大客戶銷售策略之道

課程背景：

移動互聯時代，市場環(huán)境復雜，競爭日益激烈，特別是大客戶銷售，產品差異越來越小，買方客戶越來越專業(yè)……，怎么辦？客戶多部門、多角色參與選型決策過程、客戶有多方案可選擇、多家廠商參與，金額較大、周期較長、參與人員較多、過程復雜，無法只靠“運氣”“勤奮”和“關系”贏單……，怎么辦？

同時，我們將共同面對日常銷售中遇到各種紛繁復雜的問題，并共同探尋這些問題的答案：

 如何知道客戶的真正需求是什么？

 如何全面地找到影響決策的人？

 如何應對真正的影響決策的人？

 如何有效使用銷售資源？

 如何應對反對我的關鍵角色？

 如何面對突出其來的變化？

 如何處理進退兩難的項目？

 如何發(fā)現存在的危險信號？

 如何贏得客戶的長期信任？

 ……

我們將遇到的幾十個問題，經過系統(tǒng)研究和分析，匯總成九個最關鍵的問題：

 第一問：客戶究竟要什么？

 第二問：我的位置在哪里？

 第三問：如何識別關鍵人？

 第四問：客戶如何評價我？

 第五問：究竟是誰說了算？

 第六問：他們到底想什么？

 第七問：如何應對關鍵人？

 第八問：如何有效用資源？

 第九問：面對競爭怎么辦？

以上九個問題是復雜銷售中看似簡單的九個問題，但它為我們帶來了無盡的思考。

區(qū)別于銷售技巧課程，策略銷售側重于大客戶銷售流程，指導策略分析與作戰(zhàn)計劃！

知己知彼，謀定而動，共同感知行動前計劃的重要性！

為團隊建立共同的銷售認知，形成團隊統(tǒng)一的銷售語言！

課程目標：

?  建立大項目邏輯化、結構化、流程化的策略分析流程

?  分銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構

?  發(fā)現項目中的潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維

?  建立銷售團隊共識，形成統(tǒng)一語言、應用專業(yè)工具！

課程對象：

     總經理、銷售總監(jiān)、大客戶經理；

課程形式：

     實戰(zhàn)對抗、系統(tǒng)評價、多維反思、工具支撐、親身體驗銷售奧妙！

課程時間：

2天（12小時）

課程大綱：