妙算者勝：市場分析準，銷售發力狠

第一篇  以目標為中心，市場調研有準頭

1、案例分析（一）：全球油氣管道發展概況

1）在役里程數

2）地區分配比

2、調研透視，動手之前先動腦

1）三種類型

2）兩大來源

3）動而勝人

3、調研目標，興師動眾為哪般

1）十個調研目標

2）從戰略到任務

4、調研流程，目標導向要持守

1）傳統流程的六個步驟

2）目標導向的三環交叉

5、信息顧問，借船出海效率高

1）六個標準

2）四個節點

6、分組作業（一）：開發“一帶一路”的某國市場

1）任務描述—類型、來源、目標、顧問

2）作業要求—勾畫一個大致的調研情景

第二篇  市場調研方法，磨刀不誤砍柴工

1、案例分析（二）：從油服行業看油氣管市場

1）油服產業鏈的上下貫通

2）油服行業的區域分布圖

3）油服市場五大版塊占比

2、市場調研，營銷決策好參謀

1）一個定義

2）四大作用

3）系統四分

3、營銷心理學（1）：現在與未來

4、五種方法，市場調研有套路

1）觀察法

2）實驗法

3）訪問法

4）問卷法

5）行業報告解讀法

5、市調管理，目標決定著方法

1）兩項對比：營銷調研與專業調研

2）六個問題：營銷調研三思而后行

6、營銷心理學（2）：多部門聯動

7、分組作業（二）：三種市調方法的實戰演練

1）觀察、訪談、問卷法

2）作業要求與作業呈現

第三篇  市場分析工具，有洞察才有力量

1、案例分析（三）：三個角度看油氣市場

1）三個角度：世界銀行、BP、EIA

2）牛鞭效應：離終端越遠彈性越大

2、分析能力，守正出奇效率高

1）三種邏輯能力

2）三種創新能力

3、營銷心理學（3）：情緒影響判斷力

4、五個工具，市場分析有洞察

1）相關性分析

2）對比分析

3）假設檢驗

4）3C分析

5）SWOT分析

5、市場預測，用好時間序列法

1）趨勢

2）周期

3）季節性

6、營銷心理學（4）：六頂思考帽

7、分組作業（三）：三個分析工具的實戰演練

1）假設檢驗、3C、SWOT

2）作業要求與作業呈現

第四篇  制定有效策略，調研分析為實戰

1、案例分析（四）：策略活則市場活

1）柏克德工程公司

2）活用道天地將法

3）萊卡的反向營銷

2、市場策略，建立在STP基礎上

1）策略大邏輯

2）工業品定位

3、營銷心理學（5）：客戶價值的相對性

4、有效策略（一）：策略制定路徑圖

1）四個層次

2）三個關鍵

5、有效策略（二）：新老組合有講究

1）老4P組合（B2C，消費品）

2）新4P組合（B2B，工業品）

3）新4P做營銷+老4P做銷售

6、營銷心理學（6）：引導客戶決策

7、分組作業（四）：給策略水平打分

1）三大模塊

2）十項評估