高效銷售團隊領導與影響力建設方式

一.訓練題目：高效銷售團隊領導與影響力建設方式

二.課程時數： 12小時

三.參加人員：企業各地銷售主管人員 

四.課程大綱：本課內容以由影響管理出發提升銷售主管人員領導能力

             領導力   執行力   影響力團隊凝聚建設等問題

             北大民營經濟研究院高級工商管理emba課程講授部分簡化修正

             廈大管理學院EDP中心主管在職進修高級班課程部分修正

             清華大學繼教院emba課程講授部分簡化修正

             央企一帶一路國際化外派人員課程講授部分簡化修正

             本課程加入部份MTP內容

           本課程不講管理空理論，完全以案例與國內外最新作法來進行實際操作

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一.訓練題目：新領導能力與團隊建設效率管理

二.課程時數： 12小時

三.參加人員：企業新進主管人員 

四.課程大綱：本課內容以由溝通控制出發探討基層人員在提升績效目的下

             領導力   執行力   團隊協作建設等問題

             北大民營經濟研究院高級工商管理emba課程講授部分簡化修正

             廈大管理學院EDP中心主管在職進修高級班課程部分修正

             清華大學繼教院emba課程講授部分簡化修正

             央企一帶一路國際化外派人員課程講授部分簡化修正

             本課程加入部份MTP內容

           本課程不講管理空理論，完全以案例與國內外最新作法來進行實際操作

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壹. 管理者角色定位與管理側重變化認知

(一).現代銷授主管工作崗位的改變（需進化的重點）

    ●現代主管人員與傳統主管差異何在（領導力之父約翰卡特的新管理者概念）

      2010年領導力之父哈佛John P. Kotter的重磅炸彈

      2010年開始新管理思維成為新的管理分水嶺

      為什么以上的思維在新態勢下對我們目前來說特別重要（為何有差異又在何處）

      我們在新態勢下該向何種新管理方法改變（不容易的轉型）

      管理方式不改變會造成甚么負面影響

(二).銷售團隊與人員結構性的變化

    ●看看一本老書比爾蓋茲唯一的未來之路（你忽略了什么）

    ●約翰·奈斯比特的未來大趨勢（全球50位管理大師之一）

      大趨勢  掌控大趨勢  中國大趨勢

      為何上來與下去速度都超快

(三).我該如何邁開自己銷售菁英的管理步伐（杰出管理者該有的心智模式與自我驅動力）

     ●重視自己能力 重視崗位工作 重視自我進化

       重點不是你正站立的位置  而在于你正朝甚么方向移動

     ●《孟子》盡其心者，知其性也，知其性，則知天矣

     ●《孫子兵法》夫未戰而廟算勝者, 得算多也; 未戰而廟算不勝者, 得算少也.多

         算勝,少算不勝, 而況于無算乎? 吾以此觀之, 勝負見矣.

●《荀子·王霸》：擇其善者而明用之。上詐其下，下詐其上，則是上下折也。如

   是，則敵國輕之，與國疑之，權謀日行而國不免危削

貳. 管理與領導模式由對事轉向對人的重視

(一).現代管理者工作崗位的創新改變（管理人員的認知與定位）

    ●現代中高層管理人員與傳統主管差異作法何在（領導力之父約翰卡特的新管理者概念）

      2010年領導力之父哈佛John P. Kotter的重磅炸彈影響了哪些管理操作手法

      管理與領導中28與82的變化

    ●領導人員管理中該特別該注意哪些部屬能力

      趨勢管理之父對目前人員特質做了以下描述

      ( 企圖心  影響力  舞臺  獨特文化個性  自我思維與野性 )

貳.總結銷售主管在領導工作的自我定位與認知

(一).現代管理者應有的角色定位與職責測重點（主管的角色扮演認知）

    ●管理者角色定位與工作導向的分析

      中層管理人員角色定位與工作的分析

    ●2018四月份公司會議發生的故事（老板生氣的理由）

    ●銷售管理者角色工作的致命地雷（國內銷售管理人員的通病）

(二).對上管理操作定位的思維改善與主管雙向影響力

    主動性

    參謀者  意見具申  戰斗型組織向管理型組織改變

    苦行者  橋梁式影響  對上負責與對下負責 承上啟下與承下起上

    橋梁式雙向影響作業 (策略  商品  價格   服務  )

(三).銷售主管效率化與管理四層面歸納分析（找出你常忽略的地方）

    ●工作的改善層面分析常忽略的地方

    ●工作的管理層面分析常忽略的地方

    ●部屬的培育層面分析常忽略的地方

    ●組織運作關系層面分析常忽略的地方

    ●管理者對團隊的建設

      該建立雙向影響  失職

      不會影響  感與敢

      建立部屬危機意識能力

叁. 銷售主管領導力的檢討與改正分析

(一).銷售主管最易犯的12項錯誤分析

    ●做好人 ●講困難 ●考上司 ●錄音帶 ●公平心 ●推責任 ●不學習 ●不教導

    ●不觀察 ●不追蹤 ●有依賴 ●事躬親

(二).銷售主管不同行為模式對工作協作的影響

    ●Life Orientation個人行為模式為何特別重要（因人而異的重要性與效率性）

      管理環境Behavioral Risk 的「行為面風險」

    ●工作中的知己與知彼（觀察工作與行為性向對協作至關重要）

      組織各單位成員在協作上的行為特征對應

(三).銷售主管常犯的錯誤在何處參考 （管理者常犯30項錯誤的自我省思） 

    2008上海社科院對國內企業員工針對管理者的抽樣調查報告 

肆. 銷售主管對團隊建設管理需做好以下層面

(一).由動物群體本能中進化思考

    ●比爾蓋茲的說法

    ●野牛野馬  大雁  狼  (有得也有失)

    ●服從的羊與野性的狼 (傳統文化沖擊)

(二).領導者的領導能力改變

    ●團對成員受眾的悄然變化

    ●管理者現在作法傳統差異該在何處

      上至下  與下至上的運營軌道（現今世界超大企業的共似性）

      由統御向領導過渡

    ●國學中必須學習的箴言孟子梁惠王篇

(三).孫子兵法如是說（兵與精兵的鍛煉與培育過程）

    ●九地篇  有無度之將無畏戰之兵

    ●養兵千日用于一時

    ●下屬的指導與培育（養與用的觀察）

(四).領導團隊工作精神需構建細致化與危機意識

    ●成員工作常交差了事態度

    ●成員無細致化的工匠精神

    ●成員工作與職業的危機感

    ●成員直接與間接成本概念

    ●檢討命令控制往領導影響

伍. 銷售主管向上與橫向協作效率易出問題地方

(一).銷售主管在溝通協作可能造成配合難產的原因

    ●上級的意圖與目標方針跨階傳遞不夠清晰與變形

    ●想把執行計劃很快速的完成，規劃與命令下達粗放

    ●對任務執行目標太理想化，可行性含糊

    ●沒有得到其他部門相關人員合作價值觀確定

    ●當前背景資料說明不足，使執行者忽略地雷何在

    ●對人員執行能力與跨越過程出現的障礙判斷不足

(二).對上工作執行要遵從上級和協調同事間的工作效率（管理者常犯的誤區與問題解決）

    ●先了解你的領導以及你自己的工作及思維習慣

      問題分析與解決：領導的真切與價值觀順序（上級的想法與意圖）

                      自己的工作方式和領導期望落差在哪

                      真正了解任務在大計劃中的位置

                      聽的方式與問的方式毛病在哪

    ●對上工作時要采用何種方式來協作

      問題分析與解決：共識與價值觀落差

                      協作重要性與執行落差會造成的負面影響說清楚

                      協調共識溝通含糊落差

                      階段拆分與階段目標

                      重點是執行完成度互相滿意

    ●你永遠要比上級對你地期望要更有執行效率

      問題分析與解決：協作的效費比注意到沒

                      工匠精神價值觀持續滾動

                      部屬執行時與抵期望的落差頻率高或低

                      上級對你執行的期望落差頻率高或低（完成度與完成時間）

陸. 領導與團隊執行管理互相影響的關鍵點

(一).銷售主管帶領團隊需對下屬做人的管理

    ●工作常交差了事態度檢查

    ●無細致化的工匠精神灌輸

    ●工作與職業的危機感教育

    ●直接與間接成本概念導入

    ●主管命令控制往領導影響過度的分析

(二).銷售主管構建凝聚力對執行力的影響成正比

    凝聚力管理案例分析：

    ●李.艾柯卡在接管克萊斯勒公司發現（70年代克萊斯勒的破產危機）

      真的是團隊嗎（一群在同一地點工作的群體而已）

      凝聚力與人際關系的網狀絲線

      李.艾柯卡到底做了些什么

      凝聚力拯救了克萊斯勒（凝聚力管理后續對日企影響）

    ●廈門DELL凝聚力活動對全廈門企業的影響（參考眾多廈門企業目前作法）

    ●廈門優必德領導的作為

(三).銷售主管提高部屬執行的領導技巧總結

    ●對工作執行進行要細分與分階段

    ●管理控制要因人因事而不同 

    ●要理解人的價值觀會不同

    ●不要常事必躬親

    ●不要只批評員工工作而無指導

    ●員工的工作過程中要得到激勵

    ●激勵細分下的杰出表現

(四).銷售主管應教導部屬學習狼性精神 (略述)

    ●狼的拚搏奮斗獵食本能 

      草原上有兩種動物，羊和狼。這兩種動物存在著巨大的差別。羊只有逃避低頭吃草才

      能生存，狼只有依靠廝殺喂飽肚子才能生存。要喂飽肚子是十分艱難的事情

      案例分析：

    ●客戶拜訪就是狼已盯上了目標

    ●這就是狼的精神 (每一天)

      雖然兇殘，但是勇敢，遇見困難不會夾著尾巴逃走  寧可選擇戰死，也不會選擇餓死

      狼眼中沒有捕捉不到的獵物   只有挑戰的勇氣   有野心就能找到目標填飽肚子

      選中目標不輕易放棄   團隊服從性  頑強精神

    ●銷售人員做好客戶開發就必須要有狼性的戰斗力

      血性   堅持   目標   廝殺   團隊合作   追蹤   分享  不退縮勇往直前   忠誠

      一個成功的銷售員，要永遠做一個主動進攻的狼 

(五).銷售主管人員管理工作日常檢查表（以參考檢討表作日常參考改善）

(六).銷售主管人員對組織管理效率的對照檢討表（工作模式分析）參考表