國際化視野下的商務談判高等思維策略

一. 訓練題目：國際化視野下的商務談判高等思維策略 

              (別人如何對付我們即該如何反擊)

二. 課程時數：6小時

三. 參加人員：國際化銷售及中高層管理人員

課程特色

●國際市場開發，因涉略不同國際跨文化習性與政經領域，商務談判與國內談判操作有非常

巨大差異，本質上來說也可稱之為完全不同的領域，如只以國內市場操作習性方式操作，

會在前進過程當中遭遇重大挫折

●本課程是實際性運用的課程（30年經驗談）

●左老師在德國及臺灣有貿易公司在國外讀書工作12年 走過67個國家（不含一帶一路）

●左老師原為臺灣地區經濟部中小企業處外貿協會主講國際化運作特聘講師，講授國際化運作系列課程由1992-2012

壹. 先必須認知的國際視野下商務談判的策略關鍵

(一).國內企業國際市場涉入面臨的最大挑戰

    ●國際與國內商務談判根本是兩碼子事與不同側重 (國際公共關系與認知)

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告

      駕馭全球市場開發與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內企業走出去的血淚與學費（躺在國際化談判中的遍地血跡）

      要談判接觸有效率我們不患不能而患不知 (以我們角度出發會有危險性)

    ●海外客戶商務談判難度不在談判技巧操作本身，根本在理解國際性千變萬化的復

      雜性與國際視野觀(國際商務談判與國際化視野的關系)

    ●國際客戶商務談判管理與國內操作大不同總結（國際商務談判復雜性何在）

(二).影響國際商務談判結果的因素

    ●影響談判成功的隱藏障礙問題

      ▲國際化市場變化因素

      ▲對方采購主觀意識問題分析

      ▲對方貿易壁壘問題障礙    

      ▲我方對當地人文特色理解度

      ▲國際市場其他競爭對手介入分析

      ▲當地政治環境突變影響

(三).企業走向海外市場要先思索自身的問題

    ●跨文化知識與國際商務談判能力

      政治  宗教  人文  與我國關系  當地重大建設與規劃  治安  黨派作為  

      主觀及意識形態與談判關系

    ●自身生產力與供應策略對策 (先搞清楚自己)

    ●市場開發依賴與自身發展方向決策

      對方與我方目前貿易側重方向與配合優缺點

      以對方觀點來觀察 (我們的籌碼在哪里)

    ●影響國際化談判的企業本身籌碼問題

      ▲價格籌碼 (國際性被取代)

      ▲交貨速度籌碼 (國際性被取代)

      ▲制造核心技術籌碼 (國際性被取代)

      ▲產品與服務質量籌碼 (國際性被取代)

    ●以我方觀點來觀察(他們的籌碼在哪里)

貳.國際化下他方對我方談判的手法策略

(一).國際運營與供應價值鏈運作與談判觀察參考表 (來源自日大商社 保密)翻譯中文

    看看人家怎么做的 (別人眼中我們的能力在哪)

    ●國際市場供應鏈競爭力組成因素比較表（評估表作業工具）

      國際新市場進入障礙因素

      國際產業內競爭因素

      國際決定供方力量的因素（決定我方推進能力的力量）

      國際制衡買方力量的因素（決定我方對抗國際買方壓力或市場突變的本錢）

    ●國際化談判與拖下水策略 (權力距離與他國拖下水策略)

      我國獨特的人文管理特質被針對了成為弱點 ()

(二).淺談國際化視野下值得學習的國際借鑒(先搞清楚要談的對方特質)

    ●與日本國際化談判注意的特色

      ▲獨特的跨文化特質

      ▲日式管理模式獨特難學  導致談判時間與細節的拉鋸

        真實案例分析

      ▲讓你心頭發毛普遍的商業情報搜集模式(世界唯一)

        真實案例分析

    ●與美國國際化談判注意的特色

      ▲獨特的跨文化特質

      ▲主動權在誰手上對方籌碼在哪里

    ●與印度國際化談判注意的特色

      ▲獨特的跨文化特質

      ▲發瘋的衍生問題

      ▲獨特的陷阱與你的籌碼不算是籌碼

    ●與巴西國際化談判注意的特色

      ▲獨特的跨文化特質

      ▲承諾與衍生問題

      ▲談的方式過程與結果與陷阱(不適問題的問題)

    ●與德國國際化談判注意的特色

      ▲獨特的跨文化特質

      ▲我方承諾與兌現衍生問題

      ▲分開分開分開(不算問題的大問題)

叁.國際化商務溝通與談判策略該特別注意之處

(一).商務談判進行時的策略與該特別側重的思維

    ●商務談判永遠包括以下總結十字訣 (談判過程缺一沒做就不及格)

      說  聽  近  假  勢   閃  演  追  觸  觀

    ●如何反制對方掌握主動權或被牽著鼻子走

    ●切記談判技巧兩種都必須出現

      把復雜的事情簡單化

      把簡單的事情復雜化

    ●談判的目地也可就是要僵在那里以換取時間(刻意談判失敗也是技巧)

    ●養成習性全部聽完再回答 (國人國際商務談判最大的致命傷之一)

      談判初期多用耳

      切記你的做法與對方要剛好相反

    ●核心技術與能力的籌碼與談判氣勢及底氣息息相關 (國人國際商務談判最大的致命傷

      之一)

    ●國際商務談判提出問題把對方高層也拖進來談的理由

    ●特別注意對方在談判時各狀況的肢體語言

      案例分析解說

    ●對方所提問題并不一定要回答

    ●悄悄記下對方側重的價值順序

      談判過程中稍晚時紀錄   在最后細節談判時參考運用

肆.國際化商務談判策略課后學習參考數據

本章節不講授僅作為課后學習參考數據

歐洲市場跨文化談判接觸與洽商特點概述

(一).國內企業涉入歐洲市場所面臨的最大障礙（知己知彼下的跨文化知識）

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告

      歐洲可以劃分幾塊區域地區  各區域人文特色大不相同

(二).西歐買家：有民族個性

    ●西歐包括英國、法國、荷蘭、比利時、愛爾蘭以及德國瑞士等國。

    ●英國   冷靜持重   習慣按部就班   看重試單的效果   注意耐心跟進訂單  喜辯論

             保持距離   不守時 不輕易表露感情  比較直率   注意保持距離

    ●法國   天性浪漫  注重人際關系  重視合同條款  思維靈活講究效率 非常重視隱私 

             要多了解法國文化  十分重視產品的美感及包裝的精美程度  非常重視自由

    ●德國   行事保守  追求質量和實用性  講究效率關注細節  崇尚契約精神

             德超級固執難轉彎  絕對自律  絕對服從規范  數字概念差與重承諾

             絕對自由  規矩與生活自我控制  

    ●荷蘭、比利時、盧森堡  買家有著穩重、計劃性強的特點，且注重儀表、地位、禮節

            和辦事流程。他們講求信譽，商業道德較高。

(三).北歐買家：隨性

    ●丹麥瑞典芬蘭挪威

    ●高度發達不差錢  對價格敏感度不高  做事比較依性情而為  重人際關系

      自由自在  喜歡別人稱呼其職銜  避談當地的政治問題

    ●芬蘭商人邀請你赴家宴與蒸汽浴。這是很看重你的重要的禮節

    ●丹麥買家要求貨樣一樣，很注重交貨期，任何違背交貨期，導致延期交貨的，都有可

      能被丹麥進口商取消合同。

(四).南歐買家：隨性而為

    ●意大利、西班牙、葡萄牙 (天主教)和希臘 (東正教)

    ●意大利  善于社交   情緒多變  重視價格，習慣通過代理進行交易  節約的特點

              喜歡時髦  不愿多花錢追求高品質  較信賴其國內企業 做生意要有耐心

              自豪意大利國內生產的性價比  常遲到

    ●西班牙  生性開朗  很多掮客存在訂單相對較小

    ●葡萄牙  隨和  以自我為中心  協調能力與時間觀念不強  傾向于農業和手工業產品 

              會議準備常出狀況  洽商會談要非常有耐心   計劃商務差旅時間要放寬

              洽商會議進展非常慢要有耐心   老板做主

    ●希臘  辦事效率低下  時間觀念差  隨興  人際關系  感性  友善和熱情  休閑第一

             熱愛生活熱衷分享  東正教

(五).中歐買家：多元化

    ●波蘭，捷克，斯洛伐克，匈牙利，奧地利，列支敦士登人種較復雜歷史沖突也多

    ●波蘭   行事風格和俄羅斯人較為相似  外貿公司很多  波蘭人多是一個大市場

             企業階級分層明顯 要和管理層保持良好溝通  平和寬容的價值觀

             第一次商業會談中不易有結果  而只是為了奠定基礎   互贈禮物

             宗教虔誠  熱情  愛喝烈酒  

    ●捷克   很注重禮儀和儀表講究  溝通很禮貌  喜旅游度假多   洽商注意勿撞期

             溝通時應避免太直白及插科打諢 批評很傷人  注意委婉地表達不同意見

             不喜對方太自負或過度吹噓  商務談判不喜有沖突

    ●塞爾維亞  (含周邊黑山  科索沃)原南斯拉夫  南聯盟一部份

                塞爾維亞為歐版巴鐵   喜我國商品  有優惠政策   衣著整齊得體

                熱情  豪爽  喜交友  喜促進交流  多元文化素養高

(六).東歐買家：要簡單實用又便宜

    ●東歐包括俄羅斯歐洲部分、烏克蘭、白俄羅斯、羅馬尼亞、波羅的海三國

    ●俄羅斯  有些買家有官僚主義特色  注重商務細節  喜歡拖拖拉拉  信譽也較低

              喜歡購買簡單實用的產品  一般訂單量較大，但價格較低

              對俄羅斯買家來說，采用“本地化策略”往往是最有效的，如當地發貨倉

    ●東歐國家的買家作風相對散漫  缺乏自信看重實利  急于求成

      談判時務必要注意一錘定音  避免對方突然反悔

(七).地區板塊可注意的市場參考 (較有機會的國家市場)

    政治立場導致商機差異(較不利的市場不予列入)

    ●北美南美含中美

      美加墨   巴西  智利   秘魯   阿根廷   巴拿馬

    ●東南亞

      泰  馬  印度尼西亞  緬   菲  柬埔寨  老撾

    ●南亞

      巴鐵  孟加拉國國國國國國

    ●東非

      埃賽俄比亞  吉布堤  

    ●中東

      沙特  巴林  卡塔爾  阿聯酋  伊朗   亞美尼亞 土耳其 敘利亞   約旦

      以色列  埃及  黎巴嫩  

    ●中亞  

      哈薩克斯坦  土庫曼斯坦  吉爾吉斯斯坦  烏茲別克斯坦  塔吉克斯坦

      俄羅斯  白俄羅斯  烏克蘭

    ●西歐南歐中歐東歐北歐

      英 (法德意比荷西希瑞)歐盟  塞爾維亞  匈波捷  丹瑞挪芬