零售業(yè)務(wù)營銷能力提升

培訓(xùn)內(nèi)容：

 案例：新零售業(yè)態(tài)下的煙商與終端服務(wù)

小結(jié)：客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營

第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營銷已兵臨城下

 同業(yè)分析與優(yōu)勢對比

案例：各家行豐富的產(chǎn)品

討論：以上的內(nèi)容請討論我行的優(yōu)勢與劣勢

 工具：SWOT分析法

 轉(zhuǎn)型大勢所趨----我們?nèi)绾乌A得客戶

 客戶經(jīng)理四“力”三“心”

第二部分: 客戶開發(fā)與營銷技巧

 客戶經(jīng)理隊(duì)伍是通向客戶心靈的橋梁

客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的

更多的交易來自于友誼，而非銷售關(guān)系

良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙

 我們要解決的問題

 零售客戶需求發(fā)掘

 “贏在廳堂”新時(shí)代環(huán)境下廳堂服務(wù)營銷三要素

案例：某智能化網(wǎng)點(diǎn)一對多的營銷問題

案例：資深大堂如何營銷與服務(wù)

 智能廳堂人機(jī)互動場景化銷售

關(guān)于場景

業(yè)務(wù)場景

客戶等級

首要需求

潛在需求

 智能廳堂人機(jī)互動場景化銷售客戶動線分析

流入類業(yè)務(wù)

場景化舉例：卡激活營銷場景化分析

流出類業(yè)務(wù)

場景化舉例：咨詢理財(cái)產(chǎn)品營銷場景化分析

獲客類業(yè)務(wù)

場景化舉例：轉(zhuǎn)賬匯款營銷場景化分析

線索類業(yè)務(wù)

場景化舉例：打印交易明細(xì)場景化分析

 精準(zhǔn)的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)

1、 五大戶產(chǎn)品組合

2、 個(gè)體經(jīng)營戶的產(chǎn)品組合

3、 事業(yè)單位產(chǎn)品組合

4、 外來務(wù)工人員的產(chǎn)品組合

5、 拆遷戶的產(chǎn)品組合

6、 老年人群

7、 全職太太

8、 教師、醫(yī)生

9、 職業(yè)白領(lǐng)

     SPIN訪談式營銷法

    S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）

案例：小微企業(yè)主客戶SPIN場景話術(shù)分析與練習(xí)

案例：零售客戶SPIN場景話術(shù)分析與練習(xí)

第三部分：破竹之勢--公私聯(lián)動，交叉銷售

 公私聯(lián)動，交叉銷售

 代發(fā)數(shù)據(jù)大揭秘

案例：兩家股份制商業(yè)銀行代發(fā)獲取有效客戶數(shù)據(jù)PK

 “代發(fā)“兵家必爭之地

公私聯(lián)動的切入點(diǎn)

做大零售戰(zhàn)略重要抓手

低成本負(fù)債的重要來源

 1+1+N 服務(wù)模式

 代發(fā)客戶從哪來？

案例：一次聚會獲取的重要客戶代發(fā)機(jī)會

案例：某行存量高端關(guān)鍵人的營銷

 代發(fā)薪的經(jīng)營策略

各崗位交叉聯(lián)動要與給

增量客戶聯(lián)動----柜面

增量客戶聯(lián)動----案例復(fù)制

案例：某行醫(yī)療結(jié)算系統(tǒng)升級方案復(fù)制

增量客戶聯(lián)動----轉(zhuǎn)介紹

案例：某會計(jì)師事務(wù)所轉(zhuǎn)介紹案例

增量客戶聯(lián)動----周邊營銷

案例：某行客戶經(jīng)理對高科技公司營銷

目標(biāo)客戶選擇及客戶群分析