談判高手：在談好關系中談成業務

[課程背景]

1. 邊談邊判，臨陣磨槍不快也光，遇到復雜場景難以贏得優勢；

2. 業務掛帥，費勁心力贏得業務，沒有好的客戶關系執行太難；

[課程收益]

1. 先判后談，做好預備工作，臨場發揮有準頭；

2. 談好關系，關注對方利益，兼顧目標與關系；

3. 談成業務，循序漸進展開，步步為營贏先機。

[課程提綱]

第一篇  先判后談，瞄對靶心射準箭

1、案例分析（一）：磨刀不誤砍柴工

1）虛擬談判場景，實戰之前裝備好

2）知己難知彼易，常勝將軍少懈怠

2、模擬角色，談判對象的預判

1）談判干系人的訴求結構

2）公司利益下的個人利益

3）談判預設的三個基準線

3、理順要點，談判利益的預判

1）五類供應商

2）地位與利益

3）七個談判點

4、四類人型：識人才能贏得人

1）領導型（CEO），關注愿景與方向

2）謹慎型（CFO），看重數據和風險

3）務實型（COO），重目標行動導向

4）關系型（CHO），在意感知和關懷

5、性格快照：四類人型談判點

1）場景測試

2）角色對應

3）最佳切入點

6、三種姿態，談判對象可預熱

1）關注事態的守望者

2）協調沖突的老船長

3）堅忍前行的旅行者

第二篇  談好關系，達人達己為上策

1、案例分析（二）：談判情境下的“黃金法則”

1）達己：你們愿意人怎樣待你

2）達己：你們也要怎樣去待人

2、換種思路，滴水穿石以柔克剛

1）接受雙方差異

2）進行感情投資

3）摸清對方的談判準則

4）引向己方設定的道路

5）交換評價不同的東西

3、以人為本，人幾乎決定著一切

1）談判三要素對比

2）關注對方得益多

3）肯定對方的實力

4、情感補償，人若同心事便同路

1）傾聽帶來情感補償

2）問問第三方的意見

3）個人風格柔和謙卑

5、四個象限，利益最大化有模式

1）問題和目標

2）形勢分析

3）方案與風險

4）采取行動

6、臨危不亂，從容面對強勢對手

1）利用對方的硬準則

2）重新構架對方訴求

3）直接指出不當行為

第三篇  談成業務，循序漸進重對策

1、案例分析（三）：燃爆臺上一分鐘

1）扮好你的角色與本色演員

2）練好你的節奏感與基本功

2、四類情境，有的放矢定對策

1）平衡考慮

2）關系導向

3）交易至上

4）默認合作

3、交換信息：廣積糧與深筑墻

1）營造友好氣氛

2）獲得深度認知

3）表明期望優勢

4、把握節奏，三大技巧導全程

1）開局—鉗子策略

2）中場—索取回報

3）終局—黑臉白臉

5、做出讓步：跳出和諧雙人舞

1）兩個具體戰術

2）四種情境讓步

6、結束談判，不忘初心達目標

1）正反心理狀態—短缺效應、過分執著

2）“平分差距”為何最常見、怎么去利用

3）獲得承諾，比簡單簽訂協議更為重要

第四篇  談判高手，步步為營贏先機

1、案例分析（四）：商政戰觸類旁通

1）香港回歸的中英談判戰

2）高鐵項目的技術轉讓戰

2、構建優勢，不戰而屈人之兵

1）積極優勢—讓客戶離不開你

2）消極優勢—不就范時的威脅

3）原則優勢—損失大小決勝負

3、因人而異，競合關系拿捏準

1）競爭者的五個工具

2）合作者的四個工具

4、高手秘籍，由內而外顯威力

1）二個特點

2）三種態度

3）四個信念

5、四種力量，治服己心勝取城

1）敬畏力

2）信息力

3）專業力

4）情景力

6、談判高手，內生兩組驅動力

1）解決問題x達成雙贏

2）個人利益x組織利益

[課程風格]

1. 場景化導入，幽默風趣、激發興趣，鮮活談判思維

2. 角色化扮演，轉換思維、全景思考，開闊談判視野；

3. 實戰化演練，以戰帶訓、訓戰互促，豐富談判方法。