個貸客戶經(jīng)理營銷技巧

培訓內(nèi)容：

第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營銷已兵臨城下

 同業(yè)分析與優(yōu)勢對比

案例：各家行豐富的產(chǎn)品

討論：以上的內(nèi)容請討論我行的優(yōu)勢與劣勢

 工具：SWOT分析法

 轉(zhuǎn)型大勢所趨----我們?nèi)绾乌A得客戶

 客戶經(jīng)理四“力”三“心”

第二部分:消費信貸客戶經(jīng)理外拓營銷流程

 客戶經(jīng)理隊伍是通向客戶心靈的橋梁

客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的

更多的交易來自于友誼，而非銷售關(guān)系

良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙

 外拓營銷六步曲

1、巧預(yù)約

2、精準備

客戶選擇KYC幾個問題

--基本信息

案例：某國有大型企業(yè)中層管理人員基本信息分析客戶需求

--過去未來

案例：兩家拉面館的經(jīng)營對比

--資產(chǎn)負債

案例：如何多維度獲取財務(wù)數(shù)據(jù)

--經(jīng)營模式

--資金流

3、巧寒暄

   巧寒暄八大切入點

4、善傾聽

5、挖需求

6、課外功

 外拓營銷常見問題分析

 如何讓你的外拓營銷完美收官

第三部分:消費信貸客戶拓客渠道分析與營銷

 精準營銷--目標客戶需求分析

    個體經(jīng)營戶

    代發(fā)資戶

    務(wù)工人員

    拆遷戶

    老年人群

    全職太太

    教師、醫(yī)生

    討論：以上幾類人群的需求與我行產(chǎn)品配套

 我們要解決的問題

 甄選客戶方向

經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風險認可。

注：可以把結(jié)算放進行業(yè)

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶

 精準的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計

 消費信貸業(yè)務(wù)營銷要點 

1、 交叉銷售

核心理念—以客戶為中心

       交叉銷售案例分析

   與客戶溝通的營銷策略

1、 電話營銷

2、 面對面溝通的技巧

3、 客戶經(jīng)理傾聽的技巧

 深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)

S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）

互動練習：分小組進行