對(duì)外貿(mào)易市場(chǎng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行運(yùn)作

左老師為目前國(guó)家銀河工程（中小企業(yè)國(guó)際化轉(zhuǎn)型）講授國(guó)際化課程頻率最多的老師之一，并協(xié)助各省市依照國(guó)家政策《關(guān)于大力促進(jìn)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)施意見(jiàn)》推動(dòng)各省市中小企業(yè)國(guó)際化轉(zhuǎn)型計(jì)劃的規(guī)劃者（全國(guó)各省市縣）輔導(dǎo)咨詢(xún)與授課

早年為上海市小企業(yè)（貿(mào)易發(fā)展）中心顧問(wèn)

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一. 訓(xùn)練題目：對(duì)外貿(mào)易市場(chǎng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行運(yùn)作 (農(nóng)貿(mào))

二. 課程時(shí)數(shù)：6小時(shí)

三. 參加人員：海外銷(xiāo)售代表  市場(chǎng)規(guī)劃人員  海外市場(chǎng)駐外人員

四. 課程大綱：本課程為后疫情時(shí)代全新國(guó)際化銷(xiāo)售作法   本課程為實(shí)戰(zhàn)操作課程

壹. 必先認(rèn)知的海外市場(chǎng)的操作關(guān)鍵

(一).國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人海外市場(chǎng)操作重點(diǎn)思維

    ●由新冠疫情你對(duì)國(guó)際貿(mào)易發(fā)展該有的新認(rèn)知與對(duì)應(yīng)方式

    ●國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售與國(guó)內(nèi)操作完全是不同領(lǐng)域

      根本不是銷(xiāo)售技巧與單純客戶(hù)聯(lián)系問(wèn)題（太多先輩的血淚經(jīng)驗(yàn)）

    ●國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入與作強(qiáng)坐大的復(fù)雜性何在（前輩的血哪里流出去的）

      海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)難度不在營(yíng)銷(xiāo)操作本身，根本在理解國(guó)際性千變?nèi)f化的復(fù)雜與機(jī)會(huì)

      不是接單   是作影響力  客戶(hù)對(duì)你依賴(lài)感增加時(shí)客戶(hù)開(kāi)發(fā)就變的簡(jiǎn)單

      全球市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作的差異化談判溝通（為何人家笑我們同質(zhì)化的談判方式）

      客戶(hù)開(kāi)發(fā)前如沒(méi)能搞清地區(qū)跨文化差異的會(huì)死很慘（躺在被壓制下的斑斑血跡）

      案例分析

    ●對(duì)外貿(mào)易市場(chǎng)最重要的思維（必先懂的企業(yè)發(fā)展進(jìn)程與新方向）

      對(duì)外貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)需先由原來(lái)的領(lǐng)域中脫身而出 

貳. 簡(jiǎn)述國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售貿(mào)易壁壘障礙利用

(一).企業(yè)國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作必會(huì)碰上的障礙與地雷

    以往就是對(duì)此章節(jié)認(rèn)識(shí)不夠?qū)е绿嘌獪I（埃森哲主要也說(shuō)明此章節(jié)是國(guó)內(nèi)弱項(xiàng)）

    ●貿(mào)易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）將與你工作息息相關(guān)

      案例分析

    ●國(guó)內(nèi)企業(yè)太被動(dòng)依賴(lài)，不知放遠(yuǎn)研究特閃策略，直接只抓生產(chǎn)與價(jià)格，如國(guó)際局

      勢(shì)波動(dòng)馬上死滿(mǎn)地抗性不足是國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)大忌

(二).國(guó)際化針對(duì)貿(mào)易壁壘炸彈的工作對(duì)策參考（本章節(jié)重要但為參考課堂跳過(guò)）

● 無(wú)奈地遵守并符合規(guī)定  

● 尋找在他國(guó)的配額或許可來(lái)源   閃

● 技術(shù)或生產(chǎn)調(diào)整改變   閃

● 當(dāng)?shù)鼗蛩麌?guó)設(shè)立分支規(guī)避   閃

● 尋找無(wú)政治歧視度的他國(guó)生產(chǎn)   閃

● 當(dāng)?shù)厣a(chǎn)建設(shè)由產(chǎn)地銷(xiāo)轉(zhuǎn)銷(xiāo)地產(chǎn)    閃

● 公司購(gòu)并改變技術(shù)與科技   特

● 購(gòu)并無(wú)可取代的上游原料   特

● 研發(fā)無(wú)可取代專(zhuān)利技術(shù)   特

● 當(dāng)?shù)靥厥饨粨Q條件   特

● 當(dāng)?shù)靥厥怅P(guān)系   特

    ● 上談判桌或貿(mào)易對(duì)抗  特

(三).由轉(zhuǎn)型 走出去 走進(jìn)去  留下來(lái)  三發(fā)展階段看我國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)農(nóng)貿(mào)外貿(mào)發(fā)展的誤區(qū)

    歐美 日本是如何做的  粗  細(xì)  精致

    ●走出去 (第一階段)  我國(guó)產(chǎn)品國(guó)際貿(mào)易外銷(xiāo) (最基礎(chǔ)方式)

    ●走進(jìn)去 (第二階段)  我國(guó)產(chǎn)品國(guó)際貿(mào)易外銷(xiāo)  當(dāng)?shù)匕l(fā)貨倉(cāng)庫(kù) (進(jìn)程模式)

    ●留下來(lái) (第二階段)  當(dāng)?shù)厣a(chǎn)或采購(gòu)走向國(guó)際市場(chǎng)  國(guó)際采購(gòu)   利用優(yōu)勢(shì)找市場(chǎng)

                        利用優(yōu)勢(shì)找供應(yīng)

叁. 對(duì)外貿(mào)易國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)售執(zhí)行創(chuàng)新運(yùn)作

(一).我國(guó)農(nóng)賣(mài)外銷(xiāo)的發(fā)展及創(chuàng)新銷(xiāo)售運(yùn)作策略 (本章節(jié)為本課程最重要部分  全新銷(xiāo)售概念)

    ●大宗  缺食   美味   配額與市場(chǎng)分配取得  

      市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 (我國(guó)農(nóng)貿(mào)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)作的誤區(qū))

      案例分析

    ●先進(jìn)國(guó)家  開(kāi)發(fā)中國(guó)家  未開(kāi)發(fā)中國(guó)家   細(xì)分與銷(xiāo)售機(jī)會(huì)取得

      案例分析

    ●我國(guó)農(nóng)貿(mào)商品外銷(xiāo)很多都僵化在被生產(chǎn)卡住了

    ●國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)銷(xiāo)售偏向

      案例分析

    ●日本農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品外貿(mào)銷(xiāo)售發(fā)展思維  量大與量小 后加工知識(shí)的投入

    ●需求與來(lái)源的概念

      當(dāng)?shù)厣a(chǎn)與當(dāng)?shù)夭少?gòu)   當(dāng)?shù)夭少?gòu)   歐美市場(chǎng)  不一定要賣(mài)自己生產(chǎn)的  

      賣(mài)知道哪有市場(chǎng)需求的

      案例分析

    ●國(guó)際貿(mào)易做影響力的新銷(xiāo)售概念

    ●利用國(guó)際地緣政治影響 (一帶一路的機(jī)會(huì))利用與求取來(lái)源

    ●當(dāng)走向國(guó)際市場(chǎng)時(shí)有一項(xiàng)另類(lèi)操作法吸客（外設(shè)廠中另類(lèi)銷(xiāo)售技巧盤(pán)點(diǎn)）

      重點(diǎn)不在訂單  重點(diǎn)在當(dāng)?shù)胤鲐毣蛸N補(bǔ)政策  銷(xiāo)售單當(dāng)成配合當(dāng)?shù)卣叩墓ぞ?/span>

      用當(dāng)?shù)刭N補(bǔ)政策來(lái)架設(shè)你的影響力   把你的竟品趕下水（把敵手洗出去）

      案例分析    

    ●國(guó)際貿(mào)易后加工涉入的國(guó)際趨勢(shì)     利用國(guó)際關(guān)系找優(yōu)惠政策

肆. 國(guó)際市場(chǎng)客戶(hù)尋求與注意事項(xiàng)

(一).企業(yè)國(guó)際客戶(hù)去哪里找（被動(dòng)等客戶(hù)聯(lián)系上門(mén)最危險(xiǎn)）

    ●對(duì)網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者

    ●對(duì)雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者

    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

    ●各類(lèi)國(guó)際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞google或當(dāng)?shù)厮阉饕?/span>

    ●各類(lèi)展覽會(huì)觀展與參展資料

    ●并購(gòu)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷(xiāo)售渠道

    ●駐外人員商業(yè)情報(bào)與客戶(hù)搜集匯整

    ●注意各國(guó)經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)當(dāng)?shù)卣咔閳?bào)搜集

(二).海外市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)劃中一定要進(jìn)行的策略重點(diǎn)（國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售成與敗的關(guān)鍵不簡(jiǎn)單）

    ●商品應(yīng)進(jìn)化成為一種市場(chǎng)策略性的工具（商品研發(fā)改由市場(chǎng)策略主導(dǎo)）

      案例分析:

    ●商品市場(chǎng)策略規(guī)劃中一定要進(jìn)行的重點(diǎn)

      商品計(jì)劃與商品的價(jià)值利益區(qū)分計(jì)劃（攻擊性商品、防御性商品、曝光性商品）

    ●以自我獨(dú)特核心技術(shù)或商品進(jìn)行策略圍繞作業(yè)

      案例分析:

    ●海外市場(chǎng)情報(bào)信息與地區(qū)政經(jīng)變化的危機(jī)與機(jī)會(huì)

      案例分析:

    ●發(fā)達(dá)與開(kāi)發(fā)中地區(qū)商品的差異與替換

      案例分析: