對公團隊長的營銷管理與業務開展

前言導入：Know Your Customer  了解你的客戶

案例：醫院設備經銷商批量授信方案

總結：管理者的職責--全面開拓，深度經營

      田惠宇行長的講話

第一部分：現實之痛，后疫情時期行業發展趨勢

 后疫情時期發展趨勢

 后疫情時期發力點--新基建

 美國挑起中美經貿沖突的三種動機

 外部環境分析：PEST

案例：各地政府出臺的“搶人”策略

 為什么要做新動能小企業？

 新動能小企業獲客渠道

案例：智能制造----機器人行業分析

 行業基本情況

客戶需求

案例：00后的需求帶動的行業變化

市場容量

案例：企業的生命周期

競爭情況

案例：杉杉股份的轉型

 智慧的時代、體驗的時代、服務的時代

 轉型中的得與失

網點匯聚了大量資源

網點的業務量下降

 同業經驗亟待推廣，綜合經營勢在必行

案例：得賬戶者得天下

第二部分：發展之基，網點轉型知與行

 宏觀層面

履行社會責任

陪伴客戶成長

自身發展需要

同業競爭需要

案例：某行對公客戶存款分層情況

 個人層面

    能力提升的需要

考核導向的需要

風險分散的需要

獎勵榮譽的需要

 對公中小型客戶的界定

 對公中小型客戶的特點

    較大的拓展空間

較強的成長性

相對較強的靈活性

相對較低的議價能力

相對較高的風險

第三部分：破竹之勢，如何為之

 中小型客戶的拓展與經營，助力優質中小型企業

    堅持 4 個原則

    1、理念上，堅持客戶導向，價值創造

2、拓展上，堅持行業+區域、渠道+場景模 式，專業制勝

3、經營上，堅持綜合服務，深度經營

4、管理上，堅持閉環管理，提升質效.

 采取 5 大措施

    圍繞深度協同、筑牢一大優勢

圍繞“行業+區域”、突破兩大重點領域

圍繞“產業鏈”、做深三大鏈式營銷

圍繞“重點場景”、做強四大類場景

圍繞打贏“主戰場”、聚焦重點區域

 找得準--如何找到并觸達客戶

有一個相對穩定的運營主體，可觸達到的企業眾多

對于企業有一定的約束力并可對企業提供專業建議

對銀行持相對開放的態度，樂于接受專業金融服務

批量獲客渠道拓客

平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道

重點案例：政務服務中心批量獲客模式

案例：商會聯動，通過老帶新進行鏈式營銷

名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道

代理記賬公司營銷與拓展

案例：對接代理記賬公司，推薦的客戶行業集群特點

主動發起電話營銷，時間為王

轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道

客戶介紹--形成日常工作機制，每戶必說

交叉聯動--全行交叉營銷方案，共同推動

核心客戶供應鏈--積極對接核心企業，參與其中

 進的來--如何釋放新開客戶價值

    開戶前

開戶時

領網銀

蜜月期（1個月）

 留得住--存量客戶經營“三板斧”

    挖需求

    做服務

    常維護

總結：基礎客群必須做，不只是為了今天更是為了明天