國際投資運營及國際市場開拓性戰略思維

一.訓練題目：國際投資運營及國際市場開拓性戰略思維

二.課程時數： 12小時

三.參加人員：進出口經理  海外營銷經理  外派人員  海外財務  供應鏈  海外項目投資

             海外經理人  海外營銷總監  企業家  總裁   

四.課程大綱：近4年曾上過類似課程的企業

            中外運  中核  中車唐山  粵東  江蘇核電  國電投  福建物資  山西能源 

            招商局  北大民營經濟研究院EMBA班  ............(略)

壹. 國際客戶開發必先認知的國際化操作關鍵 

國際客戶定義  國際經銷商  各類合作客戶

(一).國內企業國際市場面臨的最大挑戰

    ●海外客戶與當地公共關系難度，根本在理解國際性千變萬化的復雜性

●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告

      駕馭全球市場開發與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內企業走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

    ●國際市場買主對中國制造的認知

      世界工廠  質量  價廉  競爭對手在國內外的壓制        

      進口零件   荷蘭光刻機     高端芯片   基礎研究不足    只能做低端市場   

    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）

      中國制造到中國創造   

      徐工   振華龍門吊   華為  阿里  北斗  京東方  

    ●產地銷過渡到銷地產（走出去 走進去  留下來）與成本領袖概念

    ●企業面臨全球化管理與跨國經營的復雜環境

      國家近年來常提企業轉型  走出去 走進去 留下來里面必須重視的關鍵所在

      公共關系的建設維護與發展   包含客戶關系、公司分支管理延伸影響

      公共關系維護與發展更取決于跨文化的認知      

(二).跨國經營中在國際市場中面臨的最大風險障礙

    ●客戶關系維護、公司人際關系管理、當地公共關系

      跨國經營在多元的異價值觀念與信仰體系的適應性

    ●通用電氣前 CEO杰克·韋爾奇 (Jack Welch)對跨文化全球經營的表述

    ●跨國經營在海外跨文化管理絕對錯誤的認知分析 (出國門前要先理解清楚 )

    ●世界競爭力大師M.POTER的調研分析

      企業跨國經營在風險極高，哈佛大學商學院教授 M . POTER研究調查

      跨文化永遠不是要你去管理當地人(外派經營管理者必須調整常易有的勿區 )

    ●海外分支單位的特殊文化建立與生存息息相關(有別于企業主體的 )

      案例分析  上海飛機制造與美麥道的合作 1985

                美式管理在北歐的風險困難2010

                豐田在中國市場的前期發展1994-2005

(三).國際化市場客戶開發與自身進程風險之路

    ●由前輩跨入國際化中所碰上的風險

      分支管理方法   匯率  研發招聘  當地落地生根  

    ●核心技術建設與經銷代理或合作商的商務往來

    ●分散分散分散與減少市場失衡

    ●國際生產采購的通行階梯層級（培養成大客戶的環節進程階梯）

      貿易往來與采購代理及供貨廠家尋找

      采購買方與供貨制造商直行接觸

      制造商代工OEM  OBM  ODM進化

      制造商境外發貨倉庫與代理

      制造商境外分支落地生根

      企業永續經營與可持續發展資源供應

      制造商的國際市場影響力

 (四).以供應與代理戰略性角度檢查目前對應大客戶的能力（企業競爭力檢查工具）

     ●內部結構競爭力組成因素比較自我分析模式

       請根據自己的特點，對以下各篇因素重要程度所占比重打分，以總分150分計算

       ，120分以上為優秀，120-80分之間為合格，80分以下是警戒線

 (五).美前總統歐巴馬制紀錄片

     請你先去觀看一部紀錄片   

     福耀玻璃曹德旺美國跨境經營的分析

     紀錄片對國際化企業的觸動在哪里(跨文化的差異性與效率上的無奈)

     印度某些地方也同樣有問題  企業經營獲利真那么容易嗎   

     當你處于面對挑戰與投降的選擇   曹德旺的選擇與掙扎

貳. 關系建設與維護關系伙伴與風險關鍵

(一).跨國經營中國際客戶關系伙伴觀在價值鏈中的重要性

    ●哈佛大學：  M ﹒PORTER（世界最著名的競爭策略大師）

      現代的國際化競爭企業間的價值鏈的競爭

      價值鏈與合作伙伴觀    交易  VS 合作伙伴

      案例分析

    ●Competitive Strategy就是要在你客戶面前創出別人無可取代的地位

      要想客戶關系強化與維護除此外別無他法

(二).跨國經營中強化國際客戶關系的內部建設與風險

    ●國際化客戶關系強化重點在于強化自身影響力建設

      強化自身來對應國際局勢變動抗壓力強影響雙方合作關系

      合作關系的籌碼影響依賴度依賴度與客戶關系的深化度成正比

    ●會影響雙方及當地公共關系的其他干擾

      當地配合常態突變因素分析

      對方主觀意識突變影響分析

      貿易壁壘障礙排除能力突降分析

      我方對當地人文特色理解度分析

      國際市場競爭對手介入分析    

      當地政治環境突變影響分析

(三).強化與維護國際客戶公共關系的建設與風險總結

    ● 接觸頻率與人際關系獲得信息資源

       人際關系優勢會使我方較易避開風險    人際關系建立也需工匠精神

● 在大同小異中，找出自己的獨特價值

       分解日常工作找出差異 建立核心優勢

    ● 跨文化人文與洽商請予區分接觸方式

    ● 社會環境或行業市場信息請勿忘時常接觸

       駐華領事或大使館商務推廣單位

       我駐外單位商業搜集資料

● 勿忘80年代日本的客戶關系建立推動客戶前進的故事

● 駐外人員商業情報搜集與重點客戶資料

       注意各國經濟能力與發展地區分布信息搜集 ( 日本企業最可怕的地方 )

    ● 國內對國外信息搜集請勿忘用當地語言去當地多用之或谷歌搜索引擎

叁. 跨文化下公共關系建設與維護發展的操作關鍵

(一).符合當地運作的管理與當地公共關系息息相關

    ●跨文化經營與當地公共關系息息相關

    ●案例分析  我分支管理的落地觀  (常有的工作誤區與大影響)

      競爭策略大師M﹒PORTER對獨特或承襲做法的分析

      公共關系建設的最基礎

(二).公共關系維護與發展更取決于跨文化的認知      

    ●國家 民族 空間 生存機會的影響

    ●公共關系維護與發展語意識形態略述 ( 不能碰觸但須深刻理解)

      民族文化與意識形態 (案例分析)

      人種思維與意識形態 (案例分析)

      政治角度與意識形態 (案例分析)

      政黨思維與意識形態 (案例分析)  

      商業利益與意識形態 (案例分析) 

      外交取向與意識形態 (案例分析)  

      宗教思維與意識形態 (案例分析)

(三).強化國際客戶關系的內部建設1（強化客戶關系的內部評估）

    ●了解自己強化自身條件才能跨入國際市場（避開血腥之路）

      強化自身面因局勢變動導致雙方關系受損

    ●國際市場對客戶影響力的組成因素比較表（評估表作業工具）

      國際客戶關系決定供方力量的因素（決定我方推進能力的力量）

      國際客戶關系制衡買方力量的因素（決定我方對抗買方壓力或市場突變的本錢）

    ●國際市場掌握調研參考（對特定市場掌握建設出抗壓能力）

      區域市場情報力與客戶關系的關連性

      ▲特定市場增長潛力參考

        GDP  近三年產品供需率走勢  人均年收入  特定產品供需未來預判  

        進入市場成長空間  我方優勢滿足特定需求  同類產品飽和度與成長曲線  

      ▲特定市場競爭狀況參考

        市場品牌銷售狀況與竟品信息  當地采購地域取向  竟品市場供應規模情報

        竟品市場營銷與供應弱點  同行產品研發情報  

      ▲特定市場進入可行性參考

        當地貿易壁壘狀況  貿易壁壘突變障礙  對我國制造的基本觀感  

        當地客戶對同行或同類產品抱怨與不滿  當地客戶對同行或同類產品稱贊處 

        當地政府政黨對市場政策   未來竟品取代預判  雙方政府合作與偏見

      ▲特定市場吻合性參考

        為我方特定的戰略方向  進入該市場有我方優勢  橋頭堡的進入觀點

      ▲國際特定目標市場調研操作建議參考

肆. 如何吸引國際客戶與大客戶供應鏈關系維持 

(一).國際客戶代理開發與商品市場策略規劃關聯性

    ●商品在市場優勢化決策中追求利益價值與利潤的差別

    ●商品已進化成為完成戰略性目的一種工具

    ●商品計劃中商品目的與市場利益（浮動的調整概念）

    ●商品生命周期與研發（活與死的新概念）

(二).國際代理供應價值鏈工程建設

    ●國際客戶關系維護思維（客戶對你的依賴感比操作技術更重要百倍）

    ●分工價值觀貫徹

    ●貫徹特色的商品與價值供應

    ●貫徹供應鏈服務能力

    ●貫徹協力建設與密切接觸

    ●貫徹商業信息反饋速度

    ●貫徹研發能力與新商品推出速度

    ●切忌避免站隊

(二).客戶代理關系的供應價值鏈工程

    ●合作伙伴與交易

    ●日本理研的客戶關系工程

    ●富士康案例分析討論

●知識經濟下客戶關系與了解的實務操作

  客戶采購價值觀的差異性

  記錄與情報和優勢化地分析

(三).總結國際市場開發與運營風險建設總結

    ●1購買你產品的理由 (客戶的價值概念)

    ●2進程必須一步一步往上走    如何累積出你的優勢牢牢抓住客戶

    ●3我掌握你而不是你掌握我   底氣

    ●4內與外部工程建設與品牌影響力

    ●5合作伙伴與產銷價值鏈的建設  緊抓雙方共贏關系

    ●6信息獲取及預測    增強局勢突變的抗壓與抗風險

    ●7分散分散分散市場    蛋不要放在同一籃子里

    ●8知己知彼的跨文化接觸   人文特質與相處有巨大影響

    ●9商品計劃策略與工具觀   增加自己與合作客戶的市場競爭籌碼

    ●10產地銷向銷地產過度   落地生根    增大市場機會    

(四).部分多元跨文化地區特色 (參考)

    ●土耳其  不喜加班   樂觀豪爽   凡事可談  自尊心自豪感強   承諾差  自我利益

              思考天馬行空  個人主義   占便宜  做事喜講條件   工作節奏感較弱

              固執多變     工作權力欲望強      講關系

    ●巴基斯坦   肯吃苦  執行力要緊盯  利益很重要本質上也是印度特色  守時觀差

                 勿被網頁誤導   自尊心與溝通   政府控制力較弱    教育程度差距

                 新管理方法接受度強   階級觀念強   慢動作巴鐵    友善

    ●俄羅斯  有些買家有官僚主義特色  注重商務細節  喜歡拖拖拉拉  信譽也較低

              喜歡購買實用的產品  一般訂單量較大   但價格較低

              采用本地化策略往往是最有效的

    ●中亞五國國家的買家作風相對散漫    缺乏自信看重實利   急于求成或利益

      談判時務必要注意一錘定音    避免對方突然反悔   委托標準化作業較差   時間觀