客戶關系處理與投訴處理技巧

一、課題名稱
客戶關系處理與投訴處理技巧。
二、課程背景
三流服務人員總也弄不清楚顧客為什么不滿意，也不知道怎樣讓顧客滿意；
二流服務人員清楚顧客為什么不滿意，可惜不知道如何讓顧客滿意；
一流服務人員不僅清楚顧客為什么不滿意，而且總有辦法讓顧客絕對滿意。
客戶對服務期望的上升、服務營銷人員技能的不足、服務需求的波動和服務容量的不足、員工態度的欠缺等因素，使客戶抱怨和投訴不可避免。 
優秀的企業不懼怕投訴，其有著便捷、暢通的投訴渠道，更有著掌握高超投訴處理技能的骨干人員，因為其深知“一個投訴客戶的背后是25個不滿意的客戶、如果投訴處理得又好又快，95%投訴的客戶還會繼續購買”。
構建領先、高效的投訴處理體系，提升服務營銷人員專業的投訴處理能力已成為企業提高客戶滿意度、忠誠度和擴大客戶群的強有力的舉措之一。
三、課程收益
1．認清你的目標客戶和目標服務；
2．提供制訂優質服務標準的方法和步驟；
　　3．學習如何與客戶有效溝通的技巧；
　　4．了解客戶投訴動機，分析客戶投訴的真實原因；
　　5．掌握降低投訴及有效處理投訴的技巧；
　　6．正確處理客戶投訴，提升公司正面形象；
　　7．建立把投訴客戶轉變為忠誠客戶的投訴處理機制。
　　8．學會控制自我情緒保持正面積極的客戶服務狀態。
四、課程對象
所有客戶服務人員、銷售人員。
五、課程時間
1天
六、課程內容
第一部分：投訴認知部分 建立對投訴的全新認知

1、 課程破冰導入環節

2、 客戶投訴處理能力測驗

3、 紅黑商戰挑戰項目-處理投訴的核心---雙贏思維

4、 雙贏的三心法則：主動熱心+堅持耐心+表達誠心

5、 改變認知：投訴的客戶才是真愛，投訴是轉化關系的最好機會

6、 案例分析和討論：客戶的錯誤卻不承認，我們應該怎么辦？

7、 改變認知：謹記投訴的目的，是解決問題減少損失，而不是爭論輸贏對錯（計算止損率）

8、 改變認知：亡羊補牢勝于重蹈覆轍，前置工作搜集法+事后主動跟蹤法

第二部分：投訴技巧部分 建立投訴的處理技巧

1、 五種不同投訴客戶類型的分類和注意事項，耀武揚威、摳門找茬、情緒轉移

2、 情緒管理四步法及其技巧：冷卻、覺察、接納、管理，25分鐘原則

3、 情緒冷卻的具體技巧：冥想呼吸、正念關注、情緒覺察

4、 有效傾聽的技巧：微笑、點頭、記錄、身姿、同理換位、切勿打斷、不下評判

5、 有效表達的技巧：金字塔結構表達把事情說清楚，XYZ+N感性表達影響他人，身體語言和基本手勢

6、 提問技巧：封閉提問、開放提問、5W1H信息搜集、ORID焦點提問法

7、 處理方案原則：時限原則學會分辨四象限、負責人原則不做無謂承諾、雙重備份原則兩套解決方案、先提問原則聽取客戶意見、合理拒絕原則拒絕的技巧

8、 訴后追蹤：3 7 15 30時間截點，追蹤話術，推送內容