| 主講老師： | 楊虎 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 1、顧問式營銷的核心是以客戶為中心； 2、以客戶為中心的銷售所具備的獨特特點； 3、客戶購買行為分析; | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-08-07 13:01 |
單元一：顧問式營銷的核心思想
1、顧問式營銷的核心是以客戶為中心
2、以客戶為中心的銷售所具備的獨特特點
3、客戶購買行為分析
單元二：顧問式營銷的關鍵概念
1、需求
? 怎么理解顧問式銷售中的需求
? 如何準確抓住客戶需求
2、利益
? 什么是客戶利益
? 在銷售過程中突顯客戶利益
3、購買循環
? 銷售的對話路徑分析
? 客戶的決策方式
? 銷售人員的決策方式
? 購買循環中的決策點分析
單元三：顧問式營銷的關鍵技術
1、FABE
? 銷售策略解析
? FABE過程中的每個關鍵點
? 把FABE與購買循環進行結合
? 決策點跳躍
? 回環的技術
2、SPIN
? 狀態性詢問
? 問題性詢問
? 暗示性詢問
? 需求性詢問
? SPIN過程中的技巧
? 把SPIN與購買循環結合
單元四：抗拒解除與成交
1、客戶抗拒點及抗拒原因分析
? 慣性
? 暗示
? 躲避
2、解決抗拒點的步驟
3、常用的解決抗拒點的方法
? 反向提問法
? 忽略肯定法
? 適當挑破法
4、成交要讓客戶落錘
? 成交需要水到渠成
? 信心第一
? 讓客戶自己說是
結束語：顧問式營銷，是銷售的華麗轉身。
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