拜訪預約，給客戶一個見面期待

2）創意表達，善于運用文字的力量

3）刷新記憶，由內而外的新鮮感知

7、四個套路，業務攻勢有成算

1）先對人后對事，人決定目標做法

2）客戶價值，幫您繞開性價比陷阱

3）細篩招標，客戶盤算與對手底細

4）算準總成本，利潤成就卓越服務

8、五個實戰問題，大客戶攻勢的全指南

1）創業企業（或新人）怎樣展開業務？

2）大客戶營銷開局疲軟，后面有救嗎？

3）內斂型統帥，也能煥發亮劍精神嗎？

4）全力進攻中，如何防范對手的猛攻？

5）資源少、團隊弱的企業，如何應對持久戰？

9、分組作業（2）：下好三步棋，大客戶營銷的步步為贏

1）標準化，需求、產品、方案、價值的換算公式

2）流程化，開發、跟進、管理、服務的連環動作

3）規范化，到時、到點、到位、到人的步步為營

第三篇：提升穩，巧對部門妙應關系

1、案例分析（3）：業務高手，為何常在大客戶面前栽跟頭？

1）營銷如唱歌，合唱獨唱哪個難

2）分清權利結構、理順合作機制

3）分出業務高手與低手的兩重天

2、成為三個專家，成就客戶增長

1）產品專家，說內行話，作內行事

2）經營專家，站在企業高度看采購

3）行業專家，做個行業天氣的預報

3、三類客戶部門，三種關系經營風范

1）利潤部門，提供銷售機會的彈藥

2）必需部門，幫助他們提升職業價值

3）資源部門，摸清門道、找對路子

4、點亮大客戶思維的四個隱秘處

1）安全思維—成本占比—效益改善

2）替代思維—坐穩配角—等待上位

3）試煉思維—無理要求—有心查驗

4）守成思維—慣性思維—集體意識

5、親近大客戶的三個得分點

1）打造“四合”關系

2）把握客戶預算節奏

3）做成高層睡不著覺的事情

6、客戶關系五個階段，按對鍵、奏準音

1）點對點斷續關系階段

--關鍵技巧：應對客戶需求的面面俱到

--關鍵技巧：處理低價格與低水平關系

2）楔形關系階段

--關鍵技巧：品質、穩定性、客戶偏好、服務質量四個素

--關鍵技巧：客戶關系的拉鋸戰

3）網狀關系階段

--關鍵技巧：小問題積聚之后的大爆發

--關鍵技巧：客戶關系的重心由內到外

4）鉆石型關系階段

--關鍵技巧：大客戶供應商份額的631陣型

--關鍵技巧：角色轉變之后的迷茫與不合拍

5）云狀關系階段

--關鍵技巧：多做“有雨的云”

--關鍵技巧：從業務到經營的滲透

7、四種做法，銷售心理學得分有依據

1）改變自己的舒適區

2）成為客戶的啦啦隊長

3）考慮的比客戶多和深

4）自尊硬幣的正反面

8、營銷創新，換個角度和做法去贏得客戶

1）頭腦風暴，換個角色來重新看待客戶需求

2）創意設計，讓不相干的想法和做法變成形

3）商業開發，客戶主動參與到最佳商業實踐

9、分組作業（3）：中國式關系營銷的貨與禍（現場辯論）

1）小家子氣：小動作最怕遇到大客戶金睛

2）關系營銷的高成本、高風險與低持續度

3）正向的價值型關系，其實也不難培育

第四篇：管理暢，全新4P法貫穿全程

全新4P，以戰略高度定執行力度，形成全新的“集成式管理”；全新4P，重組大客戶營銷戰法，達成與大客戶的全新“戰略型合作”。

1、案例分析（4）：出色球員，自動形成一支優秀球隊？

1）球隊管理：目標、體系與流程

2）戰術配合：三條線的一體化作業

3）球員選擇：能力、團隊精神與素養

2、 戰略反思：大客戶營銷運動的顧此失彼

1）客戶、項目、產品方案，圍著哪個轉？

2）銷售、營銷、管理流程，使上哪股勁？

3、 策略制定，“人們＋項目”比翼齊飛

1）項目與人們，哪個最應該占C位？

2）項目“三要素”對應人們“三類型”

4、執行速度，“流程＋項目”訓練有素

1）你的銷售流程與客戶決策流程

2）大客戶項目融入內部作業流程

5、管控質量，“績效＋人們”眾志成城

1）三種結構的新陳代謝

2）三個成長的開花結果

6、戰略改進：全新4P貫穿于大客戶營銷

1）開啟集成式管理與戰略型合作

2）4P要素組合的“KSS行動計劃”

7、分組作業（4）：學而時習之，就是學以致用、學以改進

1）課程總結（心得、感悟）

2）策略磨刃：排在第二名的你，如何贏得客戶心？

3）行動亮劍：客戶使用不當，怪你方案不好，怎樣處理？