電器賣場銷售實戰技能訓練

【課程背景】

企業最大的成本是沒有訓練好的員工。

家電行業產品同質化也來越嚴重，品牌差異化越來越小，賣場越開越多，客戶越來越挑剔，價格戰越演越烈。家電市場狼煙一片。誰將在競爭中獲勝，將取決于銷售人員在現場的面對面的銷售能力。可以說，銷售人員的銷售能力決定著企業的競爭力。專業銷售、專業導購的培訓將顯得尤為重要。

【課程目標】

一、 知識與能力：掌握賣場電器銷售的流程；能判斷客戶類型與角色進而做出相對應的銷售方案；運用心理學原理獲取客戶的信賴和溝通；提高面對面的銷售溝通的聽、問、推介、處理客戶異議和成交能力。

二、 過程與方法：本課程按照從客戶進場到客戶離開的邏輯順序，分解成十個環節，在每個環節中分享溝通方法與操作要點。共計會形成70多個技巧和10幾個應用工具。

三、 情感態度和價值觀：從研究客戶“買”的心理和行為，抽絲剝繭反推操作方法并上升到理論層次，讓學員樹立“主動、熱情、細致、認真”的工作態度，培養“銷售第一、服務第一的”觀念。從而更加積極主動的開發服務發展客戶、銷售產品，提高績效。

【課程特點】

這是一場從動作到理念的課程。一切從實戰出發，從實際操作反推理論，并大量介紹心理學和行為學原理，從研究客戶“為什么買”到“該怎樣賣”做成深入細致的剖析。并輔以作業練習、案例分析、小組討論、感悟分享、等授課方式，加上老師的激情演講，是一場風格的獨特的培訓課程。

【培訓方式】

激情演講、感悟分享、問答互動、小組討論、案例分析、現場模擬、角色扮演、互動游戲、作業練習

【授課特色】

一、 語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關注成年人的學習特點，采用靈活的教學方式，加上NLP教練技術和心理學技巧，達到“潤物細無聲”的效果

二、 朱老師從基層做起，有著豐富的實戰經驗，廣博的知識，讓學員從整體高度上精準掌握知識點；

三、 案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述觀點，具有很強的系統性和實操性，贏得參訓學員一致好評。

四、 注重學員學習效果，從動作到理念，崇尚學員學習完成后能自動自發的分析問題，解決問題。

【課程對象】

家電廠家市場培訓專員、督導、經理，家電賣場的培訓經理、主管、和一線銷售導購人員。

【學員分析】

調查問卷、電話溝通、課前面談、抽查提問等

【課程收益】

一、 通過培訓幫助學員了解銷售禮儀和銷售準備的重要性；

二、 通過培訓幫助學員提升銷售溝通過程中的傾聽、發問、陳述、說服技巧；

三、 通過培訓幫助學員掌握過程中的客戶的心理活動和相應的話術

四、 通過培訓提高銷售人員的銷售的主動性和服務的主動性

五、 通過培訓讓銷售人員樹立高質量服務標準、快速融入團隊并積極自我成長

【課程大綱】

一、 賣場銷售8步曲

? 客戶心理分析及應對措施

本階段致力于解決的問題：

1、 了解和識別客戶購買的心理動機，針對每個動機應該有的銷售行為解析

2、 銷售流程動作分解，防止銷售動作混亂

二、 等待顧客  

? 以標準的站姿站立于柜臺區域，等待顧客的光臨

? 明確待客過程中應絕對避免的事項

? 當沒有顧客接待時做四件事

? 藥店啟示：當沒有顧客時應該提倡的事情是什么？

本階段致力于解決的問題：

1、 不良的等候顧客的姿態的批評和正確禮儀姿態對于銷售的意義

2、 不同的行為對客戶產生的心理暗示解析

3、 等候顧客的時間提倡事情清單產生

三、 接觸顧客  

? 空間距離

? 客戶類型辨別與應對

? 4個買主與教練

? 選擇接觸客戶的時機

? 接觸問候語

本階段致力于解決的問題：

1、 讓客戶不產生“心理屏障”的技巧和方法

2、 如何對待客戶的群體決策

3、 通過客戶動作、穿著、語言判斷客戶的類型，制定不同的銷售策略。

四、 詢問顧客  

? 詢問的作用

? 詢問三板斧

? 問題的種類

? 提問循環

? 課程小貼士：如何打造你的個人魅力

本階段致力于解決的問題：

1、 發問技術的訓練

2、 不同場景的發問清單的產生

五、 實時推薦  

? 推薦的步驟

? 介紹程序與FABET

? 語言的正面表達

? 潛意識植入技巧

? 推薦注意事項

本階段致力于解決的問題：

1、 公司、產品品牌的同步推薦

2、 FABET銷售語言的心理原理

3、 潛意識說服技巧的訓練

六、 促成銷售  

? 客戶購買信號

? 購買建議與促成技巧

? 客戶異議與對策

? 先跟后帶的語言模式

? 1+1語言技巧

? 促成銷售的8大方法

本階段致力于解決的問題：

1、 準確識別客戶的購買信號，抓緊成交的機會

2、 化解客戶異議的語言模式的訓練

3、 促銷方法整理清單

七、 關聯銷售  

? 關聯銷售概念

? 關聯銷售的時機與方法

? 關聯銷售的注意事項

本階段致力于解決的問題：

1、通過關聯銷售提高客單價的實用技術

2、避免過度的關聯銷售

八、 完成交易  

? 交款提貨驗機的注意事項

? 別忘記了贊美你的顧客

本階段致力于解決的問題：

1、鎖定客戶成交付款的技術

2、獲得顧客的持續好感和保持良好的購買體驗

3、銷售數據庫建立的意義

九、 謝別顧客

? 謝別顧客的注意事項

本階段致力于解決的問題：

1、不讓客戶感到失落

2、再次讓客戶感受到公司的服務，提升客戶關系/

十、 交易后期

? 交易后期客戶心理行為分析

? 提供售后服務

? 關于抱怨客戶

? 控制他人情緒的6步法

本階段致力于解決的問題：

1、客戶關系管理的方法和意義

2、客戶情緒激動的處理方法

十一、 柜臺銷售人員的成功經驗

十二、 柜臺銷售中應克服的行為

十三、 新員工怎樣盡快適應崗位

十四、 現場問答、交流、討論 

本階段致力于解決的問題：

1、新進銷售人員快速成長的技能和標準

2、現場解答銷售人員在工作中遇到的問題

十五、結束部分

學員分享培訓收獲、結束語、留念

【特別說明】

本課程大綱為通用版本的課程大綱，實際的課程大綱根據企業的需求在本大綱基礎上作出調整，以滿足企業的需求。