廳堂一體化營銷與場景銷售賦能

培訓內容：

第一部分:現實之痛，網點轉型之勢

 轉型與蛻變

 畢馬威報告2030年銀行可能“消失”

   案例：網點的以前與現在

 網點發展的得與去

   網點匯聚了大量資源

   網點的業務量在下降

 同業經驗亟待推廣，綜合經營勢在必行

   案例：交通銀行網點“三綜合制度”

 轉型發展之基

 廳堂一體化的緊迫性--能力決定飯碗

不可替代思維

轉型思維

第二部分：發展之基，網點轉型知與行

 廳堂一體化服務營銷

柜員：彈性排班，張開嘴

大堂經理：四步轉介，有慧眼

個金客戶經理：私公聯動，深挖潛

對公客戶經理：持續跟蹤，拓新戶

網點負責人，協調各方，優管理

 支行行長的職責所在--全面開拓，深度經營

   案例：“智慧”煙草聯動營銷

 廳堂一體化營銷--包戶包效策略

   案例：支行數據清洗臨界點客戶營銷

 廳堂一體化營銷--彈性排班

 崗責梳理優化和活動量體系建立

 建立激勵制度

   90后00后的的激勵認知

   您心中的好員工與員工心中的優秀管理者

   案例：對罰款無所謂的95后

   如何讓90后00后接受您的管理

員工的成就感來自哪里

 固化工具介紹

一檢一會強督導

晨夕例會每日學

活用工具巧管理

任務引導，向小目標進發

激勵到人，“廳堂一體化”專項營銷方案

案例：每日微信播報，一把手鼓勵互動

 員工技能培訓—對公識別、轉介四步法

對公客戶識別推薦標準

1、客戶咨詢對公開戶業務；

2、廳堂流量客戶辦理大額轉賬、大額存取款、大額短期

理財等業務；

3、打印公司流水客戶；

4、頻繁來網點辦理支票業務的客戶。

轉介四步法

第一步：客戶價值判斷

第二步：了解客戶是否有公司背景

第三步：對公開戶和產品交叉銷售

第四步客戶轉介

 員工技能培訓—話術營銷

SPIN訪談式營銷法

案例：零售客戶訪談式營銷話術

案例：公司客戶訪談式營銷話術

第三部分：破竹之勢，網點轉型變與思

 公私聯動，交叉銷售

案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略

 公私聯動經營矩陣

   “代發“兵家必爭之地

   代發客戶從哪來？

案例：某行企業合伙人營銷信息挖掘

   代發工資的目標客戶在哪里？

案例：支行的夕會，挖掘目標客戶

   建立本行代發沙盤，逐個突擊

   代發用戶痛點

          案例：某大中型企事業單位痛點分析與營銷

          案例：一個民營企業如何通過提升品牌策略營銷

          案例：小微企業營銷并識別價值客群

          代發客戶維護四部曲

第四部分：場景銷售的破與立

      一、一行一策

 一行一案之老年人群營銷

   案例：社區超齡兒童游園會

 一行一案之“和靜怡真”以茶會友

   案例：太太下午茶

 一行一案之周邊寫字樓與高檔商圈營銷

   案例：虎城APP創新社交商業獲客模式

 一行一案之學校周邊營銷

案例：有見識的孩子有未來，教育平臺獲客

二、“四進”外拓營銷

 進市場

   案例：不同市場批量獲客模式分析

 進社區

   案例：某農商行進社區的模式

 進企業

最感興趣的進企活動如何安排--事前

事中聯動

事后--企業關鍵人物回訪

 進學校

結束語：你才是廳堂營銷成敗的第一責任人