國際貿易美國市場開發技巧

一.訓練題目：國際貿易美國市場開發技巧

二.課程時數：3小時

三.參加人員：

四.課程大綱：

壹. 開發美國市場前先必須理解的知識

(一).先必須理解的貿易基礎

    ●Manufacturer  exporter  importer  wholesaler  retailer   老式規矩與新模式的共存

    ●網絡興起   老式規矩退化與改變

(二).美國市場的五大特點 (明了以下特重要點方能有效規劃市場進行方向)

    ●美國市場容量特大

      最大的消費品市場消費能力強

      年收入超過3萬美元

      較少儲蓄超前消費

      對消費品的更新快  喜新厭舊觀念極強

      勞動密集型的消費品生產多已轉移到其它國家和地區

      日用消費品主要靠進口，而且進口需求量相當大  這一趨勢還在上升，不可能轉變

      經濟的景氣指標可能會影響高檔商品的銷售

      價廉實用的日用消費品的購買難減少，中國難被制造

      案例分析：

    ●美國市場接納性強

      美國人口結構的多元化決定了美國消費品市場的多樣化

      好奇性與新鮮感，對新商品的接納性很強，極少排斥

      貧富差距大，收入階層構成了不同層次的消費群體和特定市場

      中等收入階層如今已成為消費品市場的主體

      重視檔次及高的商品附加值

      案例分析：

    ●美國市場法規健全、行業協會左右市場

      產品進出口及批發零售均有極為詳盡的法規與執照要求，而且執法十分嚴厲

      在美從事貿易要聘請律師作顧問、會計師處理公司稅務，以免誤觸法規

      行業協會作用相當大為保護本行業利益，游說政府制訂有利的政策如反傾銷301

      企業與產品要進入美國，要研究對應的行業協會，還該加入行業協會

，    交納會費就能享受權益。協會對會員的服務意識很強。加入較易被客戶認可

      案例分析：

    ●美國市場重質量講品牌特重視產品安全

      對產品質量的含意己擴展為廣義的，并不局限于一般的產品用途，

      技術指標與規格，產品的包裝質量、產品使用說明質量、尤其是售后服務質量

      對產品品牌的認可度極深也愿買品牌產品，也愿意付更多的錢

      針對不同的消費群體的品牌，一般由品牌就可知道其價位

      經銷商要對商品承擔責任險，商家稍不注意就會吃巨額賠償官司

      美國對產品的質量要求都非常嚴格

      產品的標簽、包裝說明要附合美國市埸要求，以分清責住。尤其是安全標準

      案例分析：

    ●美國市場銷售季節性強

      春季（1-5月）、夏季（7-9月）和節日季（11-12月）

      每個季節都有商品換季的銷售高潮

      感恩節（11月底）開始便是美國人冬季節日購物的季節

      特別是圣誕節，是美國商品全年銷售旺季，通常要占全年銷售額的三分之一

      美國進口商進口訂貨均是根據其國內銷售季節來組織的

      錯過銷售季節就難以銷售，意味著這一年度退出美國市場

      國企業如果未能按合同日期交貨，不但拿不到貨款還要被罰款的原因

      案例分析：

(三).和美國客戶打交道有什么秘訣

    ●把質量擺在第一位

      質量看的很重，稍有差池，就會投訴你，所以一定不要在產品質量上動歪心思。無論

      是樣品還是最終交貨，質量上一定要嚴格把控。只要他們對商品質量放心滿意了那么

      以后交易也就十拿九穩了。

    ●重視商品包裝

      美國人對商品包裝的關注甚至超過了價格，這也是國外買家與國內買家的最大區別。  

      外貿賣家在進行商品包裝時必須做到認真細致。能提供特色包裝服務更能成為外貿網

      店的一大賣點。

    ●注意上網時間統計表

      美國由于地理版圖較大需要跨過三個時區，所以不同時區的買家在網上活躍的時間也

      有所不同。為了提高關注率、回復率，我們應該積極總結各個時區的上網時間統計表，

      選擇買家上網時間段來進行聯系跟進，會事半功倍。

    ●多用贈品營銷手段

      希望能夠獲得一些額外的利益”是全世界買家的共有消費心理。根據買家的不同消費

      金額附贈價值不等的小禮品，這種營銷方式要比直接降價更有效果。

    ●盡量和同行保持價格一致或者相近，否則最終吃虧的只是自己

貳. 如何高效開發美國市場客戶

(一).自身影音信息制作

    光盤   電商統一數據信息  網上資料要加大力度

(二).在美國際參展的相關注意事項（血淚學費中老鳥與菜鳥的分別）

    以下均為付出太多的學費得到的經驗血淚教訓

    ●美國較重要的商展城市

      紐約   洛杉磯   西雅圖   達拉斯   拉斯韋加斯    圣地亞哥   舊金山灣區  

      芝加哥   

    ●參與國內展團的利與弊（水能覆舟）（最致命的血淚的教訓 1）

      利層面分析

      弊層面分析

    ●分清楚國外展覽與看展覽的客人類型（最致命的血淚的教訓 2）

    ●不要看見買主上門看就高興（最致命的血淚的教訓 3）

    ●注意報價需依客戶類型而作分類（最致命的血淚的教訓 4）

    ●秘密商品安排隔間與其它商品隔開（最致命的血淚的教訓 5）

    ●有時看展客人不重要，參展客人更重要（最致命的血淚的教訓 6）

    ●注意國際行業廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓 7）

    ●展覽前后的區域客戶拜訪

 (三).美國TOP的電商平臺有哪些 (參考資料)

    1、亞馬遜：月訪問量：20.12億人次。其銷售產品包括媒體、電子產品、服裝、家具、

       食品、玩具和珠寶等。亞馬遜已開設了多個站點，成為美國和其他國家中無可爭議的

       電商巨頭。

    2、eBay：月訪問量：7.465億人次。其已經擴展至20多個國家，銷售產品包括汽車、電

       子、時尚、家居、園藝、體育、玩具、甚至商業和工業產品。

    3、沃爾瑪：月訪問量：2.945億人次。沃爾瑪是全球最大的零售公司，經營著大型超市、

       百貨公司和雜貨店。除美國以外，沃爾瑪還通過子公司在加拿大、墨西哥等多個國家

       開展業務。

    4、Etsy：月訪問量：2.225億人次，是一個專注于手工或復古產品和獨特的工廠制造產

       品的平臺。

    5、Home Depot：月流量：1.295億人次，是美國最大的五金和家居用品零售公司，在全

       國擁有2200多家門店。

    6、Target：月流量：1.28億人次，僅次于沃爾瑪的第二大百貨商店零售商。

    7、百思買：月訪問量：9240萬人次，百思買是美國領先的電子消費品、電腦、家電、

       手機、視頻游戲、科技產品和電子產品零售商，并在線上向美國數字客戶銷售電子產

       品和家用電器。

    8、Wayfair：月訪問量：7770萬人次，一家專營家具和家庭用品的電商公司，也是一個

       開放的平臺，超過10000家全球供應商直接向數字客戶銷售數百萬種產品。

    9、梅西百貨：月訪問量：7490萬人次。是美國領先的連鎖百貨公司，還推出了向數字

       客戶銷售產品的線上商店，并將產品銷往全球200多個地點。

    10、Lowe’s：月訪問量：7000萬人次。是美國第二大家居裝飾和五金連鎖店，還通過自

        己的電商平臺在線銷售各種建筑材料、家居和園藝設備、家具和工具。

    ●Globalspec在南京和無錫有分公司    優勢行業：電子  B2B

      企業產品數據庫，工業電子類采購網站，可訂閱電子簡報

(四).總結美國市場開發須注意的技巧

      第一階段

    ●空出額外利潤  接觸國內外SOHO一族

    ●美國當地的市場調查

      包括當地民眾的收入狀況，消費習慣等。

    ●完成步驟一后再進行產品定位

      市場很大，你不可能什么產品都做，只做自己有優勢的產品。

    ●相關的產品標準

      尤其是出口到美國市場需要強制標準的合格產品

    ●有成熟的供應鏈體系：包括原材料供應商與外貿服務商。

    ●打造一個強有力的外貿團隊。

      第二階段

    ●利用google搜索潛在客戶的聯系方式然后寫開發信。

      利用google搜索客戶是目前最好用的免費找客戶的方式。在google搜索框中輸入產品

      名稱+importers、產品名稱+distributors、產品名稱+wholesaler、產品名稱+buyer等等。

    ●國內外各B2B平臺：包括免費及付費的平臺，如阿里巴巴國際站，中國制造網等國內   

      可以通過注冊公司信息，發布產品圖片等坐等客戶詢盤。不過由于有效流量越來越貴，

      平臺一般優先考慮付費會員。免費的B2B平臺受到有效詢盤的可能性越來越小，除非

      你的產品非常有競爭力。

    ●各大展會網站。展會網站會有很多參展商的名錄，知道名錄就可以找到公司的網站甚

      至采購商郵箱。而且名錄里面的參展商都是真實的。

    ●行業展會及綜合性展會：前者比如美國拉斯維加斯展。

    ●美國的黃頁及工商信息網站

    ●通過facebook, twitter, linkedin等海外SNS工具，通過添加精準聯系人交流，從而使業

      務往來從為可能。

    ●在國外開設海外辦事處或者前期對目標市場國家進行市場調查，然后直接出國上門拜

      訪開發客戶，當然這種情況比較資金要求比較高。

    ●創建獨立的企業網站進行seo與sem推廣。

     ●通過外貿朋友圈委托同行介紹或者請美國老客戶做轉介紹。