守正出奇：大客戶銷售兵法的四面出擊

【課程背景】

1．一個人的低勝算打法，如何升級到一個團隊的高勝算兵法？

2．執行中有策略，提升中有管理，如何做到高效率四面出擊？

3．大小業務通吃的銷售人員，怎樣歷練成一個關鍵客戶經理？

【課程收益】

1．價值守正，關鍵客戶分析到位，關鍵業務用對關鍵客戶經理；

2．打法出奇，運營目標客戶營銷的精準兵法，先聲奪人贏客戶；

3．守正出奇，業務增長建基于客戶成長之上，四面出擊四處勝。

【課程提綱】

第一篇：策略準，金蘋果要落在銀網子里

1、案例分析（1）：大客戶對采購的重視度在提高

1）客戶A與客戶B的采購重視度對比

2）敏銳捕捉客戶采購流程的四個變化

3）從銷售人員的獨演到主客間的群演

2、布局，識別四種采購動機

1）工具（1）：四個靶點對應的四種動機

2）實操（1）：給潛在和現實大客戶分類

3、開局，瞄準采購決策中心

1）工具（2）：吃透兩種權力矩陣

2）實操（2）：玩轉七個角色關系

3）進階（1）：關鍵決策者面面觀

4、做局，對策生動方略活潑

1）場景專家

2）數據說話

3）高光方案

4）服務勾連

5、成局，成就客戶采購戰略

1）工具（3）：掀開客戶的戰略采購“黑箱”

2）實操（3）：每一種戰略的采購應對之道

6、分組作業（1）：怎樣把大象裝進自己的口袋里？

1）摸清脾氣：大客戶如大象

2）列舉問題：大客戶的大事

3）本章小結：大客戶大兵法

第二篇：執行狠，立定心志向著標桿直跑

1、案例分析（2）：突破競爭重圍，向著標桿直跑

1）競爭態勢：森嚴壁壘的三強相爭

2）競爭定位：鎖定對手與改變規則

3）競爭反思：若排在第三該怎么辦

2、客戶標桿：需求的界定與驗證

1）工具（4）：四種需求看分明

2）工具（5）：部門差異須留神

4）實操（4）：三方法驗證需求

3、競爭標桿：結果導向的攻與防

1）工具（6）：競爭結構的輕重緩急

2）工具（7）：競爭機會的八個區位

3）實操（5）：競爭結果的天差地別

4）進階（2）：其他區位的競爭機會

4、行業標桿：三個專家成就增長

1）產品專家，說內行話，作內行事

2）經營專家，站在企業高度看采購

3）行業專家，做個行業天氣的預報

5、團隊標桿，搭配人型管好上司

1）業務團隊，三類人型巧搭配

2）三個辦法，用好自己的上司

3）進階（3）：銷售統帥費思量

6、分組作業（2）：做好“三個化”，向著標桿直跑

1）標準化，需求、產品、方案、價值的換算公式

2）流程化，開發、跟進、管理、服務的連環動作

3）規范化，到時、到點、到位、到人的步步為營

第三篇：提升穩，磨亮的箭藏在箭袋之中

1、案例分析（3）：循序漸進，管理客戶投資組合

1）方向：關鍵客戶的成長路徑圖

2）方法：六種客戶的瞄準與射箭

3）方略：關鍵客戶在直分銷轉換

2、明確的靶：請用目標客戶營銷

1）工具（8）：目標客戶營銷三種戰法

2）實操（6）：大客戶的目標客戶營銷

3）進階（4）：客戶三類部門巧應妙對

3、磨亮的箭：關鍵客戶經理登場

1）實操（7）：挑出最緊要的三種能力

2）工具（9）：四種領導模式應運而生

3）進階（5）：時間分配滿足內外客戶

4、拉起的弓：客戶思維四個黑洞

1）工具（10）：四個思維黑洞

2）實操（7）： 提升弓背彈性

5、藏箭的袋：客戶關系五步提升

1）工具（11）：奏響客戶關系的五聲音階

2）實操（8）：五步提升跨越三個發展階段

6、分組作業（3）：贏得關鍵客戶，得靠齊心的團隊

1）背景：關鍵客戶團隊的六個經典角色

2）作業：對應的部門或崗位與作用概述

3）分享：關鍵客戶團隊最具挑戰的角色

第四篇：管理暢，船隨著掌舵的意思轉動

1、案例分析（4）：出色球員自動形成優秀球隊？

1）球員選擇：能力、團隊精神與素養

2）戰術配合：三條線的一體化作業法

3）球隊管理：流程貫穿于目標與體系

2、目標掌舵：你的所需真是我的所長

1）工具（12）：提高銷售業績的魚骨圖

2）實操（9）： 升級現有大客戶滿意度

3、管理揚帆：4x3組合調動企業大資源

1）工具（13）：全新4P的四大要素

2）實操（10）：三大組合盤活管理

3）進階（6）： 關鍵客戶管理模式

4、伙伴同船：同心同道，同力與同行

1）工具（14）：合作伙伴關系發展模型

2）實操（11）：列舉出驅動與促進因素

5、市場為海：可行性與可能性相交叉

1）工具（15）：市場五類型的勢力范圍

2）進階（7）： 目標市場的客戶分析法

6、小組作業（4）：全新4P管理，如何走進大客戶？

1）項目與流程，您選哪個作為重心？

2）你的選擇背后需要哪些關鍵支持？

3）關鍵客戶管理：選好與管好輕重？