國際化銷售人員銷售技巧與能力提升

一.訓練題目：國際化銷售代理之人員銷售能力提升 (量身訂制課程)

二.課程時數：12小時     

三.參加人員：國內與國際化銷售操作人員

四.課程內容：●課程收益：

               ▲提高全市場意識，提高國際市場銷售人員銷售技巧與能力提升              

               ▲結合市場開發業務，分析國際形勢，提高國際供應煉的認知

               ▲通過學習對我企業代理產品市場銷售開拓性思維 

               ▲對國際局勢變化與國際化對我影響認知

               ▲對戰國際大品牌的銷售技巧與國內外客戶關系維護

               ▲對目前國際新局勢的理解及警覺性

               ▲國際化代理之銷售效率差異性與改善

               ▲對國際市場供應鏈的變化與市場發展趨勢的對應

               ▲對國際市場銷售進行必須具備的跨文化認知

               ▲市場銷售與客戶公共關系維護做法

               ▲國家持續發展與世界市場信息及對我之影響

壹. 先必須認知的國際內外市場的基礎關鍵

(一).國際局勢變化與你的工作息息相關(提升國際銷售能力的基礎認知

    ●國際代理之高端商品 (為何需要知道國際形勢變化)

      供應練變化   匯率   對我國市場前景認知   對我關系發展趨勢演變

      自我自主與戰略性發展替代

    ●疫情雖可怕但衍生之相關問題更可怕 (國際形勢變化對我商品推廣的嚴重影響)

      經濟衰退與疫情加劇對全球影響

      國際供應鏈調整變化與加碼思維問題

      全球化倒退與區域自覺興起

    ●觀察有些劇變的出現及警覺

      美國金融經濟危機  與美疫情持續擴大  

      我GDP的持續成長對外沖擊

      國家大飛機計劃對外吸引力

      民主社會價值與利益下的對咱國家的恐懼

      西方意識形態與白人主義作祟

      美兩黨政爭共和與民主之爭

      中美競爭加劇導致意識形態干擾

      美聯邦政府和地方政府分裂擴大  

      經濟民族主義出現與單邊貿易協議

    ●世界局勢巨變的總結簡易分析

      1985上海飛機制造與麥道

      2010波音與空客

2018 羅斯萊斯

(二).知己知彼與我們的機會

    ●廣義說起來航空發展與我們的機會

    ●商品銷售服務發展的軌跡

      國外強勢品牌代理國內銷售         國外弱勢品牌代理國內銷售   

      國內強勢品牌代理國內銷售      國內弱勢品牌代理國外銷售

    ●商品物資銷售服務

      國際采購國內供應   國內采購國際供應   國際采購國際供應   國內采購國內供應

      國際采購國內供應   國內采購國際供應   國際采購國際供應   國內采購國內供應

    ● 含生產制造研發  OEM   OBM   ODM

    ●國際大品牌優勢

    ●國際小品牌優勢

      價格   議   身段   服務速度   

   貳. 國際化市場銷售戰斗力概念認知

(一).國際市場的理解與你工作息息相關

    ●國際與國內商務銷售根本是兩碼子事與不同側重 (國際公共關系與認知)

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告

      駕馭全球市場開發與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內企業走出去的血淚與學費（躺在國際化銷售中的遍地血跡）

      要談判接觸有效率我們不患不能而患不知 (慣以我們角度出發會有危險性)

    ●海外客戶銷售難度不在銷售技巧操作本身，根本在理解國際性千變萬化的復雜性

      其實不只是國外品牌代理國內銷售而已

    ●轉型   走出去  走進去   留下來   

      我為何要知道

(二).國際市場與國際銷售職業經理人的戰斗

    ●先聽一些故事 (由戰場看向商場)

      格拉尼庫斯河戰役   抗美援朝     亞金科    啟發點

      日本SUZUKI的印度市場操作 (把世界大品牌打得丟盔卸甲)

      區域戰場或弱勢品牌的蘭徹斯特法則

      啟發點  戰場節奏感是啥東西

      毛主席的一些話

    ●市場發展最易犯的銷售毛病

      和強勢品牌打法相同   找不到和強勢品牌差異之處   核心沒放大   

      攪和攪和攪和   黏與專注 (世界競爭力之父的競爭概念)

以下我們將對提升銷售力作細部解析

叁. 國際化職業經理人銷售戰斗力

(一).我是誰就只是銷售人員嗎

    銷售人員嗎   訂單

    國際化職業經理人   影響力

(二).銷售人員與國際職業經理人工作核心思維必須進化 (提升國際銷售能力的基礎認知3)

    ●2017年在美國賓大參與的一場討論有感 ( 聽聽國外管理界人士的說法 )

    ●看看一本老書比爾蓋茲唯一的未來之路（你忽略了什么）

    ●約翰·奈斯比特的未來大趨勢（全球50位管理大師之一）

      大趨勢  掌控大趨勢  中國大趨勢

    ●國際銷售人員該特別該注意哪些能力的提升

      趨勢學之父對目前國際銷售人員必備能力做了以下描述 (人員能力因應目前與局勢演變)

      ( 企圖心  服從力  舞臺  民族特性  自我獨立思維與野性 )

    ●銷售人員與國際職業經理人工作差異性

      工作核心提升

      案例分析  

      銷售與營銷   取單與影響力   單文化與多文化   供應鏈思維   

       大宗資源與國家戰略   局勢預判   

       銷售人員與國際職業經理人   國內競爭與國內外競爭   個人思維與核心能力

     ●總結

       由銷售人員向國際職業經理人轉變

 (三).世界發展與數字化時代 (參考)

    ●1996年   比爾蓋茲 未來之路(內容闡述影響現在甚么)

      工業革命與電子革命的影響不那么簡單  5G

●企業對內數字化

  運用基于新一代數字與智能技術的各類云服務，通過網絡協同、數據智能分析，連接

  有效能用的資源、流程重組、賦能組織，處理交易，工作執行，以推進企業管理創新

 （研發、生產、服務等）、管理變革（管理模式、組織與人才、管理決策），從而轉

  變生產經營與管理方式，實現競爭優勢、更高經營績效、更可持續發展的進步過程。

    ●構建企業數智力

      即企業數字化的能力，是指企業數智化基礎設施建設，以及數字技術的創新應用與研

      發能力的打造

肆.營銷技巧與能力提升須由內銷售思維開始打造

(一).銷售與營銷管理(MARKETING)誤區（銷售能力與技巧提升）

    國際化職業經理人營銷核心能力的基礎

   ●賣與買出發點的差異（企業導向與市場導向）

    ●由企業導向轉為顧客導向分析（不應該忽略的市場操作觀念）

      世界營銷之父科特勒 菲利普·科特勒（Philip Kotler）的銷售故事

      你賣的不是一個鉆頭而是一個洞（客戶利益的捆綁模式）

 案例分析:一個橘子的推展概念

          營銷之父營銷管理的鉆頭與洞思維

(二). 國際市場銷售人員必須具備狼的本能精神與戰斗力 (華為銷售職業經理人怎么做)

    ●學習華為對狼性的獵食精神

    ●狼性文化的特點：獵食文化，團隊要發展沒有這種獵食的精神是不行的。如今是競爭

的時代，沒有這種獵食的精神在殘酷的企業競爭中就會敗下陣來。也只有這種狼性獵

食的精神，才能在競爭中生存、發展、立于不敗之地

●到底我們都是人而不是狼。將動物的行為模式強加在人類的身上也不是可取的。在面

  對“狼性”時，我們應該理性思考，正確對待，去其糟粕，取其精華，只有這樣才能

  真正將其精髓為我所用

(三).國際市場銷售人員必須具備拚搏奮斗本能

    ●狼的拚搏奮斗本能 

      草原上有兩種動物，羊和狼。這兩種動物存在著巨大的差別。羊只有逃避低頭吃草才

      能生存，狼只有依靠廝殺喂飽肚子才能生存。要喂飽肚子是十分艱難的事情

      案例分析：

    ●客戶拜訪就是狼已盯上了目標

    ●國際市場銷售人員做好客戶開發就必須要有狼性的戰斗力 (這就是狼的精神)

      血性   堅持   目標   廝殺   團隊合作   追蹤   分享  不退縮勇往直前   忠誠

      一個成功的銷售員，要永遠做一個主動進攻的狼 

      案例分析：

(四).會阻撓國際市場銷售人員的心態弱點 (你的不足之處在哪里)

    綜觀市場開發最大人員問題在哪

    偷懶   遇難退縮   膽怯與氣勢  目標更迭  主觀思維  堅持性差  工作麻木

    服從執行力差  企圖心不足  銳氣喪失  隨波逐流下餓死

    案例分析：

伍. 國際內外大客戶供應鏈建設與關系維護

(一).國際市場供應價值在營銷與操作方式案例分析

    ●客戶關系的價值鏈工程

      合作伙伴與交易

      日本理研的客戶關系工程

●日本大商社企業洽商信息搜集作業 ( 日本企業令人發毛最可怕的地方 )

●日本銀行80年代的價值鏈工程關系

(二).國際銷售供應鏈工程建設

    ●國際客戶關系維護思維（客戶對你的依賴感比操作技術更重要百倍）

    ●分工價值觀貫徹

    ●貫徹特色的商品與價值價格供應

    ●貫徹供應鏈服務能力

    ●貫徹協力建設與密切接觸

    ●貫徹商業信息反饋速度

    ●貫徹研發能力與新商品推出速度

(三).國際市場銷售人員對大客戶供應價值維護

    ●再看一次分析我們的優勢的籌碼在哪里

      優惠采購成本、及時供貨、高效售后   配合度     優勢下的慢慢蠶食

      對抗優勢大品牌  大象該如何吃 (蘭徹斯特法則)

      競爭力之父M. POTER的集中概念 (對抗法則)

    ●Competitive Strategy就是要在你客戶面前創出別人無可取代的地位

      要想客戶關系強化與維護除此外別無他法

    ●國際客戶關系強化重點在于強化自身影響力建設

      強化自身來對應國際局勢變動抗壓力強影響雙方合作關系

      合作關系的籌碼影響依賴度依賴度與客戶關系的深化度成正比

    ●行業核心技術建設在何處與國際影響力

      案例分析

●知識經濟下客戶關系與了解的實務操作

  大客戶采購管理價值觀的差異性

  記錄與情報和優勢化地分析

    ●國際市場中多元跨文化的理解

(四).企業走向海外市場要先思索自身的問題

    ●跨文化知識與國際供應內外能力

      政治  宗教  人文  與我國關系  當地重大建設與規劃  治安  黨派作為  

      主觀及意識形態與談判籌碼關系   供貨商品與國家戰略性思維

    ●自身物資力集結能力與企業供應策略 (先搞清楚自己在國際內外市場上的位置)

      對方與我方目前貿易側重方向與配合優缺點

      以客戶對方觀點來觀察 (我們的籌碼在哪里)

    ●以我方觀點來觀察(他們的籌碼在哪里)

(五).以戰略性角度檢查企業目前能力的堆積（企業競爭力檢查工具）

    ●內部結構競爭力組成因素比較自我分析模式

      請根據自己的特點，對以下各篇因素重要程度所占比重打分，以總分150分計算

      ，120分以上為優秀，120-80分之間為合格，80分以下是警戒線

陸.弱勢品牌市場營銷策略創新的新操作焦點

(一).商品市場策略規劃中一定要進行的重點 

    ●商品在市場優勢化決策中追求利益價值與利潤的差別

    ●商品已進化成為完成戰略性目的一種工具

    ●商品計劃中商品目的與市場利益（浮動的調整概念）

    ●商品生命周期與研發（活與死的新概念）

(二).市場優勢化核心的分解與營銷優勢策略建設方式

    ●競爭力的大師邁可?波特（Michael E. Porter）的市場優勢競爭概念

    ●成本領袖的思維與發展 (不一定要自己做  向國內外尋求契機)

    ●在大同小異中，找出自己的獨特價值（企業自我檢視的方法）

    ●弱勢品牌更需找出核心技術或核心能力的特質

      案例分析  

(三).國際內外客戶公共關系的維護建設總結參考

    ● 接觸頻率與人際關系獲得信息資源

       人際關系優勢會使我方較易避開風險    人際關系建立也需工匠精神

● 在大同小異中，找出自己的獨特價值

       分解日常工作找出差異 建立核心優勢

    ● 跨文化人文與洽商請予區分接觸方式

    ●自身影音信息制作

      企業影音及圖文信息   電商統一數據信息要多精彩   網上資料要加大力度設計

(四).國際化市場尋求大客戶MAN思維（客戶開發如何做好目標選定）

    ●特殊行業特別適用的方法

    ●尋找潛在客戶的操作模式

    ●由客戶分類中找出接觸的方法