出口營銷課程

一.訓練題目：不景氣下中小企業如何建設出營銷優勢

二.課程時數：6小時

三.參加人員：

四.課程大綱：

壹. 市場意識在優勢運營中的分析

(一).企業商品制造相似化的挑戰（了解我們真實的市場環境）

      企業經營大環境的改變

      市場經營同質化與被取代的問題

      生存與恐懼

(二).市場營銷優勢該是什么（真正的不簡單）

 營銷之父Philip  Kotler的營銷優勢概念

      企業的差距在哪里

(三). 市場營銷優勢運營的真正的定義分析（其實你不了解真正的營銷）

      眾多企業的通病在哪里

      以生產為中心的誤區

      與目標市場的互動交換

      案例分析:

(四).營銷(MARKETING)誤區（細節決定成敗）

     賣與買出發點的差異（企業導向與市場導向）

 由企業導向轉為顧客導向分析（不應該忽略的市場操作觀念）

 案例分析:

貳. 市場營銷優勢的建設方向新思維

(一).營銷發展與市場優勢競爭的歷程分析

      目前營銷優勢建設的發展方向（不是你想的那么簡單）

(二).市場營銷優勢化策略方格分析（PRODUCT / MARKET GRID）

      快速消費品的商品概念安排

      快速消費品價格與價值策略

      案例分析:

(三). 營銷優勢化策略規劃中一定要進行的重點（成與敗的關鍵不簡單）

      ●商品在市場優勢化決策中追求利益價值與利潤的差別

      ●商品成為一種戰略性的工具

      案例分析:

(四). 核心的分解與營銷優勢建設方式

      案例分析

參. 市場成長與營銷優勢發展策略

(一).市場營銷價值鏈建設與分析（合作伙伴與渠道關系建立的關鍵點）

      營銷價值鏈與合作伙伴觀念

      企業價值鏈系統構造說明（我們的位置在哪里？）

(二).制造商的營銷價值鏈建設案例分析

      案例分析:

(三).營銷優勢建設中客戶資料成企業資產的問題分析

 ▲客戶數據運作強化的問題（傳統與新運作模式根本性的改變）

 ▲營銷組織結構所產生的后遺癥（傳統與新運作模式思考）

(四).銷售人員能力該有哪些重點建設方向（你偏頗在哪里）

參. 營銷優勢建設與銷售工作效率檢討

(一).防范營業活動惰性化的行動重點表（工作檢查表運用參考）

(二).銷售業務工作自我檢查重點表運用（工作檢查表運用參考）

(三).業務人員銷售技能評估檢查表運用（工作檢查表運用參考）

參考學習數據

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一.訓練題目：中小企業高效營銷團隊的建設管理

二.課程時數：6小時

三.參加人員：

四.課程大綱：

壹. 營銷團隊建設管理的基礎分析

(一).現在的市場景氣環境低迷談起

目前國內外市場環境簡單分析（因為市場在改變所以我們要跟著變）

      市場變化與我們營銷管理要改善的方向何在

(二).營銷管理(MARKETING)誤區（細節決定成敗）

     賣與買出發點的差異（企業導向與市場導向）

 由企業導向轉為顧客導向分析（不應該忽略的市場操作觀念）

 案例分析:

(三).銷售團隊中部屬工作常發生的工作問題分析（細節決定成敗）

      以員工素質能力來探討能力不足的問題（這些工作毛病影響到銷售的效益）

      以員工的工作方法來探討能力不足的問題（這些工作毛病影響到銷售的效益）

貳. 營銷團隊工作效率的提升改善

(一).營銷人員能力該有哪些重點建設方向（你團隊人員建設偏頗在哪里）

      ●滿足客戶需求的產品知識

      ●解決客戶問題的知識

      ●客戶需求的快速識別

      ●了解人的通性

      ●豐富的談資

      ●顧客購買心理

      ●自身形象與熱情活力

      ●談判技巧

(二).客戶管理與組織架構的進化改善（客戶資料管理活性化利用分析）

 ▲客戶數據運作強化的問題（傳統與新運作模式根本性的改變）

 ▲營銷組織結構所產生的后遺癥（傳統與新運作模式思考）

(三).如何作好銷售團隊間的經驗傳遞

      案例分析：三達膜成套設備市場開發的經驗傳遞模式

 進行模式：案例介紹、觀看業務人員呈報的PPT 

(四).某生產型企業銷售團隊建設的實際經驗與方法

      案例分析：參考國外做法的浴火重生

(五).營銷人員工作行為特質分析（個人工作特質將嚴重影響任務的執行效益）

管理環境Behavioral Risk 的「LIFO 管理行為面風險」

      客戶與部屬工作崗位上的行為特征與特質模式

      客戶與部屬人格特質分析（個人工作特質將嚴重影響銷售的執行效益）

參. 營銷團隊的領導與團隊特色建設

(一).營銷主管領導和管理角色的差別（你日常會忽略的地方）

 主管人員領導和管理有根本的差異性

(二).營銷主管領導力與團隊組建的凝聚力（你日常會忽略的地方）

(三).營銷主管領導風格與團體組織特質分析

 銷售主管領導風格的影響力與銷售團隊特色建設的省思

      案例分析：李廣與程不識的帶兵方式與個性影響

(四).日常管理分析檢視表: 我應該怎樣去觀察員工表現

參. 領導銷售團隊的工作參考表

(一).防范營業活動惰性化的行動重點表（工作檢查表參考運用）

      讓自己的業務人員操作更有效率（依檢查表操作就會有效率）

(二).主管日行工作檢視表（工作檢查表參考運用）

(三).營銷人員工作效率自我檢查表運用（工作檢查表運用參考）

(四).營銷人員銷售能力檢查分析表運用（工作檢查表運用參考）

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一.訓練題目：品牌全球化背景下的海外品牌推廣

二.課程時數：6小時

三.參加人員：

四.課程大綱： 

壹. 國際化環境危機發生的問題分析

(一).海外品牌塑造與推廣和國內認知上的差異

      P&G如是說

國外消費者如何看待MADE  IN  CHINA的品牌

品牌操作與國內差距最大所在（對于品牌國外特別注重什么）

妄圖用轟動一把來代替對品牌關注度的長期建設在海外死得更快 

      案例分析：賣工廠生產的產品與賣品牌下代表的東西根本不是同概念

(二).海外品牌銷售的中心概念改善（起頭不對會造成推廣力下降）

      ●推力與拉力的運用方式錯誤

(三).一般國內品牌海外推廣突破障礙的策略

      ●弱勢品牌如何在海外立足

    案例分析： 在海外發展較好的案例

              委外公關

                    收購借殼

(四).品牌推廣先期要作業些什么， （如何建設、塑造、管理品牌，

      ●讓國外消費者對你印象深刻的方法（品牌全球化推廣的重點）

        品牌塑造的難點

        案例分析

      ●品牌的建設、塑造、管理策略（國際化的中高階段品牌經營的策略）

(五).品牌發展與廣宣推廣投放的變化趨勢

      ●廣宣投放IMC整合營銷的改變（國際化的中高階段品牌資金投放的策略）

      ●業務單位在推廣品牌時該特別注意些什么工作

(六).進行品牌推廣的展覽會經驗談（品牌銷售展覽會的選擇的血淚經驗）

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一. 訓練題目：國際市場開發經驗實務

二. 課程時數：12小時

三. 參加人員：

四. 課程大綱：

壹. 國際化環境與市場開發經驗談

(一).現代的國際化經營作法趨勢

(二).開拓國際市場的方法（除email,電話，聊天工具外其它開拓市場的方法）

(三).國際各地區市場拓展的重點經驗運用

▲東歐市場開發經驗

▲中南美市場開發

▲中東地區市場開發經驗

▲北美市場開發經驗

▲日本市場開發經驗

▲東南亞市場開發經驗

▲非洲市場開發經驗

貳. 銷售人員國際銷售技巧

(一).電話溝通之特殊認識

(二).國際銷售電話重點及運用法則（很多的誤區妳不知道）

(三).具有觸動性的電話銷售流程

(四).客戶電話溝通交談技巧的改進（溝通細節決定成敗）

(五).對客戶觀察和聆聽的溝通技巧

(六).電話銷售的操作重點在何處（站在客戶角度）

參. 如何在接近中觸動客戶的利益點

(一).如何做好產品說明的FAB誘導模式

(二).產品說明的技巧流程（FAB誘導模式）

(三).如何將我方商品特性轉換成客戶利益的技巧

(四).如何介紹公司的優勢及核心競爭力

(五).讓國際買家對你印象深刻的方法

肆. 如何強化客戶交流與建立公司的優勢

(一).國際銷售態度與出發點該是什么？不該是什么？（客戶常會拒絕你的根本原因）

(二).國外客戶采購心理階段分析（采購心理階段與操作）

(三).吸引客戶的現場對應方式與技巧（讓你的客戶記得你）

(四).銷售中尋找潛在客戶的MAN細分技巧

伍. 國際采購與商業談判

(一).國際買家的采購心理

(二).麥德隆賣場采購談判模式（參考）

(三).如何與不同地區的人打交道（各地買家的特點與對應方式）

美國地區風土文化與談判方式

法國地區風土文化與談判方式

日本地區風土文化與談判方式

西班牙地區風土文化與談判方式

中東地區風土文化與談判方式

東南亞地區風土文化與談判方式

陸. 國際客戶管理作業實務操作與改善

(一).外籍客戶接單后的的管理重點

(二).國際客戶接洽業務操作重點

(三).國際客戶樣品與訂單作業操作重點

(四).國際客戶報價單整理作業操作重點

(五).L/C可能發生的問題

柒. 業務人員管理

(一).外銷業務人員常有的工作誤區

(二).外銷業務人員業務能力的提升

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一.訓練題目：國際銷售業務談判技巧

二.課程時數：7小時

三.參加人員：

四.課程大綱：國際銷售與國內銷售談判差異非常大

             本課程是實際性運用的課程（21年經驗談）

             老師自己在德國及臺灣有貿易公司 在國外讀書工作12年 走過67個國家

壹. 國際銷售業務業務談判與溝通分析

(一).國際銷售業務談判與溝通的藝術

      不同文化下的溝通與談判

      一個關於YES的理解問題

(二).銷售價值鏈中的合作伙伴觀念與談判

(三).國際銷售中的渠道資產直接影響到談判的籌碼

▲在現在目前的環境中你該了解的一些影響性問題

▲其實我們有很多忽略的籌碼

(四).國際銷售業務人員在談判時普遍有的問題所在

      讓國際買家對你印象深刻的方法

      傾聽和提問的能力（國內銷售人員的致命傷）

(五).我們平日該作一些什么準備工作來增加談判籌碼（細節決定成敗）

貳. 國際銷售談判差異特點分析

(一). 國際買家的一般采購心理

(二). 如何與不同地區的人打交道（各地買家的特點與對應方式）

▲美國地區風土文化與談判方式

直截了當（似乎太直白）

分析透澈，對產品知識準備充分（因交易而交易）

時間就是金錢（總想迅速達成協議）

▲法國地區風土文化與談判方式

同意大原則，然后在細節上談判（會計較細節）

讓步時必須取得回報（寸土必爭）

▲日本地區風土文化與談判方式

深思后才反應，沉默是金（很仔細的聆聽）

總是需要再上層的核準（無法真正作主）

日本圈圈（民族交易障礙多外人不易進入）

▲中東地區風土文化與談判方式

無時間壓力（焦點變化不斷）

談判是樂趣（無時間意識）

▲東南亞地區風土文化與談判方式

  直白（注重人情事故中的直白）

額外的好處（小便宜）

(三).國際銷售談判進行時應有的注意事項

      ●要談的主要問題是什么？

      ●有哪些敏感的問題不要去碰？

      ●我們了解對方哪些問題？

      ●自從最后一筆生意，對方又發生了哪些變化

      ●如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住？

      ●與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項？

      ●我們能否改進我們的工作？對方可能會反對哪些問題？

      ●在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？

      ●對方會有哪些需求？他們的談判戰略會是怎樣的？

參. 國際銷售談判應掌握的策略重點

(一).掌握主動權的談判答復技巧

(二).影響談判結果的其他必然性因素（這些問題常為人所忽略）

談判其他影響與反應心理

(三). 

現場銷售業務談判策略與運用技巧分析

▲被壓迫式詢價時我方的對策

▲對付壓榨的策略運用方式

(四).對渠道客戶在談判中一定要提的我方優勢

(五).商務談判心理該有些什么建設 (談判戒律參考)

(六).讓步心理該有些什么建設 (讓步戒律參考)

柒. 參考學習數據

談判技巧101招

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一.訓練題目：中間製造商的市場營銷執行力與顧問式銷售技巧

二.課程時數：24小時

三.參加人員：

四.課程大綱：

壹. 企業市場營銷該如何運作

(一).中間製造商相似化的挑戰（瞭解我們的市場環境）

(二).現代營業人員的基本任務

(三).營銷(MARKETING)誤區（細節決定成敗）

由企業導向轉為顧客導向分析（不應該忽略的市場操作觀念）

(四).市場營銷技術新思維與傳統的差別（行銷與銷售的核心操作差異）

貳. 營銷價值鏈與合作夥伴觀念

(一).零組件製造商需考慮的市場營銷運作

(二).現代市場操作的4CS觀念（顧客價值、顧客便利性、顧客銷售成本、顧客溝通）

(三).企業價值鏈競爭模式（合作夥伴與供稱商的差異性）

(四).企業價值鏈系統構造說明

(五).建立自己的核心優勢

(六).案例分析：日本理研活塞集團的成功模式（零組件製造商的營銷模式）

(七).零組件製造商市場優勢化操作分析思考

參. 客戶評價與銷售服務的

(一).客戶可得與客戶支出的價值性分析

(二).客戶到底需要些什麼

(三).客戶對銷售服務的評價表

(四).如何推廣我們企業的特色

(五).現場銷售能力測驗

專業銷售能力自我評估（互動）

肆. 市場客戶開發與調查

(一).應如何分析客戶行業狀況

(二).應如何分析客戶細分化作業

(三).應如何分析客戶使用狀況

(四).應如何分析客戶市場競爭狀況

(五).應如何分析調查客戶的資訊

(六).探詢客戶相關資訊技巧

(七).設定能拜訪客戶的理由

(八).尋求潛在客戶M＋A＋N的技巧（客戶分解與分析能力）

伍. 現場雙贏的顧問式銷售技巧

(一).如何在現場推展我們企業的優勢

(二).客戶的心理都是些什麼

(三).如何以顧問的專業形象建立信任

(四).如何發掘客戶的問題與需求

(五).現場討論

題目：客戶需要解決的問題有些什麼？（以我方產品為出發點）

陸. 識別客戶的利益點

(一).商品特性、商品的優點、特殊利益

(二).如何將我方商品特性轉換成客戶利益的技巧

(三).現場辨識能力測驗

題目：利益與商品特性優點測驗

(四).如何做好產品說明的FAB誘導模式

(五).產品說明的目的（FAB誘導模式）

(六).成功產品說明的特徵（FAB誘導模式）

(七).產品說明的技巧流程（FAB誘導模式）

(八).達成與客戶協定的態度障礙

(九).觀查可達成協定時機的技巧

(十).本傑明·佛蘭克林法的現場運用

(十一).哀兵策略法的現場運用

柒. 如何強化客戶的互動

(一).銷售是什麼？不是什麼？

(一).客戶交易心理階段分析（心理階段的蘊釀操縱）

(二).吸引客戶的現場對應方式與技巧（讓你的客戶記得你）

(三).現場討論

題目：1.如何強化客戶對自己的印象？

題目：2.平日工作中有哪些可強化與客戶的互動方式？

捌. 客戶長期的夥伴關係與滿意管理

(一).大客戶滿意管理應有的重要觀念

(二).如何有效發揮服務工作效率

(三).零組件製造商的客戶管理最大的誤區在何處

(四).建立客戶銷售管理的核心流程

(五).建立客戶的資訊回饋模式

(六).客戶服務工作與銷售的精耕細作模式

玖. 銷售價值滿意系統建設與工作方向

(一).零組件製造商開發與商品計劃策略

     一.作利潤或是作曝光率的（商品的利益價值與貢獻）

二.區域銷售人員因此發生的偏差與影響修正（錯誤操作對企業發展的嚴重影響）

(二).銷售人員常有的工作誤區在何處（以零組件製造商銷售單位進行分析）

(三).應作市場的精耕細作（影響力建立）

(四).責任轄區的規劃和經營（效率規劃運作）

(五).市場競品的表現觀察與分析

(六).如何改善基層銷售管理常有的誤區

一.對客戶銷售工作執行力分析（應該要有些什麼）

二.銷售人員工作誤區與觀念改善（細節決定成敗）

(七).銷售人員日常工作中你要注意些什麼活動？

一.銷售工作管理應觀察些什麼（千萬不要忘記）

二.自我控制與持續改善

(八).防範營業活動惰性化的行動重點表（工作檢查表運用）參考

(九).銷售業務工作自我檢查重點

拾. 銷售組織工作效率與自我改善方法

(一).銷售團隊人員能力有哪些重點建設方向

(二).業務人員銷售技能評估表運用改善

(三).如何作好銷售團隊間的經驗傳遞

(四).銷售團隊學習性組織建立方法

(五).自我工作態度與成長