《巔峰銷售力訓練》培訓方案

一、課程介紹

課程背景：

現(xiàn)代社會，商場已真正成為了一個硝煙彌漫的戰(zhàn)場。在這樣一個變幻莫測、危機四伏的商戰(zhàn)中行銷自己的產(chǎn)品，銷售員所面臨的挑戰(zhàn)前所未有。沒有接受過訓練的銷售人員就是公司最大的成本，因為他們每天都在得罪客戶，讓公司損失銷售業(yè)績。只有專家才是贏家。

在海爾，一名臨時的銷售人員都要經(jīng)過3個月的培訓和4次考評后，才能上“戰(zhàn)場；

在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓練，層層選拔；

在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業(yè)的銷售訓練。

銷售是企業(yè)的生命線，銷售人員的銷售能力，直接決定了企業(yè)的收入與業(yè)績。提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團隊組織有針對性、有實戰(zhàn)性的培訓，已成為公司的重要工作之一。

課程特色：

鄭奕老師濃縮多種銷售訓練精華，并融合了銷售的實戰(zhàn)經(jīng)驗，集訓練、娛樂為一體的輕松學習環(huán)境，采用最新互動、體驗式培訓模式，通過豐富多彩的訓練活動，讓學員快速輕松掌握實戰(zhàn)營銷方法，并以一套獨特的系統(tǒng)，落實每天的行動，從而幫助快速提升業(yè)績！

來自實踐,指導實戰(zhàn)，講究實效,講書本沒有,并絕對基于銷售工作存在的各種實際問題，全面解讀銷售本質(zhì)與核心，鄭奕老師在剖析銷售流程各階段應明確的工作重點、面臨的實際問題并給出完備的解決方案。

不僅僅讓學員掌握一套技巧、一個策略、一種方法,同時還有是心態(tài)的改變、是狀態(tài)的改變,是心智模式的改變,因為心智模式會影響營銷人員思考方式，行為方式、表達方式。

課程目標：

1. 掌握并運用銷售專家的成功秘訣

2. 有效開發(fā)客戶，讓銷售行程滿檔

3. 樂在銷售，擁有無限的銷售能力

4. 提升自我價值與能力，突破困境

5. 掌握客戶的購買心理，成功締結(jié)

6. 倍增業(yè)績

課程對象：營銷團隊全體員工

課程脈絡(luò)：

一、 認識銷售——做好銷售的重要性

二、 客戶開發(fā)——我的顧客在哪里？

三、 售前準備——奠定良好的銷售基礎(chǔ)

四、 接觸顧客——與客戶展開友誼關(guān)系

五、 開啟面談——了解客戶的需求

六、 產(chǎn)品介紹——展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處

七、 解除抗拒——讓顧客點頭稱是的秘訣

八、 完成交易——銷售的壓軸好戲

九、 售后服務——永遠贏得顧客的心

十、 倍增業(yè)績——創(chuàng)造高收入的銷售策略

十一、 頂尖心法——讓自己成為高收入的銷售專家

十二、 目標設(shè)定——實現(xiàn)夢想在XX企業(yè)

課程大綱：

一、認識銷售——做好銷售的重要性

1、銷售其實是四件事：

2、銷售的重要性

3、銷售的好處

1) 通過銷售得到利潤

2) 保持穩(wěn)定的收入

3) 推薦也是一種銷售

4、專業(yè)銷售人員的五大認知

5、學習并運用【銷售新模式】

6、成功銷售的基礎(chǔ)

二、客戶開發(fā)——我的顧客在哪里

1. 專業(yè)銷售人員需要精通二項活動：

2. 尋找潛在客戶的能力，是你成功銷售的關(guān)鍵！

3. 評估潛在顧客的四個主要問題：

4. 客戶開發(fā)策略：你必須問自己的問題 

5. 找出黃金未來客戶（優(yōu)良客戶的特質(zhì)）

6. 尋找客戶群的二種手法

7. 尋找客戶群的步驟

8. 尋找客戶群應具備的心態(tài)      

9. 顧客的四個主要來源

三、售前準備——奠定良好銷售基礎(chǔ)

1、成為產(chǎn)品的代言人

2、具備產(chǎn)品知識

1) 運用公司的輔助器材

2) 參加聚會學習產(chǎn)品知識

3) 向同業(yè)人員請教

3、熟悉產(chǎn)品說明程序及技巧

4、準備相關(guān)資料                    

*  產(chǎn)品目錄、說明書、價目表  

*  準備產(chǎn)品銷售的示范道具                    

*  產(chǎn)品輔助行銷資料（如報紙影印資料）

*  顧客資料表（顧客相關(guān)資料）

*  訂貨單

*  其他  

5、銷售的心態(tài)準備

6、銷售前的心理準備

四、接觸客戶——與客戶展開友誼關(guān)系

1、積極的形象——每一件事情都很重要：

2、與客戶會面前的心理演練              

3、顧客購買前的需求是

4、專業(yè)銷售人員了解第一印象的重要性 

5、接觸客戶應有的認知：

6、接觸客戶的頂尖技巧及策略

五、開啟面談——了解客戶的需求

1、了解客戶需求點應有的認知

2、了解客戶需求點的重量級黃金招式

3、使問句及銷售更具有威力的秘訣

六、產(chǎn)品介紹——展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處

1. 做好產(chǎn)品介紹應有的認知

2. 做好產(chǎn)品介紹之頂尖技巧和策略

3. 產(chǎn)品介紹的步驟

七、解除抗拒——讓顧客點頭稱是的秘訣

1. 人們之所以會有抗拒點的原因

2. 處理客戶抗拒點應用的認識

3. 處理真正的抗拒點

4. 處理抗拒點的黃金法則 

八、完成交易——銷售的壓軸好戲

1、成交時應有的認知

2、抓住客戶【表示購買】的訊號

l 問價格

l 問發(fā)票

l 問售后服務

l 其他

3、成交時的注意事項：

4、成交階段需具備的最高指揮原則： 

5、專業(yè)銷售人員必須精通多種成交的技巧及策略！

6、獲取訂單的方法     【據(jù)研究統(tǒng)計，68%交易未能完成，并非由于價格因素】

九、售后服務——永遠贏得顧客的心

1、完成交易時，你要做的事：

2、做好售后服務的重要性

3、建立長期客戶關(guān)系的方法

4、利用送貨機會進行銷售

5、要做成轉(zhuǎn)介紹顧客，就要給滿意顧客送一個小禮物                                    

6、與顧客保持聯(lián)絡(luò)

7、運用【感謝卡】

十、倍增業(yè)績——創(chuàng)造高收入的銷售策略

1、招聘新事業(yè)伙伴

2、找到銷售的另一只腳，實現(xiàn)立體銷售

◆  積極參與學習

◆  把握時效性

◆  學會銷售套裝式產(chǎn)品

◆  不斷復制

◆  懂得教育客戶，激勵客戶

◆  建立系統(tǒng)

◆  堅持到底永不放棄

十一、頂尖心法——讓自己成為高收入的銷售專家

◆  每天大量行動

◆  努力成為思想及行動的巨人

◆  從不視失敗為失敗

◆  為自己的生命負責

◆  做好時間管理 

◆  做好時間管理之頂尖心法

……

十二、目標設(shè)定——實現(xiàn)夢想在XX企業(yè)

1、 目標設(shè)定的重要性：

目標是成功的注解，目標是行動的方向，力量的源泉 

目標=夢想＋完成日期

2、目標設(shè)定的規(guī)則：

3、永保100%興奮度的方法