高成低就：顧問式銷售變采購為投資

［課程背景］

1. 陷在成本中心，跟采購關系再好，也過不了價格這道坎；

2. 錯過利潤中心，單方面展示價值，不能成為經濟銷售者；

3. 高不成低不就，無法提供高利潤，影響不到采購決策力。

［課程收益］

1. 借助“客戶經營洞見”，激發價值共創共享熱情，贏得基層推薦；

2. 利用“利潤改進建議”，幫助中層達成經營目標，贏得高層支持；

3. 用心經營“信任等式”，把握時機提出經營建議，贏得客戶信賴。

［課程提綱］

第一篇   顧全大局，戰略性采購高層介入早

1、案例分析（一）：在你見到高層前，他早已見到你！

1）交易型銷售為何最容易“見光死”

2）高層參與采購的“啞鈴型”結構

2、顧問型銷售，化采購為投資

1）三個起點

2）三大轉變

3）四步流程

3、初級顧問式銷售的兩大利器

1）三環交叉創造價值

2）發掘被忽視的問題

3）找到出人意料方案

4、高級顧問式銷售的兩張王牌

1）三層級銷售矩陣

2）探索隱藏的機會

3）三維度交叉銷售

5、實操實練（一）：顧問式銷售敲開戰略性采購之門

1）瞄準經營五要素，提供出人意料方案

2）核心能力巧騰挪，探索客戶隱藏機會

第二篇   問底刨根，兩大客戶需求驚險一躍

1、案例分析（二）：如何迎接客戶如夢初醒的那一刻？

1）人人都知道的事—僅作為背景

2）讓客戶如夢初醒—用提問引導

3）讓客戶主動邀請—提問的目的

2、傾聽藝術：他們的觀點被聽到了

1）傾聽幫你贏得的幾個權利

2）聽出對方話里隱藏的故事

3）優秀的傾聽者都會這樣做

3、提問技巧：顧問式銷售的好幫手

1）情景性+探究性問題→隱藏需求

2）暗示性+解決性問題→明確需求

3）SPIN提問法轉動客戶洞見輪盤

4、應對之道：三類棘手的客戶類型

1）面對客戶必自問的三個問題

2）“你不了解情況”型客戶

3）“還有一件事情”型客戶

4）“我會再聯系你”型客戶

5、實操實練（二）：SPIN提問技巧幫你問底刨根出需求

1）以“客戶洞見輪盤”為標靶，設定你提問的目標

2）用好“SPIN循序漸進提問”，讓客戶說出需求來

第三篇   銷出利潤，變采購為投資的大轉型

1、案例分析（三）：通用汽車對供應商的“陰謀計劃”

1）當解決方案式銷售失靈時

2）協議價格被法定價格取代

3）PICOS計劃的“價格屠刀”

2、選擇：同心者可同行

1）五個標準

2）兩種需求

3）收益分享

3、界定：經營紅色區域

1）了解運營概況的兩個途徑

2）針對紅色區域的六個要素

3）不要小看數字1的大能量                                  

4、回報：利潤增長提案

1）運用流動資金原則

2）運用庫存周轉原則

3）運用貢獻毛益原則

4）把時間價值貨幣化

5、實操實練（三）：嘗試運用PIP三原則銷出利潤提案

1）三原則x三對象的對應關系

2）選擇其中一種對應關系作業

第四篇   售在信任，留得青山在不愁沒柴燒

1、案例分析（四）：專業而冷漠的醫生，打翻五味瓶？

1）資質和口碑過人、結果喜人，可過程揪心

2）如果客戶不是絕對沒得選，他會再選你嗎

2、信任等式，四個維度舒展開

1）四個維度為您詳細解

2）信任和關系的銷售力

3、贏得信任，有洞察才提建議

1）這兩種態度，哪一個更合適？

2）六條經驗中，哪條最有洞察？

3）怎樣提建議？請上蘇格拉底！

4、建立關系，感性理性齊飛舞

1）用行動證明

2）大膽地求助

3）對人有興趣

5、實操實練（四）：找到您的信任等式薄弱點并改進

1）運用“CRI/S”信任等式，審視一個新/老客戶

2）找出1-3個關鍵薄弱點，提高整體信任的得分