面對面顧問式銷售培訓

課程特色

為什么員工不愿意做銷售？

為什么銷售人員流失率高？

為什么銷售人員忠誠度低？

為什么銷售人員執行力差？

為什么很多銷售人員每天疲于奔命？

為什么銷售人員屢遭客戶拒絕？

為什么銷售人員耗費了大量的時間，卻無法簽單？

您的銷售人員接受過系統的訓練嗎？

沒有接受過訓練的銷售人員就是“職業殺手”，是公司最大的成本，因為他們每天在得罪客戶，讓公司損失銷售業績。

只有專家才是贏家。在海爾，一名臨時的銷售人員都要經過3個月的培訓和4次考評后，才能上“戰場；在華為，銷售人員要經過魔鬼式訓練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業的銷售訓練。

銷售是企業的生命線，提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團隊組織有針對性、有實戰性的培訓，已成為公司的重要工作之一。

本課程從心態到實戰，從人際溝通到公眾口才，從銷售技巧到綜合素質提升，本課程專門為企業打造銷售戰場上的“特種部隊”。

課程內容

面對面顧問式銷售培訓課程大綱：

第一講：銷售人員心智模式修煉篇

1、銷售是成功人士的基本功

2、銷售人員最重要的兩件事情

3、銷售認知的誤區

4、頂尖銷售人員必修的職業理念

第二講：銷售認知篇

1、銷售成功模式探討

2、問題探討：銷售人員的銷售業績取決于什么？

3、銷售人員必須思考的三個問題？

4、美國哈佛大學一項調查對銷售人員的啟發

5、銷售模式的變革（新舊銷售模式的變革）

6、行銷高手的六大理念！

7、銷售六大永恒不變的主題

8、銷售人員的兩個基本原則

9、銷售人員的三個數字

第三講、銷售人員自我修煉篇

1、如何銷售與塑造自己

2、如何訓練自信心和自我激勵

3、如何進行銷售口才訓練

4、銷售禮儀演練

第四講、專業銷售十大步驟

一、充分的準備——找對人（誰是我們的目標客戶）

（一）開發客戶前的要思考的8個問題

（二）、其他準備

1、個人形象準備

2、潛在客戶背景準備

3、銷售拜訪前的物質準備

4、銷售拜訪的心理準備

5、如何贏得面談的機會

6、客戶為什么會接納銷售人員

（三）、開發客戶的15種渠道

（四）、建立客戶檔案表

二、調整情緒

1、認知客戶拒絕的恐懼

2、調整心態的方法運用

三、建立客戶信賴感（做對事）

（一）、新舊銷售模式對比

（二）、客戶關心的6個問題

（三）、如何快速建立信賴感

1、合適開場白的話題運用

2、初次與客戶對話的六步驟

3、建立客戶信賴感的8大技巧

四、如何挖掘客戶的需求

1、為什么要挖掘客戶需求

2、客戶需求的本質是什么？

3、客戶購買行為分析；

4、如何尋找銷售機會點；

5、客戶購買循環步驟分析；

6、客戶購買循環的決策點分析；

7、問聽說技巧應用

8、肯定認同的技巧

五、如何塑造產品價值（演練）

1、認知銷售陳述；

2、表達技巧訓練；

3、如何塑造自己的產品價值

4、塑造產品價值的常用方法運用

六、分析競爭對手

1、競爭對手有哪些？

2、與競爭對手的比較表

七、如何處理客戶異議

1、對待異議的態度

2、異議的實質是什么？

3、異議產生的七大原因

4、認同客戶的感受

5、解除異議的常用方法

八、如何達成銷售協議

（一）如何把握成交時機

（二）客戶的購買信號

（三）常用客戶成交的方法

（四）促成交易3個步驟

（五）成交后的注意事項

（六）如果沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？

九、立口碑——讓你的客戶幫助你銷售

1、讓客戶有贏的感覺

2、銷售后需處理的服務

3、保持與客戶的溝通

4、關心客戶的家人

5、幫客戶拓展事業

6、要求客戶轉介紹

十、良好的售后服務

1、客戶服務面臨的挑戰

2、客戶概念探討？

3、正確的服務理念

4、客戶的服務準則

5、個性化服務探討？

6、客戶服務電話技巧探討

7、個性化的服務鐵律

8、滿意服務時再次銷售的開始

課程受益

塑造正確的銷售觀念，建立良好銷售心態；

正確認識銷售工作的特性，掌握基本銷售知識和常用技巧；

建立積極心態，樹立良好的職業形象；

掌握與客戶建立聯系的方法與步驟

了解做銷售拜訪時應注意的問題；

熟悉處理客戶異議的方法與技巧；

掌握以客戶為中心的銷售技巧 ， 掌握SPIN提問技巧 ；

提升銷售人員職業素質，提升銷售業績和銷售團隊作戰能力。

【授課形式 】啟發式講授、互動式教學、小組游戲、角色扮演、案例分析     掌握在銷售市場中如何賣的更快更好的基本思路和策略，正確建立銷售活動的目標、策略及方案，運用科學的銷售技術與銷售途徑給到每日銷售工作流程的建議；銷售主管監督及協助的建議、統計和預測銷售的方法及賣場規劃與實用技巧等，幫助您成為賣場銷量大贏家。    

課程收益：

    提高銷售人員的工作績效水平，提高工作能力。

    增強銷售人員的應變能力、適應能力、敏捷的判斷能力、以及觀察力。

打造銷售精英，讓銷售業績瘋狂增長     

課程特色

    1課程綜合運用測試、案例分析及談判演練生動活潑的表現形式，讓學員在學中練，練中學，從而最大程度上傳遞經濟危機下—銷售業績快速提升的六大技能的精髓。     2講師豐富的人生閱歷，五百強企業的銷售總監經歷，特別是其嚴謹務實的授課風格，將極大程度上保證學員訓后的融會貫通和靈活運用。