國際市場營銷與客戶開發(fā)實戰(zhàn)

左老師為目前國家銀河工程（中小企業(yè)國際化轉(zhuǎn)型）講授國際化課程頻率最多的老師，并協(xié)助各省市依照國家政策《關于大力促進民營經(jīng)濟發(fā)展的實施意見》推動各省市中小企業(yè)國際化轉(zhuǎn)型計劃的規(guī)劃者（全國各省市縣）輔導咨詢與授課

為原上海市小企業(yè)（貿(mào)易發(fā)展）中心顧問

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一.訓練題目：國際市場營銷與客戶開發(fā)實戰(zhàn)

二.課程時數(shù)：6 + 6 + 6小時  計3天

三.參加人員：

四.課程特色：本課程為實戰(zhàn)操作型內(nèi)容  非理論

壹. 必先認知的海外市場的操作關鍵

(一).國際營銷職業(yè)經(jīng)理人海外市場操作重點思維（本課程最最最重要的章節(jié)）

    ●國際市場開發(fā)銷售與國內(nèi)操作完全是不同領域

      根本不是銷售技巧與單純客戶聯(lián)系問題（太多先輩的血淚經(jīng)驗）

      國內(nèi)企業(yè)到底問題在哪里（國家的再三提示  華為海爾美的經(jīng)驗你學到精髓沒）

      案例分析

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告

      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）

      案例分析

    ●2025中國制造與貿(mào)易戰(zhàn)（艱辛的不歸路）

      國內(nèi)業(yè)者需懂得的趨勢與畏懼

      案例分析

    ●海外市場開展最重要的思維（必先懂的發(fā)展進程與前題）

      ▲國際市場開發(fā)需先由原來的領域中脫身而出      

      ▲淡水魚海水魚都是在水中 但身體結(jié)構(gòu)有大差異  淡水魚進入海水就會死

        讓一條淡水魚進入大海的危險性

      ▲讓你有銷售與市場運營方向（讓你有個銷售發(fā)展藍圖）

      ▲你到底有沒把華為國際化銷售與進程看透（不多真不多）

        案例分析  比亞迪與富士康的未來與價值鏈銷售思維

    ●國際市場買主對中國制造的認知（客戶開發(fā)前先看看BUYER眼中的我們）

      世界工廠  質(zhì)量  價廉  競爭對手在國內(nèi)的壓制   國際競爭對手在國際上的壓制

      國際競爭對手在國內(nèi)上的壓制

    ●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（客戶來找你與你去找客戶差異）

      由客戶開發(fā)操作中讓你的企業(yè)壯大起來（看看華為想想自己）

      走出去 走進去  留下來

    ●國際市場進入與作強坐大的復雜性何在（前輩的血哪里流出去的）

      海外客戶開發(fā)難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復雜性

      不是接單   是作影響力  客戶對你依賴感增加時客戶開發(fā)就變的簡單

      全球市場開發(fā)運作的差異化談判溝通（為何人家笑我們同質(zhì)化的談判方式）

      客戶開發(fā)前如沒能搞清地區(qū)跨文化差異的會死很慘（躺在被壓制下的斑斑血跡）

      案例分析

    ●國家為何鼓勵中小企業(yè)國際化并給予的支持是什么（多半企業(yè)還不知道）

     《關于大力促進民營經(jīng)濟發(fā)展的實施意見》說了什么

      原來開發(fā)海外客戶還可向政府提出資助

    ●為何政府鼓勵國內(nèi)企業(yè)走向一帶一路（有些事可以省你很多力）

    ●總結(jié)   原來開發(fā)海外客戶與市場根本和你想象的不一樣（切記勿跛腳上戰(zhàn)場）

貳.國際市場客戶尋求操作方式

(一).國際客戶哪里找與開展實戰(zhàn)（地雷在哪客戶在哪就多）

    尋求客戶的方法與管道太多你以前根本不知道（血淚實務經(jīng)驗）

●對網(wǎng)絡委外信息定制搜尋的信息者（地雷1）

●谷歌領英FACEBOOK推特等各種社交工具

    ●國內(nèi)報關或國外進關者資料購買（地雷2）

    ●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者

    ●駐華領事或大使館商務推廣單位（地雷3）

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料（地雷4）

    ●過濾國外本零件業(yè)類往上一層的信息網(wǎng)站（地雷4）

    ●過濾國外本行業(yè)業(yè)類信息網(wǎng)站

    ●各類國際各地有關行業(yè)特殊名詞搜索

    ●各類展覽會觀展與參展者資料（目標有時該放在參展者觀展者反而不是重點）

    ●并購當?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶

    ●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整（地雷5）

    ●注意各國經(jīng)濟能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集（重要地區(qū)委外操作）

●廣交會利與弊（水能覆舟）（最致命的血淚的教訓）

  死在廣交會的企業(yè)一抓一大把

  利層面分析

  弊層面分析

  有時競爭需銷售技巧卑弊一些

●有時看展客人不重要，參展客人才是你的目標（最致命的血淚的教訓）

●注意國際行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓）

(二).讓你的客戶喜歡你要注重哪些銷售技巧會加分給力（銷售要更聰明些）

    ●國際化中銷售技巧要特別注意的地方

      ▲記住John P. Kotter說的對方利益問題

      ▲銷售技巧中思維的捆綁與吸客的方法

      ▲銷售技巧中國際客戶資料情報記錄大誤區(qū)

      ▲銷售技巧中需因人而異對應與行為特質(zhì)

      ▲銷售技巧中有時商品是工具（銷售技巧中切忌勿當老實人）（卑弊也可當手段）

        商品不一定拿來掙錢而目的在搞死你對手（美日韓制造商最擅長這一套）

        商品生產(chǎn)目的可當成因破壞市場而存在（讓他項商品較易進入）

    ●國際銷售中要理解客戶的價值性思考（此客戶開發(fā)技巧與命中率成正比）

      ▲客戶價值觀的順序排列差異

    ●當走向國際市場時有一項另類操作法吸客（外設廠中另類銷售技巧盤點）

      重點不在訂單  重點在當?shù)胤鲐毣蛸N補政策  銷售單當成配合當?shù)卣叩墓ぞ?/span>

      用當?shù)刭N補政策來架設你的影響力   把你的竟品趕下水（把敵手洗出去）

      案例分析

    ●想賣給客戶所有分類非常危險  切記勿輕易給代理

    ●國際客戶并不一定要由當?shù)卣遥上?/span>2000年以前的舊政治板塊中找客戶）

      中東   東歐    中南美

      認識跨文化認知（另類開發(fā)模式：同國家不同區(qū)域與種族可以尋找出客戶）

      客戶開發(fā)必須把當?shù)胤N族思維考慮進去會有驚喜

      案例分析

(三).國際產(chǎn)銷價值鏈與談判籌碼建設（我們平日該作一些什么準備工作來增加談判籌碼）

    ●只懂得價格戰(zhàn)吸客永遠長不大（產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的情況下如何避免價格戰(zhàn)）

    ●國際客戶關系維護思維（客戶對你的依賴感比談判技巧操作更重要百倍）

    ●吸引客戶上門的分工價值觀（競爭力大師的國際市場競爭吸客概念）

      案例分析  借鏡日本理研與富士康吸客理由

    ●告知客戶你特色的商品與價值供應（自己沒核心就向上游供貨商身上找）

      核心是什么  技術(shù)  專利  和上游供貨零件商配合方式  

      和下游供貨零件商配合方式

      營銷之父： 當產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重就表示你核心技術(shù)的研發(fā)投入不夠

      去哪獲得避免同質(zhì)化的能力（國際化研發(fā)路徑）（無核心特質(zhì)就會煩惱明日定單）

      有關鍵核心銷售開發(fā)客戶就會容易些（沒核心就會累死銷售部 企業(yè)必須投資）

(四).國際市場銷售思維借鏡（強化客戶關系的內(nèi)部評估）（本章為參考分析工具不講授）

    ●了解自己強化自身條件才能跨入國際市場（避開血腥之路）

      強化自身面因局勢變動導致雙方關系受損

    ●國際市場對客戶影響力的組成因素比較表（評估表作業(yè)工具）

      國際客戶關系決定供方力量的因素（決定我方推進能力的力量）

      國際客戶關系制衡買方力量的因素（決定我方對抗買方壓力或市場突變的本錢）

叁. 企業(yè)國際市場客戶商務談判注意事項

(一).影響國際商務談判結(jié)果的因素

    ●影響談判成功的障礙問題

      ▲國際上有比你更好的選擇

      ▲對方采購主觀意識問題分析

      ▲對方貿(mào)易壁壘問題障礙    

      ▲我方對當?shù)厝宋奶厣斫舛?/span>

      ▲國際市場競爭對手介入分析

      ▲當?shù)卣苇h(huán)境突變影響

    ●國外銷售洽商特別注意對方LIFO行為模式（國人沒這習慣較吃虧）

(二).國際商務談判策略運用技巧（參考）

    ●對方提供的數(shù)字或資料絕對是被扭曲成對他們有利的

    ●養(yǎng)成對對方提供的數(shù)字或資料挑戰(zhàn)的習慣

    ●除非買方明確說出原因，不要降價

    ●在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法

    ●降慢點，繼續(xù)強調(diào)你的附加價值

    ●絕不要以為價格是唯一的因素

    ●被壓榨時要求回報

    ●買方也可能在其它地方上可以讓步

    ●把簡單的問題復雜化

    ●閃避正在談的焦點，選擇對方頭痛的弱點進行（另選戰(zhàn)場）

    ●壓迫詢價造成的對方不利處復雜化

肆. 國際銷售團隊管理與戰(zhàn)斗力管理

(一).國際化操作人員和其他人員管理模式顯著差異

    ●你知道我國外派的維和部隊管理方式和側(cè)重與國內(nèi)部隊有很大差異嗎

    ●國際職業(yè)經(jīng)理人與國內(nèi)銷售人員差異的Globalization的核心概念

      管理國際銷售人員職業(yè)經(jīng)理人團隊的核心在哪（團隊工作屬性與特質(zhì)）

    ●比爾蓋茲所著的未來之路曾提到的一些東西

    ●國際職業(yè)經(jīng)理人團隊成員受眾的不同的感慨

      案例分析   某大集團企業(yè)國際化人員的差異比較

(二).國際銷售主管管理者工作新思維（需進化的重點）

    ●國際銷售主管與傳統(tǒng)主管差異何在（領導力之父約翰卡特的新管理者概念）

      2010年領導力之父哈佛John P. Kotter的重磅炸彈

      2010年開始對新管理思維在悄悄中萌芽

      為什么以上的炸彈在新態(tài)勢下對我們目前來說特別重要（賦予概念）

      我們在新態(tài)勢下該向何種創(chuàng)新管理模式改變（不容易的改變）

      管理方式不改變會造成甚么創(chuàng)新能力負面影響（全球化的倒車）

    ●國際化人員管理者特別該注意些什么

      企圖心 服從力 舞臺 應變力 創(chuàng)新思維 

      現(xiàn)今國際銷售人員必須要有的特質(zhì)（加分  獨立  應變  適應性  國際觀 ）

      案例分析  

    ●2017年底在美國賓大參與的一場討論有感 ( 聽聽國外管理界人士的說法 )

    ●我國主管人員與部屬的工作性分析 ( 理解自己與部屬在文化上的特點 )

      我國銷售人員在國際舞臺上的表現(xiàn)（國際上的評語）

    ●看一下歐美日國際化與我國銷售人員差異能力比較表

    ●國際化銷售操作是團體思維個人操作模式

    ●給你看一段在YouTube點擊超過9000w次的精彩視頻    

      視頻觀賞：世界最大奢侈品網(wǎng)購公司NET A POTER  最后一天上班的驚喜

      案例分析  看看人家?guī)ПＪ?/span>  他與他的員工都說了什么

(三).領導變革之父約翰·科特  John P. Kotter 對國際化主管素質(zhì)提升的總結(jié)

    ●組織帶領的以下變化（28與82修正方式）

      國際化銷售人員管理側(cè)重不在管理  而在自主化的領導

    ●需多元化的角色扮演與人對應

    ●需強化團隊人際關系與凝聚力

    ●需有民主下的良好溝通環(huán)境

    ●需對人員行為性向模式了解差異對應

(四).由動物群體本能中進化思考

    ●服從的羊與野性的狼差異 (國際化操作人員一定要有一些野性)

    ●2017新興起的蜜蜂與蒼蠅新思維 (十字路口的突破)

    ●2017海豚式管理的重要性（對國際化操作人員管理特別適用）

(五).國際化領導和管理角色的差別（國際化團隊帶領完全不同）

    國際化主管人員領導和管理有根本的差異性

    案例分析：李廣與程不識的帶兵方式與個性影響

(六).國際化團隊提高凝聚力該如何進行（不要讓團隊銳氣消失與麻木）

    凝聚力管理案例分析：

    ●李.艾柯卡在接管克萊斯勒公司發(fā)現(xiàn)（70年代克萊斯勒的破產(chǎn)危機）

      真的是團隊嗎（一群在同一地點工作的群體而已）

      凝聚力與人際關系的網(wǎng)狀絲線

      李.艾柯卡到底做了些什么

      凝聚力拯救了克萊斯勒（凝聚力管理后續(xù)對日企影響）

    ●廈門DELL凝聚力活動對全廈門企業(yè)的影響（參考眾多廈門企業(yè)目前作法）

    ●廈門優(yōu)必德領導的作為（優(yōu)秀管理者的作為）

      案例分析

(七).不要讓團隊銳氣消失與麻木

    ●麻木為何會出現(xiàn)的理由

    ●美日國際化銷售團隊的具體作法    

    ●灌輸部屬什么危機意識該如何具體做

    ●破除麻木的波浪理論wave具體操作法

伍. 必須要懂得跨文化差異的國際銷售技巧須知

在人文多元環(huán)境下與國際客戶恰商談判的銷售技巧

(一).美國地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點與溝通對應接觸方式）

    ▲美國地區(qū)特殊文化下溝通與接觸重點

      直截了當（似乎太直白） 分析透澈知識準備充分   霸道  接受不同觀點

      時間就是金錢（總想迅速達成協(xié)議）  利益放置第一  喜歡新點子

      今天對不一定明天對   

(二).加拿大與澳洲地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點與溝通對應接觸方式）

    ▲加拿大與澳洲民情風土文化與歷史影響介紹

    ▲加拿大與澳洲地區(qū)特殊文化下溝通與接觸重點

      英法后裔不同文化與個性  節(jié)奏感與控制壟斷  傲氣與依賴下的自主與茫然

(三).歐盟地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點與溝通對應接觸方式）（含法德英意西荷波比葡）

    ▲歐盟民情風土文化與歷史影響介紹

    ▲法德地區(qū)特殊文化下溝通與接觸重點

      法柔注重人際關系            德固執(zhí)難轉(zhuǎn)  自律

      白人利益與依賴下的自主傲氣  除細節(jié)外還是細節(jié)  數(shù)字概念差與重承諾

      人情建立與特殊民族傲氣情感  規(guī)矩與生活自我控制   規(guī)則和紀律

      送禮與感情  同意大原則，注意細節(jié)上（會計較細節(jié)）

      讓步時必須取得回報（寸土必爭）  拉丁語系的共有特質(zhì)

    ▲北歐特殊文化下了解地區(qū)特點與溝通對應接觸方式（丹瑞挪芬冰）

      斯堪的納維亞半島與維京人  精彩的北歐神話  堅毅  誠信   人際關系  

      社會福利  平等公平  養(yǎng)活部分懶人  請假  鹿文化  團隊精神   

(四).日本地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點與溝通對應接觸方式）

    ▲日本特殊文化與歷史影響介紹

    ▲日本地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點

      服從強者與階級控制  認真的工作細節(jié)與成敗  說出來的不一定是真的

      深思后才反應，沉默是金（很仔細的聆聽） 遇強則弱愈弱則強  看戲

      總是需要上層的核準（無法真正作主）日本圈圈交際影響（民族交易障礙多）

(五).印度巴鐵地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點與溝通對應接觸方式）（包含巴孟）

    ▲印度地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹

    ▲印度地區(qū)特殊溝通與洽商重點

      骨子里莫名的傲氣與與自大  當?shù)刈诮逃绊懥薮?/span>  階級概念森嚴  變變變

      誠信與改變下的危險性  重人際關系  文化遺產(chǎn)的吸引力  工作飄渺癥  占便宜

    ▲巴鐵狀況概述

(六).俄羅斯地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點與溝通對應接觸方式）（含白俄烏塔）

    ▲俄羅斯地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹

    ▲俄羅斯地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點

      暴烈  給予尊重  面子 紀律性  直率有禮 誠信  隨遇而安 共同決定權(quán)  親德   

      小康   

(七).中東地區(qū)案例分析  總文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點與溝通對應接觸方式）（含沙伊敘伊拉

    克科埃）

    ▲中東地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹

    ▲中東地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點

      價格  視強給予尊重  注意宗教派別恩怨與宗教禁忌  重人際關系  自尊強  

      低調(diào)  該有對商業(yè)信用度的謹慎思維  迪拜得輻射效應與影響力  繞圈暗示

      重友情  注重人際關系  工作效率要緊盯時效性  逆鱗  

(八).中南美地區(qū)案例分析 總文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點與對應方式）（含巴巴秘智阿烏玻）

    印非西葡文化融合成拉丁文化  熱情  工效較低  重友情  宗教信徒  少中產(chǎn)階級

(九).國際商務人員跨文化接觸要注意的其他重點

    ●不同地域性人的價值觀念影響你商務接觸的方式（同一國家的人也是不同）

    ●案例分析  加拿大魁北克   日本關東與關西    意大利熱那亞南北

                市場操作與人員接觸完全不同

(十).國際客戶關系突變可能性參考（百分百發(fā)生）

    ●國際銷售人員需注意國際時勢（做一個不簡單的國際營銷職業(yè)經(jīng)理人）

    ●更適合的供應者出現(xiàn)

    ●各國或地區(qū)政治突變

    ●各地區(qū)經(jīng)濟板塊變化

    ●新興經(jīng)濟區(qū)域的出現(xiàn)

    ●原經(jīng)濟區(qū)域市場萎縮

    ●當?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)