工業品營銷系統方法論與創新思維

第一篇  解讀工業品營銷系統大圖與方法論小圖

一．抓住三個典型特征，工業品營銷柳暗花明

1、實戰研討（一）：工業品營銷到底是什么？

1）B2B與B2C的三個對比

2）產業營銷與組織間營銷

3）客戶導向攜手全員營銷

2、兩復雜兩依賴

1）兩復雜：產品與過程

2）兩依賴：內部與外部

3、客戶決策中心

1）七個角色看分明

2）業務與經營合拍

4、三種產品類型

1）投入型、基礎型、輔助型

2）引導客戶劃分后兩類產品

5、進入實戰操練

1）場景概述：工業品營銷認識喜歡強調行業、客戶與產品的特殊性

2）問題聚焦：一對一的工業品營銷，如何借鑒一對多的消費品營銷

3）小組研討：找出1-2個共同點，并能對銷售實踐帶來啟發性指導

二．營銷系統綱舉目張：穿越三層面與九宮格

1、實戰研討（二）：如何快速領會營銷系統？

1）綱，三個層面的梯形聚焦

2）目，九個節點的步步為營

3）測一測綱舉目張的熟練度

--Q1：日常重心在哪個層面？

--Q2：哪3-5個節點最關鍵？

--Q2：最讓自己頭痛的節點？

2、三個層面看分明

1）經營環境：拉弓

2）組織環境：射箭

3）目標市場：中靶

4）兩個營銷話題研討

--Q1：營銷高手，怎樣扮演“三個專家”？

--Q2：外部營銷效益來自內部營銷效率嗎？

3、九格節點巧連結

1）經營環境：宏觀環境+市場機遇+營銷定位

2）組織環境：營銷目標+制定戰略+營銷組合

3）目標市場：銷售策劃+市場反應+評估改進

4）三個營銷管理話題

--Q1：營銷定位為何在經營環境中？

--Q2：營銷目標怎樣促進銷售增長？

--Q3：市場反應的虛實如何相結合？

4、好系統綱舉目張

1）研討A：經營環境--正向看趨勢、反向找機會

2）研討B：組織環境--對外有目標、對內有協同

3）研討C：目標市場--策略有預演、執行再創新

三．營銷方法眼到手到：掌握策略與執行方法論

1、實戰研討（三）：它山方法之石攻業績之玉

1）它山之石，怎樣破解個性與場景不同

2）可以攻玉，實踐、反思、提高節節高

3）自我分析：“說、做、寫”的成長周期

2、經營環境大掃描

1）兩個基礎方法：PEST模型+五力競爭分析

2）一個重點方法：營銷定位的STP模型

   --細分市場的幾個具體方法

--營銷定位的實戰練習作業

3、組織環境練內功

1）兩個基礎方法：SMART與三角色

2）一個重點方法：工業品營銷新4P

3）邊學邊想邊用

--Q1：新老4P營銷組合的差異點

--Q2：全新4P營銷組合模擬應用

4、目標市場勤練兵

1）兩個基礎方法：反饋率/轉化率+KSS

2）一個重點方法：產品/市場安索夫矩陣

5、進入實戰操練

1）每個各選一個重點方法

2）圍繞一個場景展開應用

3）分享應用心得與突破點

第二篇  開啟工業品營銷創新思維的壓水機模式

四．創新思維之源：客戶為尊、信任為王

1、實戰研討（四）：客戶關系總是“剃頭挑子一頭熱”

1）有業務與沒業務時的客戶位置

2）做事與做人，都離不開建關系

3）滿足客戶需求優先于自己業務

4）邊學邊想邊用

--Q1：怎樣讓客戶感覺到“我是來幫您的”？

--Q2：如何在業務之前建設積極的客戶關系？

2、客戶為尊的4C法則

1）4C法則，突出客戶體驗與價值

2）4C法則，可以用在工業品營銷

3）4C法則與新/老4P組合的交叉

--用法A：4C思考、新4P策略、老4P執行

--在實戰中，還可以有其他的創新性用法嗎

3、信任為王的T值等式

1）了解信任等式

2）避免信任失敗

3）贏取信任方法

4）邊學邊想邊用

--Q1：一個新開發客戶的信任建立

--Q2：一個變心老客戶的信任重建

4、兩個實戰問題研討

--研討A：客戶關系如何走在業務成交之前？

--研討B：拒絕客戶不合理要求而關系無礙？

五．創立精準營銷：個人與組織的一對一

1、實戰研討（五）：客戶開發如何防止“僧多粥少”？

1）領先型客戶，競爭者蜂擁而上，圖什么？

2）利基新客戶，少有人提前介入，為什么？

3）跟隨型客戶，要求高、出價低，咋應對？

2、個人的一對一精準營銷

1）工具：MAN法則

2）應用：先找對人

3）邊學邊想邊用

--場景A：線人想幫忙，可惜沒有話語權

--場景B：幕后大BOSS，廬山不見真面目

3、組織的一對一精準營銷

1）工具：AIDAS模型

2）應用：決策內驅力

3）邊學邊想邊用

--場景A：不告訴你需求，就要你報價

--場景B：反復強調現有供應商很出色

4、進入實戰操練

1）要求：一對一營銷，在于一客一策

2）話題：如何判斷一對一營銷的效果

3）分享：先做少做精，然后做開做大

六．創造高效銷售：關鍵銷售技能大用場

1、自我表現提升

1）內容精煉

2）音質感召

3）肢體語言

4）邊學邊想邊用：彩排您的“開場白”

2、交流風格應對

1）友好型

2）業務型

3）遠見型

4）謹慎型

4）邊學邊想邊用：看準風格說對話？

3、友善處理異議

1）展現同理心

2）開放式提問

3）封閉式提問