對公客戶需求挖掘技巧與服務方案設計

課程內容

前言導入：Know Your Customer  了解你的客戶

 案例：醫院設備經銷商批量授信方案

總結：公司客戶經理全面開拓，深度經營

      田惠宇行長的講話

第一部分：對公客戶外拓

1、信息為王，效率第一

 如何從外部環境收集信息

案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項目

 如何從行業內部綜合分析

案例：90、00后帶動哪些行業的變化及產品結構變化

案例：大族激光與華為的輿情管理分析

 龍頭行業分析方法

討論：運用工具更精準的收集信息

2、對公客戶外拓途徑與營銷策略

對公拓客三大方向

（1）有貸戶續貸與有貸轉化

 有貸戶粘性四維度分析

 如何有效維護有貸戶

案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優惠的問題

案例：客戶提出別的行貼現利息低于我行

 如何實現有貸轉化

案例：某行房貸數據批量獲客模式

（2）存量客戶轉化

 提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶

 存量客戶促有效——交易筆數

 存量客戶促有效——產品覆蓋

 存量客戶促有效——金融總量

 強化客戶認養機制，落實客戶認養責任主體

案例：某行數據篩選獲取存量客戶營銷機會

（3）外部客群拓展

平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道

案例：稅銀平臺批量獲客模式

名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道

案例：工商企業類名單批量電聯獲客記

轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道

案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略

第二部分：對公客戶需求分析與營銷

1、客戶深度需求分析與挖掘能力

 甄選客戶方向

經濟周期影響小，衣食住行；

本地優勢產業----政府導向；

發展前景穩定（非標）

流通服務業優于制造業；

圍繞重點企業上下游；

產品易于落地，風險認可。

注：可以把結算放進行業

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶

 企業融資最關心的核心要素分析

 精準營銷--目標客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

重點案例：某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏

重點案例：龍頭行業某塑機公司產業鏈融資方案

重點案例：不同客戶的需求方案對比（德力西集團PK國美電器）

重點案例：貿易有限公司國內信用證項下打包銀承營銷案例

重點案例：某市公車改革營銷方案

2、客戶關系管理與營銷實戰

 企業深度畫像練習

 如何讓客戶轉介紹

案例：運用跨行現金管理系統營銷核心企業同時聯動上下游企業

如何獲得客戶的支持與幫助

 如何克服級別不對等造成的恐懼心理

理解高層的個人和商業需求

用高層的語言與他溝通

選擇與高層接觸的方法

帶上你的上司

 如何給客戶發短信

 如何經營朋友圈

 深挖客戶隱性需求的spin話術

S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）

互動練習：分小組進行

本章小結：幫助客戶解決問題的使者！工商企業財務風險管控的顧問

第三部分:金融服務方案設計

1、金融服務方案設計營銷理念

 積極主動的意愿是方案設計基石

 方案營銷與其他營銷模式的聯動效果

關系營銷、交叉營銷、網絡營銷、優勢營銷、服務營銷、饑餓營銷、品牌營銷等

 需掌握一些公文寫作的基本技能

 要將金融服務方案用正式文件致函客戶

 重視客戶的參與，加強與客戶的溝通

 要充分發揮團隊的作用

 要引進項目管理機制

2、金融服務方案呈現表達黃金法則與白金定律

 黃金法則與白金定律

 白金定律---結構化呈現技巧之論證類比

論---結論先行         

證---以上統下     

類---歸類分組    

比----邏輯遞進

案例：電子銀行承兌匯票不同的呈現效果對比

 邏輯思考的順序

時間順序

結構順序

程度順序

 金融方案設計與展示演練

3、他山只是可以攻玉——金融方案展示技巧

 金融方案商務展示環境

 聽眾（客戶）的參與度分析

 聽眾參與度與意愿度

 商務展示的核心要素

 商務展示中的六大基本功

 商務展示現場掌控技巧

 金融方案設計與展示演練

結束語：我們客戶經理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業力，協作力，營銷力，溝通力， 三心，細心、耐心和恒心，最終構成客戶經理的人格魅力