個(gè)貸與小微普惠貸款營(yíng)銷能力提升

授課時(shí)長(zhǎng)：6小時(shí)

課程內(nèi)容：

第一部分:后疫情時(shí)期營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

一、后疫情時(shí)期發(fā)展趨勢(shì)

 信息收集渠道不同，結(jié)果就不一樣

 外部環(huán)境分析：PEST

P：政治環(huán)境

E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境

S：社會(huì)環(huán)境

T：科技進(jìn)步

行業(yè)基本情況

客戶需求

市場(chǎng)容量

競(jìng)爭(zhēng)情況

案例：專精特企業(yè)獲客思路

《中小企業(yè)專精特新第2部分：評(píng)定方法》重點(diǎn)解讀 

專精特新“小巨人”企業(yè)的基本條件

案例：2021年認(rèn)定并發(fā)布了三批專精特新“小巨人”企業(yè)

專精特新“小巨人”企業(yè)的基本條件

案例：某主營(yíng)半導(dǎo)體國(guó)標(biāo)小微企業(yè)需求分析

二、從十四五規(guī)劃探索新方向

 經(jīng)濟(jì)發(fā)展

 創(chuàng)新科技

 新發(fā)展格局

。。。

三、中國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨三重壓力

四、制造業(yè)向東南亞轉(zhuǎn)移，利弊權(quán)衡

案例：碳減排支持工具---釋放萬(wàn)億流動(dòng)性

第二部分：個(gè)貸與小微客戶拓展

    一、渠道拓展--批量獲客模式

 批量獲客三要素

客戶來(lái)源渠道上的批量化

批量營(yíng)銷方案

批量營(yíng)銷方案制定和審批

 批量營(yíng)銷與單戶開發(fā)

 批量獲客的困惑

二、批量營(yíng)銷拓客思路

 有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)主體，可觸達(dá)到的企業(yè)眾多

 對(duì)于企業(yè)有一定的約束力并可對(duì)企業(yè)提供專業(yè)建議

 對(duì)銀行持相對(duì)開放的態(tài)度，樂(lè)于接受專業(yè)金融服務(wù)

三、批量獲客渠道拓客

1、平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

  產(chǎn)業(yè)園區(qū)、孵化園、加速器

  商會(huì)協(xié)會(huì)

  核心企業(yè)1+N

案例：貿(mào)易融資類客戶--醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客案

2、名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道

  計(jì)劃名單

  資本市場(chǎng)類名單

案例：稅銀平臺(tái)批量獲客模式

主動(dòng)發(fā)起電話營(yíng)銷，時(shí)間為王

3、轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道

四、甄選客戶方向

經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。

重點(diǎn)討論：去年剛成立的花卉交易市場(chǎng)適合批量營(yíng)銷嗎

             以銷售手機(jī)、電腦為主的電子市場(chǎng)適合批量營(yíng)銷嗎

             知名陶瓷衛(wèi)浴的品牌代理商適合批量營(yíng)銷嗎

當(dāng)?shù)刈畲蟮牟叫薪质袌?chǎng)的客戶

年銷售20億的服裝鞋帽市場(chǎng)

當(dāng)?shù)刈畲蟮氖募庸せ氐目蛻?/span>

五、個(gè)貸客戶拓客方向

 客戶經(jīng)理隊(duì)伍是通向客戶心靈的橋梁

客戶說(shuō)：希望你幫我購(gòu)買，而不是聽你來(lái)銷售的

更多的交易來(lái)自于友誼，而非銷售關(guān)系

良好的營(yíng)銷意愿是開啟營(yíng)銷之門的鑰匙

 外拓營(yíng)銷六步曲

1、巧預(yù)約

2、精準(zhǔn)備

客戶選擇KYC幾個(gè)問(wèn)題

--基本信息

--過(guò)去未來(lái)

案例：兩家拉面館的經(jīng)營(yíng)對(duì)比

--資產(chǎn)負(fù)債

案例：如何多維度獲取財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

--經(jīng)營(yíng)模式

--資金流

3、巧寒暄

   巧寒暄八大切入點(diǎn)

4、善傾聽

5、挖需求

6、課外功

 外拓營(yíng)銷常見問(wèn)題分析

 如何讓你的外拓營(yíng)銷完美收官

第三部分:個(gè)貸與小微普惠客戶需求分析與營(yíng)銷

 精準(zhǔn)營(yíng)銷--目標(biāo)客戶需求分析

    個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶

    代發(fā)資戶

    務(wù)工人員

    拆遷戶

    老年人群

    全職太太

    教師、醫(yī)生

    討論：以上幾類人群的需求與我行產(chǎn)品配套

 我們要解決的問(wèn)題

 精準(zhǔn)的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)

 消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn) 

1、 交叉銷售

核心理念—以客戶為中心

       交叉銷售案例分析

   與客戶溝通的營(yíng)銷策略

1、 電話營(yíng)銷

2、 面對(duì)面溝通的技巧

3、 客戶經(jīng)理傾聽的技巧

 深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)

S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）

P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）

I  提問(wèn)–  Implication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）

N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）

互動(dòng)練習(xí)：分小組進(jìn)行