尾盤去化策略

【課程時長】：2天

【課程大綱】

1. 常見的尾盤類型

(1) 價值點差尾盤

(2) 項目自留尾盤

(3) 過渡炒作尾盤

(4) 定位錯誤尾盤

(5) 節點措施尾盤

2. 尾盤銷售價值點

(1) 尾盤營銷費用低 ，投入產出比高。

(2) 尾盤有挑戰性 ，能更好考察營銷團隊。

(3) 尾盤常常現房 ，無交付擔憂。

(4) 尾盤有降價空間 ，促銷力度可以更大。

3. 尾盤銷售原則

(1) 實現快速走量，出貨為王；

(2) 少大面積投放，以定向開拓為主；

(3) 針對不同尾盤產品，對癥下藥；

(4) 針對不同消費者，采用差異化銷售策略

(5) 逼定技巧勝過廉價促銷

4. 尾盤銷售策略

(1) 第一招：產品優化

l 增加景觀

l 精裝與毛胚互換

l 優化外立面

l 商業氛圍營造

(2) 第二招：深挖核心賣點

l 五大價值點邏輯重新梳理

l 加入保險栓（無理由退房、購房保價等）

(3) 第三招：廣告策略調整

l 尾盤銷售廣告要接地氣 ，注重感情、注重實際。

l 廣告體現客戶價值，從產品語言變成客戶語言。   

(4) 第四招：特價房策略

l 現場熱銷氣氛營造

l SP效果逼定

l 一口價策略

l 限量特惠策略

(5) 第五招：發動老帶新和全民營銷

l 做好社群，維系情感

l 物質刺激：送物業費 、購物卡、送購房優惠/現金

(6) 第六招：價格摸底

l 通過一口價逐步探底

l 通過客戶摸底預估去化

l 根據目標階段性價格促銷

(7) 第七招：策略性降價

l 保密協議法

l 高層接待日法

l 會員日法

l 特賣會限時搶購法法

l 員工房法

l 團購法

l 送裝修法

(8) 第八招：凝聚團隊能量

l 樹立自信

l 有效激勵

l 團建活動

5. 標桿房企尾盤銷售案例分享

(1) 碧桂園項目

(2) 融創項目

(3) 龍湖項目