疫情雖可怕但衍生之相關問題更可怕

一. 訓練題目：后疫情時代國際市場開發(fā)精準策略與談判運作(6小時版)

二. 課程時數(shù)：6小時

三. 參加人員：徐工 國際商務經(jīng)理人員

本課程包含內(nèi)容   國際市場開發(fā)中跨文化商務接觸認知面  商業(yè)談判策略面  

                 國際市場談判精準策略面   國際商務經(jīng)理人員能力面

    ■國際商務人員大致區(qū)分參考略

      集團下屬零配件子公司的分支銷售人員(含國內(nèi)接單與外派代表)

      集團工程機械解決方案項目組成員

      集團銷售業(yè)務部國內(nèi)接單人員

      集團銷售業(yè)務部外派海外商務代表處項目組或國外接單人員

      以下都適用

壹. 正視新態(tài)勢下國際市場開發(fā)與環(huán)境劇變省思

 (一).后疫情時代國際市場發(fā)展與價值供應鏈

    ●疫情雖可怕但衍生之相關問題更可怕

      經(jīng)濟大衰退與全球影響

      供應鏈調(diào)整與加碼問題

      全球化倒退可能程度與區(qū)域及單邊貿(mào)易協(xié)議自覺興起

      和我們開發(fā)國際市場倒底有啥關系

    ●有些會加速萎縮的理由我們警覺到否

    ●我們該停下來想一想一些關鍵詞

      部分零件代工  外貿(mào)  美元匯率  生產(chǎn)過剩  歐美市場的雞蛋  一帶一路  

      掌握客戶與被選擇的省思   核心研發(fā)能力

    ●為何政府鼓勵國內(nèi)企業(yè)走向一帶一路

    ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推動沿線國家經(jīng)貿(mào)往來，可使沿線地區(qū)經(jīng)濟

      自由流動，形成生機勃勃的新興市場

(二).國內(nèi)企業(yè)國際市場涉入面臨的最大挑戰(zhàn)（企業(yè)成長壯大的主軸思維）

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告

      駕馭全球市場開發(fā)與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

貳. 國際客戶開發(fā)精準策略

(一).企業(yè)國際客戶去哪里找（被動等客戶聯(lián)系上門最危險）

    ●對網(wǎng)絡委托信息定制搜尋的信息者

    ●國內(nèi)報關或國外進關者資料購買

    ●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者

    ●駐華領事或大使館商務推廣單位

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

    ●各類國際各地有關行業(yè)特殊名詞搜索

    ●找公會

    ●各類展覽會觀展與參展遮資料

    ●并購當?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶

    ●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整

    ●注意各國經(jīng)濟能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集

(二).線上市場推廣模塊與聯(lián)機操作

    ●自己沒有平臺，可以借助跨境電子商務平臺，eBay，速賣通，敦煌網(wǎng)，wish這些常 

      見的平臺均可以上傳產(chǎn)品，讓國外的人看

    ●上各國搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX，用google 或yahoo的目錄，用dmoz

●關于黃頁，也就是Europage最有名。把上面你的行業(yè)的公司名字在google在搜索一

  下。不就找到談們公司主頁。英國的applegate德國的wlw也可以

    ●國內(nèi)或外派人員開發(fā)市場在線操作總結(jié)切記切記

      各地區(qū)特殊搜索引擎 (外派至國外操作行  但國內(nèi)實操較需改善)

      重要話說三次 找郵箱找郵箱找郵箱 不要化太多時間在B2B  

      找客戶關鍵是找，而不是等

      把你需傳遞的信息好好整理規(guī)劃 (找廣告公司也可)

叁. 商務談判與精準策略分析

(一).商務談判精準策略的藝術(shù)

    ●對于新溝通管理變化 領導變革之父約翰·科特  John P. Kotter如是說

    ●新舊溝通方式巨大差異何在（現(xiàn)在溝通變成了不簡單）

(二). John P. Kotter對商務談判精準策略管理中側(cè)重之處 

    ●積極傾聽中的肢體語言表現(xiàn)

    ●記住John P. Kotter說的對方利益問題

    ●談判中思維的捆綁與說服方法

    ●因人而異的溝通調(diào)整（人格特質(zhì)與溝通表現(xiàn)巨大差異）

    ●為何溝通談判中理解人格特質(zhì)與行為模式日益重要

      案例分析：LIFO提供了什么信息 (知彼才能立于不敗)

(三).商務談判進行時的策略與該特別側(cè)重的思維

    ●確實分清洽商與談判根本差異 (日本人的操作也有可借鏡之處)

      免得兩頭多處挨宰與兌現(xiàn)差距 (國際商務談判需特別注意)

    ●商務談判永遠包括以下總結(jié)十字訣 (談判過程缺一沒做就不及格)

      說  聽  近  假  勢   閃  演  追  觸  觀

    ●溝通有時不是要讓對方懂而是要他不懂（溝通的策略理由）

      以人類行為學來思考反向策略

    ●如何反制對方掌握主動權(quán)或被牽著鼻子走

    ●切記談判技巧兩種都必須出現(xiàn)

      把復雜的事情簡單化

      把簡單的事情復雜化

    ●談判的目地也可就是要僵在那里以換取時間(刻意談判失敗也是技巧)

    ●養(yǎng)成習性全部聽完再回答 (國人國際商務談判最大的致命傷之一)

      談判初期多用耳

      切記你的做法與對方要剛好相反

    ●核心技術(shù)與能力的籌碼與談判氣勢及底氣息息相關 (國人國際商務談判最大的致命傷

      之一)

    ●國內(nèi)商務談判千方百計提出問題把對方高層也拖進來談的理由

      商務談判人類行為學巧妙 ( 雙刃劍如何用)

    ●特別注意對方在談判時各狀況的肢體語言

      案例分析解說

    ●對方所提問題并不一定要回答

    ●悄悄記下對方側(cè)重的價值順序

      談判過程中稍晚時紀錄   在最后細節(jié)談判時參考運用

(四).商務溝通談判談判進行時的運用策略

    ●注意氣勢與自信

    ●閃避自己的弱點，選擇對方頭痛的弱點進行（防守改成攻擊策略）

    ●把自己讓步妥協(xié)的損失擴大化

    ●把客戶的想法不利你之處復雜化

    ●描繪客戶采用后的利益越清晰越好

    ●注意把自己的想法稼接給對方

    ●未準備好答案前不要回答問題

    ●不要花光你的彈性與妥協(xié)空間 (底線觀需改變)

    ●在了解對方所有的要求前不要作任何的讓步

    ●在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法

    ●退一進一  讓一咬一

    ●永遠形成習慣把讓步細分化

(五).國際商務談判要點參考

    ●小字或往例造成的疏忽

    ●特別注意技術(shù)上的規(guī)格與要求雙方認知差距

    ●檢查所有附件、規(guī)格、圖表

    ●不論多熟悉，請再仔細檢查

    ●盡量由自己交涉更改的細節(jié)，不經(jīng)由中間人

    ●將自己的條件加上有效的期限

    ●如果過了期限有處罰，更好

    ●一字之差，對方會說字打錯了

    ●注意小謊言和小延誤，說不定最糟的還沒來呢

    ●用詭計的人通常都撿軟柿子，正面迎戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié)

    ●江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望執(zhí)行時有好結(jié)果

    ●書面記錄愈詳細愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好

    ●所有合約都應由主管過目檢查弱點，后決定進行或停止

(六).國際商務談判與跨文化的認知

     ●不同文化下的溝通與談判 (切記不可單一化)

     ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告

       駕馭全球市場開發(fā)與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）

       國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）

       要商務談判有效率我們英對跨文化 不患不能而患不知

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以下章節(jié)可送三小時 (晚上作業(yè))

(一).國際職業(yè)經(jīng)理人國際商務跨文化接觸分析

    ●不要地域性的影響看得太簡單

    ●請記住在國內(nèi)市場開發(fā)與在跨文化模式完全不同

      記住因民族文化不同要調(diào)整否則企業(yè)會吃大虧

    ●人文分析 越南該注意什么（階級意識 勤奮 人際關系 佛教 國人競爭 成熟）

               泰國該注意什么  （華人勢力與國際制造業(yè)移轉(zhuǎn)）

               柬埔寨該注意什么（好朋友與軍方勢力  商務往來與槍械）

               埃賽俄比亞該注意什么（基督教 非洲中國版 中國基建 ）

               吉布提該注意什么（中國基建 海外駐軍 工業(yè)基礎弱 靠轉(zhuǎn)口貨物及出

                                  租土地賺取外匯 最不發(fā)達國家之一 ）

               肯尼亞該注意什么（內(nèi)羅畢國際城市 2030年遠景規(guī)劃 潛力市場 艾茲

                                 貧富差距 治安差）

               希臘該注意什么（中國基建港口 是進歐關鍵 制造落后 海運業(yè)發(fā)達 ）

    ●印度該注意什么（面子 令人窩火的小便宜 誠信 收帳 會說 大市場 輻射市場 ） 

    ●巴基斯坦地區(qū)商務往來機會與特別之處（一帶一路的橋頭堡與基地 競爭 巴鐵）

    ●非洲地區(qū)案例分析  總地區(qū)特質(zhì)（了解地區(qū)特點與對應方式）

      可注意的非洲市場 埃塞俄比亞 埃及 蘇丹 摩洛哥 剛果 尼日利亞（相對比較）

    ●俄羅斯地區(qū)案例分析  總文化特質(zhì)

      俄羅斯該注意什么 （價格 視強弱給予尊重 面子 紀律性）

      白俄羅斯該注意什么（直率有禮 誠信 隨遇而安 共同決定權(quán) 親德 小康 基建投

                          資）

      烏克蘭該注意什么（蕭條  基建不足  安靜的找機會   國人當?shù)馗偁帲?/span>

(二).歐盟地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點與溝通對應接觸方式）（含法德英意西荷波比葡）

    ●德地區(qū)特殊文化下溝通與接觸重點參考

      法柔注重人際關系     德超級固執(zhí)難轉(zhuǎn)彎    絕對自律   絕對自由  絕對服從規(guī)范

      自尊與自主傲氣  除細節(jié)外還是細節(jié)  數(shù)字概念差與重承諾

      人情建立與特殊民族傲氣情感  規(guī)矩與生活自我控制   規(guī)則和紀律

      送禮與感情  同意大原則，非常注意細節(jié)上  英國勿太接近（會計較細節(jié)）

(二).如何與不同地區(qū)的人商務談判（各地國際買家的特點與對應方式）

     ●北美地區(qū)風土文化與談判方式

       直截了當（似乎太直白）

       分析透澈，對產(chǎn)品知識準備充分（因交易而交易）

       時間就是金錢（總想迅速達成協(xié)議）

     ●法英德地區(qū)風土文化與談判方式

       同意大原則，然后在細節(jié)上談判（會非常注意細節(jié)）

       讓步時必須取得回報（寸土必爭）

     ●日本地區(qū)風土文化與談判方式

       深思后才反應，沉默是金（很仔細的聆聽）

       總是需要再上層的核準（無法真正作主）

       日本圈圈（民族交易障礙多外人不易進入）

     ●印度地區(qū)風土文化與談判方式

       計劃性概念（拖延與更動）

       額外的好處（小便宜與面子）

       說與執(zhí)行的差距（執(zhí)行誠信）

(三).簡述國際客戶關系突變可能性（百分百發(fā)生）

    ●國際銷售人員需注意國際時勢

    ●各國或地區(qū)政治突變

    ●各國或地區(qū)經(jīng)濟突變

    ●各地區(qū)經(jīng)濟板塊變化

    ●新興經(jīng)濟區(qū)域的出現(xiàn)

    ●原經(jīng)濟區(qū)域市場萎縮

    ●當?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)