零售客戶信貸需求發掘與行業分析

課程內容

前言導入：Know Your Customer  了解你的客戶

     管理者的職責所在--全面開拓，深度經營

      田惠宇行長的講話

第一部分：現實之痛，轉型之勢

 智慧的時代、體驗的時代、服務的時代

 轉型中的得與失

網點匯聚了大量資源

網點的業務量在下降

案例：建設銀行在上海開放國內首家“無人銀行”

案例：五大國有銀行，員工數量共減少了2.7萬人

     案例：招行公司客戶總數157萬戶、較上年增長22%

 同業經驗亟待推廣，綜合經營勢在必行

 發展之基--廳堂一體化的緊迫性

第二部分：零售客戶信貸需求發掘

 關于小微企業信貸營銷

發展小微企業客群的戰略意義

小微企業信貸營銷現狀及難點

小微企業客群的定位及方向----全面開拓，深度經營

 客戶選擇KYC八個問題

一問基本信息

1、企業組織架構與企業業務板塊

2、實際控制人、關聯企業、業務板塊

討論：哪些工具與渠道獲取

二問過去未來

三問資產負債

案例：平凡的榮耀片段如何現場調查財務數據造假

四問經營模式

案例：網紅奶茶店的前途分析

五問資金流

六問行業格局

案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰略布局

七問內部管理

案例：通過小微客群的經營與培養

八問關聯圈

 尋—如何掌握批量導入客戶渠道分析

（1）、建渠道的分類：

平臺類----以共性為基礎的批量客群渠道

名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道

轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道

重點案例：有貸轉化，某行房貸客戶數據批量獲客模式

 精準營銷--目標客戶需求分析

    五大戶--指種植大戶、養殖大戶、建材大戶、礦產大戶和運輸大戶

    個體經營戶

    代發資戶

    務工人員

    拆遷戶

    老年人群

    全職太太

    教師、醫生

    討論：以上幾類人群的需求與我行產品配套

第三部分：行業客戶選擇與營銷

 甄選客戶方向

經濟周期影響小，衣食住行；

本地優勢產業----政府導向；

發展前景穩定（非標）

流通服務業優于制造業；

圍繞重點企業上下游；

產品易于落地，風險認可。

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶

 目標客戶選擇及客戶群分析

不同小微企業特征分析

--為了生存的微型企業

--有了簡單積累的微型企業

--有了擴展積累的微型企業

--小型企業 

   案例：某美發小老板發展到美容美發連鎖機構的成長之路與營銷陪伴

   案例：某餐飲連鎖企業的感謝方式

 典型的小微企業

    --貿易類

    --生產加工類

    --服務類

    --運輸

 目標客戶定位

聚焦消費性行業

案例：疫情第一季度PCDI指標分析

遵循“熟、小、好”的客戶選擇標準

 四種為小企業設計的“乘法”模式

模式一：集群授信模式

模式二：供應鏈模式

模式三：結構化融資模式    

模式四：平臺扶持模式  

案例：醫院設備經銷售批量獲客模式

案例：某化工行業協會批量獲客模式

 目標客戶選擇及客戶群分析

一圈一鏈

--商圈客戶群

  交易市場、商場超市、商業街區、行業協會（商會）、電商平臺等

--供應鏈客戶群

  相互間提供原材料、零部件、產品、配套服務的廠家、供應商、代理商、經銷商等組成網絡，協同作用

 客戶搜尋及營銷方法

1、陌生拜訪尋找客戶

      案例：醫院營銷時間： 上午去？下午去？晚上去？

      案例：寫字樓營銷時間？

        陌生拜訪之充分的準備

        一致式開局策略

        巧寒暄八大切入點

2、資料尋找客戶

3、連鎖式開拓客戶

      渠道分類

      --內部渠道

      --外部渠道

      4、案例模仿尋找客戶

     一行一策

    案例：社區超齡兒童游園會

案例：大華虎城商圈獲客項目

案例：建業教育平臺獲客

     SPIN訪談式營銷法

    S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）

案例：小微企業主客戶SPIN場景話術分析與練習

案例：零售客戶SPIN場景話術分析與練習