以終為始：渠道招渠道開發與管理

上篇  招材進寶，經銷商開發的杠桿力

一. 樹大招風，筑巢引得鳳凰來

1、案例分析（一）：卡特皮勒的“選商與育商”

1）倚重經銷商的地頭力

2）幫助經銷商薪火相傳

2、招商策劃，我所想成就你所愿

1）豎起大旗：借鑒三國演義

2）打組合拳：大眾媒體策略

3）創新應用：社交媒體策略

4）借力打力：善用客戶推薦

3、招商團隊，畫語演繹市場前景

1）與潛在經銷商第一次約會

2）開啟廠商對話的示范腳本

4、快速漏斗，潛在經銷商變實在

1）篩選要快速

2）信息與價格

二. 招材進寶，同心者才可同行

1、案例分析（二）：格力與經銷商的“合與分”

1）從0到100后的利益切割

2）專賣店體系到全網絡銷售

2、經銷商實力的評估公式

1）實力評估公式

2）加減乘除之法

3、四類經銷商的分而治之

1）四大類型：黑馬、當紅、跟隨、小白

2）四個階段：拓展、成長、成熟、衰退

3）四種關懷：風險、成本、需要、方案

4、樣板市場打造表里一致

1）市場選擇

2）運作模式

3）復制DNA

下篇  商情管理，經銷商的管準與理順

三.綱舉目張：“管”準三大對象

1、管人：外部客戶x內部客戶

1）外部客戶x內部客戶的構成要素

2）案例分析（四）：激活內外部客戶，卡特彼勒是怎樣做的？

3）內外部三角形，管人管的更有型！

2、管貨：產品+方案+交付

1）打造爆款產品的五個要素

2）交叉使用三種解決方案

3）案例分析（五）：阿里巴巴工業品品牌站

4）交付，別讓客戶在等待中凋零

3、管場：品牌+事件+動銷

1）經銷商也參與到品牌建設中

2）案例分析（六）：三一重工6S店與沈機4S店

3）事件營銷，經銷商愿意擔當主角

4）動銷三問，初速度看出經銷商實力

四. 培育忠誠：“理”順三個關系

1、客戶開發=市場開拓準度x營銷開展力度

1）平臺化，經銷商產品組合新方向

2）經銷商的開發水平評測表

2、客戶服務=（常規+增值）x創新

1）客戶服務，怎樣成為業務增長點？

2）案例分析（七）：小馬快修、油到了，掘金工程機械后市場

3）三種服務，對應三種要素

3、利益分配=存量增量-試錯成本-迭代風險

1）利益分配，三個要素分步到位

2）利益共同體，廠商同心與同行

3）案例分析（九）：斯隆時代的通用汽車，經銷商擺在第一位