國際市場開拓性與創新思維

一.訓練題目：國際市場開拓性與創新思維

二.課程時數：12小時     

三.參加人員：企業中與高層經理人人員 (江蘇核電)

四.課程內容：●教學目標：

               ▲提高全市場意識，提高市場開發人員及工程技術人員對市場信息的敏感性

               ▲結合市場開發業務，分析國際形勢，提高國際戰略視野

               ▲通過學習、引導、培養、激發學員的創新及開拓性思維，總結出可實踐的 

                 市場開發創新思維與方法

               ▲結合課程內容提升學員市場開拓技巧與市場信息挖掘

             ●課程收益：

               ▲市場開拓系統性思維與經驗 (課程內容為國際化系統性內容)

               ▲國際市場開發與數字化時代未來發展重要關聯性

               ▲市場客戶關系建立與供應價值鏈的重要觀念

               ▲我國在國際跨文化運作常碰上的問題

               ▲建立核心技術對市場開拓的加分作用

               ▲市場開發與維護國際客戶公共關系的建設的關鍵點

               ▲捕捉市場信息如何去找項目

               ▲國際客戶去哪里找

               ▲市場開法客戶尋求得主與被動性如何操作

               ▲市場開發與維護國際客戶公共關系的市場信息捕捉點

               ▲部分多元跨文化地區特色淺述

             ●課程形式：授課講解   課堂分組討論及報告 

五.課程大綱：

壹. 國家持續發展與世界市場信息及趨勢

(一).國家持續發展與中國制造及中國創造

    ●國內市場踏向國外市場的路線

    ●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間

    ●國際市場買主對中國制造的認知

      世界工廠  質量  價廉  競爭對手在國內的壓制        

跨文化人文與洽商接觸   美  德  日  印  

      進口零件   荷蘭光刻機     高端芯片   基礎研究不足    只能做低端市場   

    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）

      中國制造到中國創造   

      華龍一號  振華龍門吊   華為  阿里  北斗  京東方  徐工

    ●國際客戶開發及關系管理與國內操作大不同總結（體質建設工程與籌碼）

      認識價值鏈建設

      認識貿易壁壘

      認識國際局勢

      認識反制衡買家的力量建設何在

      認識品牌能力

      認識跨文化認知

(二).世界發展與數字化時代 (參考)

    ●1996年   比爾蓋茲 未來之路(內容闡述影響現在甚么)

      工業革命與電子革命的影響不那么簡單  5G

●企業對內數字化

  運用基于新一代數字與智能技術的各類云服務，通過網絡協同、數據智能分析，連接

  有效能用的資源、流程重組、賦能組織，處理交易，工作執行，以推進企業管理創新

 （研發、生產、服務等）、管理變革（管理模式、組織與人才、管理決策），從而轉

  變生產經營與管理方式，實現競爭優勢、更高經營績效、更可持續發展的進步過程。

    ●構建企業數智力

      即企業數字化的能力，是指企業數智化基礎設施建設，以及數字技術的創新應用與研

      發能力的打造；

    ●驅動增長為目標的數字化經營

      聚焦運用新技術賦能業務創新，投效比、創新產品、服務、營銷、渠道及供應鏈，打  

      造卓越客戶體驗與最有利的所在。

    ●巨變與應對素質能力

(三).我國在國際跨文化運作分析

    ●企業面臨全球化管理的復雜環境

      國家近年來常提企業轉型  走出去 走進去 留下來里面必須重視的關鍵所在

    ●通用電氣前 CEO杰克·韋爾奇 (Jack Welch)對跨文化全球經營的表述

    ●當我們走向國際化會遇上問題（患不知而非患不能）

    ●國際市場買主對中國制造的認知

      世界工廠  質量  價廉  競爭對手在國內的壓制   國際競爭對手在國際上的壓制

      案例分析

    ●多元的異價值觀念與信仰體系的適應

      案例分析

    ●國際跨文化運作絕對錯誤的認知分析 (出國門前要先理解清楚 )

●產地銷過渡到銷地產（走出去  走進去  留下來）概念

  供應價值鏈的發展進程

  服務與供應體系建立與競爭力成正比

      案例分析   一汽在印巴

    ●請你先去觀看一部紀錄片  美前總統歐巴馬制片   

      福耀玻璃曹德旺美國跨境經營的分析

      紀錄片對國際化企業的觸動在哪里(跨文化的差異性與效率上的無奈)

      其他國家地區也同樣有問題  企業經營真那么容易嗎   

      當你處于面對挑戰與投降的選擇   曹德旺的選擇與掙扎

貳. 國際市場開發與操作思維分析

(一).市場開法客戶尋求得主與被動性

    ●客戶上門   配合度   壓制性   優勢化的籌碼在哪里

    ●Competitive Strategy就是要在你客戶面前創出別人無可取代的地位

      要想客戶關系強化與維護除此外別無他法

    ●國際化客戶關系強化重點在于強化自身影響力建設

      強化自身來對應國際局勢變動抗壓力強影響雙方合作關系

      合作關系的籌碼影響依賴度依賴度與客戶關系的深化度成正比

    ●行業核心技術建設在何處與國際影響力

      案例分析

    ●國際市場中多元跨文化的理解

(二).課堂討論

    ●分組討論題目  你認為國際市場開發有哪些關鍵元素? 理由何在?

    ●分組討論時間  15分鐘   后分組心得報告

(三).國際市場開拓與國內開發根本是兩碼子事

    ●多元跨文化與地區人文不同側重 (國際公共關系與認知)

      案例分析

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告

      駕馭全球市場開發與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內企業走出去的血淚與學費（躺在國際化談判中的遍地血跡）

      要開拓市場與洽商接觸有效率我們不患不能而患不知 (以我們角度出發會有危險性)

    ●海外客戶開發難度不在開發技巧操作本身，根本在理解國際性千變萬化的復雜性

      國際視野觀 (國際化市場開拓及談判與國際化視野的關系)

      案例分析

(四).國際市場開發難易及對客戶影響力的組成因素比較表 (參考)

    ●內部結構競爭力組成因素比較自我分析模式

      請根據自己的特點，對以下各篇因素重要程度所占比重打分，以總分150分計算

      ，120分以上為優秀，120-80分之間為合格，80分以下是警戒線

(五).市場項目開發與貿易壁的障礙 (百分百會碰上)

    以往就是對此章節認識不夠導致太多血淚（埃森哲主要也說明此章節是國內弱項）

    ●美好與現實地差距

    ●我家大門與各房間概念

    ●貿易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）將與你工作息息相關

      案例分析

    ●國內企業太被動依賴，不知放遠研究特閃策略，直接只抓生產與價格，如國際局

      勢波動馬上死滿地抗性不足是國際營銷大忌

(六).市場項目開發與針對貿易壁壘的對策參考 (市場項目開發與越過障礙)

● 無奈地遵守并符合規定  

● 尋找在他國的配額或許可來源   閃

● 技術或生產調整改變   閃

● 當地或他國設立分支規避   閃

● 尋找無政治歧視度的他國生產   閃

● 當地生產建設由產地銷轉銷地產    閃

● 公司購并改變技術與科技   特

● 購并無可取代的上游原料   特

● 研發無可取代專利技術   特

● 當地特殊交換條件   特

● 當地特殊關系   特

    ● 上談判桌或貿易對抗  特

(七).國際客戶去哪里找（被動等客戶聯系上門最危險）

    ●企業國際客戶的尋求接觸

    ●對網絡委托信息定制搜尋的信息者

    ●對雜志或專業文刊宣傳反饋者

    ●行業市場信息

    ●駐華領事或大使館商務推廣單位

    ●我駐外單位商業搜集資料

    ●各類國際各地有關行業特殊名詞細分化搜索

    ●各類展覽會觀展與參展資料及參展攤位

    ●駐外人員商業情報與客戶搜集匯整

    ●注意各國經濟能力與發展地區分布情報搜集

    ●國際性組織學習與安全項目 (參考聯合國扶貧工程)

    ●銀行產業鏈信息 (以日本等先進國家為例)

    ●專利或研究的支持與介入反饋

(八).國際化市場尋求大客戶MAN思維（客戶開發如何做好目標選定）

    ●特殊行業特別適用的方法

    ●尋找潛在客戶的操作模式

    ●由客戶分類中找出接觸的方法

(九).與合作方邁向國際化商業模式與設計

    ●與合作方生產模式介入

      OEM(強勢品牌代工)

      OBM(代理強勢品牌轉場開拓市場)

      ODM  (強勢品牌代工研發)

      強勢新研發商品主導模式  強勢市場品牌通路利用模式

    ●并購或分區域并購與合作模式

    ●全通路合作  分細項在通路合作  分細項品牌共享模式 (我方研發主導)

    ●通路銷售合作商業模式并不一定要找同行

      多元化上游企業或單位  多元化下游企業或單位  政府  檢測機構  學術科研單位

      當地銀行  區域合作組織銀行   世界銀行   我國銀行   技術委托者

      第三方當地關系良好之金融機構

    ●記住國際合作方與代理商的概念不一樣  

(十).與合作方商業模式設計幾項關鍵策略

    ●一定要把生產  研發  銷售  分區或分類分開來進行

    ●與合作方商業模式設計走向  

      生產供應導向或銷售導向 (注意兩者差異與結構完全不同)

    ●銷售導向中把價格利益與價值利益作區分  

    ●與合作方商業模式設計走向產地銷 或銷的產模式

    ●貿易壁壘闖關合作模式

    ●對合作方的技術轉移交換

叁. 國際市場開發的公共關系建設與維護發展思維

(一).會影響市場項目進行或挖掘創造公共關系的其他干擾

    ●注意當地配合常態突變因素分析

    ●注意對方主觀意識突變影響分析

    ●注意貿易壁壘障礙排除能力突降分析

    ●注意我方對當地人文特色理解度分析

    ●注意國際市場競爭對手介入    

    ●注意當地政治環境突變影響

    ●注意符合當地運作的管理與當地公共關系建設

      案例分析

    ●國際市場開發與當地公共關系息息相關

    ●案例分析  我分支管理的落地觀  (常有的工作誤區與大影響)

      公共關系建設的最基礎

(二).市場開發與維護國際客戶公共關系的建設總結參考

    ● 接觸頻率與人際關系獲得信息資源

       人際關系優勢會使我方較易避開風險    人際關系建立也需工匠精神

● 在大同小異中，找出自己的獨特價值

       分解日常工作找出差異 建立核心優勢

    ● 跨文化人文與洽商請予區分接觸方式

    ● 社會環境或行業市場信息請勿忘時常接觸

       駐華領事或大使館商務推廣單位

       我駐外單位商業搜集資料

● 勿忘80年代日本的客戶關系建立推動客戶前進的故事

● 駐外人員商業情報搜集與重點客戶資料

       注意各國經濟能力與發展地區分布信息搜集 ( 日本企業最可怕的地方 )

    ● 國內對國外信息搜集請勿忘用當地語言去當地多用之或谷歌搜索引擎

(三).公共關系維護與發展更取決于跨文化的認知      

    ●國家 民族 空間 生存機會的影響

    ●公共關系維護與發展語意識形態略述 ( 不能碰觸但須深刻理解)

      民族文化與意識形態 (案例分析)

      人種思維與意識形態 (案例分析)

      政治角度與意識形態 (案例分析)

      政黨思維與意識形態 (案例分析)  

      商業利益與意識形態 (案例分析) 

      外交取向與意識形態 (案例分析)  

      宗教思維與意識形態 (案例分析)

(四).國際市場開發項目中的可能性與機會參考（項目挖掘）

    ●國際銷售人員需注意國際時勢

    ●各國或地區政治突變

    ●各國或地區經濟突變

    ●各地區經濟板塊變化

    ●新興經濟區域的出現

    ●原經濟區域市場萎縮

    ●當地市場貿易壁壘出現

    ●各地區天災人禍突變

(五).部分多元跨文化地區特色

    ●土耳其  不喜加班   樂觀豪爽   凡事可談  自尊心自豪感強   承諾差  自我利益

              思考天馬行空  個人主義   占便宜  做事喜講條件   工作節奏感較弱

              固執多變     工作權力欲望強      講關系

    ●巴基斯坦   肯吃苦  執行力要緊盯  利益很重要本質上也是印度特色  守時觀差

                 勿被網頁誤導   自尊心與溝通   政府控制力較弱    教育程度差距

                 新管理方法接受度強   階級觀念強   慢動作巴鐵    友善

    ●俄羅斯  有些買家有官僚主義特色  注重商務細節  喜歡拖拖拉拉  信譽也較低

              喜歡購買實用的產品  一般訂單量較大   但價格較低

              采用本地化策略往往是最有效的

    ●中亞五國國家的買家作風相對散漫    缺乏自信看重實利   急于求成或利益

      談判時務必要注意一錘定音    避免對方突然反悔   委托標準化作業較差   時間觀