國際市場跨文化商務溝通與談判管理

一. 訓練題目：國際市場跨文化商務溝通與談判管理

二. 課程時數：6小時

三. 參加人員：海外各大分區業務總經理與商務高管 (國內各大分區高管也可聽)

四. 課程大綱： 

             ●以下談判均可適用于國內與國際商務談判

             ●本課程是以人類行為學與心理學為出發點與運用的實戰課程

               所以談的內容稍深

壹. 新商務談判與溝通分析

(一).商務業務談判與溝通的藝術

    ●對于新溝通管理變化 領導變革之父約翰·科特  John P. Kotter如是說

    ●新舊溝通方式巨大差異何在（現在溝通變成了不簡單）

(二).商務價值鏈中的合作伙伴觀念與談判模式

(三).業務人員在談判時普遍有的問題所在

    ●會銷售不一定就是會商業談判

    ●對商務談判能力因應對象不同的衰減狀況

(四). John P. Kotter對新溝通管理中側重之處 

    ●談判用詞具體明確與模糊修正(注意對方形容詞運用過多現象)

    ●積極傾聽中的肢體語言表現

    ●記住John P. Kotter說的對方利益問題

    ●談判中思維的捆綁與說服方法

    ●習慣領域與溝通的地雷

      部屬商品商務談判的習慣領域

      部屬對商品成熟度所形成的工作習慣領域

    ●因人而異的溝通調整（人格特質與溝通表現巨大差異）

    ●為何溝通談判中理解人格特質與行為模式日益重要

      案例分析：LIFO提供了什么信息 (知彼才能立于不敗)

貳. 商務溝通與談判該如何運作

商務溝通中該掌握的改善要點

(一).商務談判進行時的策略與該特別側重的思維

    ●確實分清洽商與談判根本差異 (日本人的操作也有可借鏡之處)

      免得兩頭多處挨宰與兌現差距 (國際商務談判需特別注意)

    ●商務談判永遠包括以下總結十字訣 (談判過程缺一沒做就不及格)

      說  聽  近  假  勢   閃  演  追  觸  觀

    ●溝通有時不是要讓對方懂而是要他不懂（溝通的策略理由）

      以人類行為學來思考反向策略

    ●如何反制對方掌握主動權或被牽著鼻子走

    ●切記談判技巧兩種都必須出現

      把復雜的事情簡單化

      把簡單的事情復雜化

    ●談判的目地也可就是要僵在那里以換取時間(刻意談判失敗也是技巧)

    ●養成習性全部聽完再回答 (國人國際商務談判最大的致命傷之一)

      談判初期多用耳

      切記你的做法與對方要剛好相反

    ●核心技術與能力的籌碼與談判氣勢及底氣息息相關 (國人國際商務談判最大的致命傷

      之一)

    ●國內商務談判千方百計提出問題把對方高層也拖進來談的理由

      商務談判人類行為學巧妙 ( 雙刃劍如何用)

    ●特別記住談判前預設的底線不能只有一底線 (昔日底線觀需重新定義)

      以往的底線觀特需進化成多底線或攔截網制 (底線空間細分化)

    ●特別注意對方在談判時各狀況的肢體語言

      案例分析解說

    ●對方所提問題并不一定要回答

    ●悄悄記下對方側重的價值順序

      談判過程中稍晚時紀錄   在最后細節談判時參考運用

(二).商務溝通談判談判進行時的運用策略

    ●注意氣勢與自信

    ●閃避自己的弱點，選擇對方頭痛的弱點進行（防守改成攻擊策略）

    ●把自己讓步妥協的損失擴大化

    ●把客戶的想法不利你之處復雜化

    ●描繪客戶采用后的利益越清晰越好

    ●注意把自己的想法稼接給對方

    ●未準備好答案前不要回答問題

    ●不要花光你的彈性與妥協空間 (底線觀需改變)

    ●在了解對方所有的要求前不要作任何的讓步

    ●在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法

    ●退一進一  讓一咬一

    ●永遠形成習慣把讓步細分化

(三).國際商務談判要點參考

    ●小字或往例造成的疏忽

    ●特別注意技術上的規格與要求雙方認知差距

    ●檢查所有附件、規格、圖表

    ●不論多熟悉，請再仔細檢查

    ●盡量由自己交涉更改的細節，不經由中間人

    ●將自己的條件加上有效的期限

    ●如果過了期限有處罰，更好

    ●一字之差，對方會說字打錯了

    ●注意小謊言和小延誤，說不定最糟的還沒來呢

    ●用詭計的人通常都撿軟柿子，正面迎戰，他們大部份會退縮或妥協

    ●江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望執行時有好結果

    ●書面記錄愈詳細愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好

    ●所有合約都應由主管過目檢查弱點，后決定進行或停止

叁. 國際商務務通用談判分析

(一).國際商務談判與溝通的藝術

     ●不同文化下的溝通與談判 (切記不可單一化)

     ●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告

       駕馭全球市場開發與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）

       國內企業走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）

       要商務談判有效率我們不患不能而患不知

(二).如何與不同地區的人商務談判（各地國際買家的特點與對應方式）

     ●北美地區風土文化與談判方式

       直截了當（似乎太直白）

       分析透澈，對產品知識準備充分（因交易而交易）

       時間就是金錢（總想迅速達成協議）

     ●法英德地區風土文化與談判方式

       同意大原則，然后在細節上談判（會非常注意細節）

       讓步時必須取得回報（寸土必爭）

     ●日本地區風土文化與談判方式

       深思后才反應，沉默是金（很仔細的聆聽）

       總是需要再上層的核準（無法真正作主）

       日本圈圈（民族交易障礙多外人不易進入）

     ●印度地區風土文化與談判方式

       計劃性概念（拖延與更動）

       額外的好處（小便宜與面子）

       說與執行的差距（執行誠信）

(三).簡述國際客戶關系突變可能性（百分百發生）

    ●國際銷售人員需注意國際時勢

    ●各國或地區政治突變

    ●各國或地區經濟突變

    ●各地區經濟板塊變化

    ●新興經濟區域的出現

    ●原經濟區域市場萎縮

    ●當地市場貿易壁壘出現