國際銷售商業(yè)情報搜集實戰(zhàn)

一.訓(xùn)練題目：國際銷售商業(yè)情報搜集與實戰(zhàn) (汽配零件外貿(mào))

二.課程時數(shù)： 6小時     

三.參加人員：企業(yè)中與高層經(jīng)理人人員

四.教學(xué)目標(biāo)：▲提高全市場意識，提高市場開發(fā)人員及工程技術(shù)人員對市場信息的敏感性

             ▲結(jié)合市場開發(fā)業(yè)務(wù)，分析國際形勢，提高國際戰(zhàn)略視野

             ▲通過學(xué)習(xí)、引導(dǎo)、培養(yǎng)、激發(fā)學(xué)員的創(chuàng)新及開拓性思維，總結(jié)出可實踐的 

               市場情報搜集實務(wù)

             ▲結(jié)合課程內(nèi)容提升學(xué)員市場商業(yè)情報搜集與市場信息挖掘

五.課程大綱：

壹. 國家持續(xù)發(fā)展與世界市場信息及趨勢

(一).國內(nèi)企業(yè)國際市場面臨的最大挑戰(zhàn)

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告

      駕馭全球市場開發(fā)與運作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費（躺在國際化中的遍地血跡）

    ●企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)力過剩與國內(nèi)市場激烈環(huán)境

    ●海外客戶關(guān)系難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性

      國際市場商業(yè)情報收集具決定性影響

    ●疫情雖可怕但衍生之相關(guān)問題更可怕

      經(jīng)濟衰退與國際供應(yīng)鏈調(diào)整變化問題

(二).國際銷售商業(yè)情報包含內(nèi)容

    ●市場營銷情報優(yōu)勢化內(nèi)容

      產(chǎn)銷人研發(fā)財

    ●國際市場進入需創(chuàng)造出無法取代地位更是不同價值鏈的運作競爭

      世界最著名的競爭策略大師哈佛大學(xué)前院長：M﹒PORTER如是說

      商業(yè)情報搜集能力與企業(yè)國際市場競爭力成正比

    ●國際市場銷售案例分析

      ▲日本大商社企業(yè)洽商信息搜集作業(yè) ( 日本企業(yè)令人發(fā)毛最可怕的地方 )

      ▲果汁與美國市場

    ●汽車零部件制造業(yè)市場整理

      國際品牌車業(yè)供應(yīng) (含多元化技術(shù)合作與投資) 目標(biāo): 多元化技術(shù)合作與投資實體

      純零配件國際貿(mào)易市場  目標(biāo): 各類車業(yè)零部件貿(mào)易商

(三).知識經(jīng)濟下的客戶信息搜集與紀(jì)錄

    ●記錄與情報和優(yōu)勢化新做法（大家的做法都錯了）

    ●客戶采購價值順序情報搜集

      客戶采購價值觀的差異性    

    ●國際跨文化運作絕對錯誤的認(rèn)知分析 (出國門前要先理解清楚 )

貳. 國際市場開發(fā)與銷售有用情報內(nèi)容分析

(一).國際市場情報搜集區(qū)域

    ●搜集區(qū)域大劃分

      北美   中南美  西歐  東歐  中東   一帶一路沿線   東非   東南亞

(二).國際銷售品牌分布的區(qū)域與信息搜集方向 (特別重要)

    ●國際各車類與品牌

      分項零件制造技術(shù)合作者   全向品牌零組件與整車組裝   

      合作模式 OEM  OBM  ODM與其零組件來源

    ●特別注意日 韓 我國臺灣地區(qū) 在當(dāng)?shù)刂N售狀況 (日本為重中之重)

    ●老舊車型零配件取代 (日系為中之重)

    ●日系舊款零配件重要市場地區(qū)

      中南美  東歐  中東  一帶一路沿線   東非   東南亞  印巴

    ●注意日系品牌新款放入市場的頻率

    ●注意日系品牌強勢地區(qū)  走維修或貿(mào)易市場切入  (一汽的印巴 東非中東經(jīng)驗)

    ●我國汽配零件為世界強勢  唯自我競爭太過激烈  

      可部份投入東非 印巴敘伊利當(dāng)?shù)匦⌒推嚱M裝技術(shù)合作企業(yè) (太多)  

      土耳其小部分或SET合作

      (此屬企業(yè)發(fā)展與銷售戰(zhàn)略)

    ●東非市場信息一級戰(zhàn)區(qū) (開發(fā)中國家與未開發(fā)國家)

      埃塞俄比亞  肯尼亞  坦桑尼亞 

    ●懂就好不細(xì)說的法則 (此類銷售情報很重要)

      法則一  戰(zhàn)亂或開發(fā)中國家日系車一定共不應(yīng)求

      法則二  地區(qū)戰(zhàn)爭改裝也多

      法則三  戰(zhàn)亂地區(qū)車輛汽配走私或水貨一定多 明與暗的管道

      法則三  供應(yīng)當(dāng)?shù)仄淦鋵嵅⒉灰欢ㄓ晌曳焦?yīng)  

      法則四  請了解日本土車輛使用年限  日本報廢車輛輸出的環(huán)保暴利   

              再看看剛才提到的地區(qū)   誰說整車除底盤外不可以切割   二手汽配與廢鐵

    ●當(dāng)?shù)卣嚱M裝分項零件及分項技術(shù)合作供應(yīng) (注意許可證)

    ●注意車型 (大廠很多對各地區(qū)零配件使用不同型號以保護) 零配件取代

    ●零配件加工或組裝技術(shù)取代

    ●當(dāng)?shù)噩F(xiàn)成銷售通路企業(yè)觀察  (銷售或維修)

      組裝或維修技術(shù)合作切入的機會   并購的機會   通路部分買斷的機會  

    ●當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系 (國家政治意識形態(tài)取向)

      交通基建  地區(qū)經(jīng)濟  當(dāng)?shù)卣h意識形態(tài)取向  當(dāng)?shù)厥袌錾唐穪碓吹匾庾R形態(tài)取向

      地區(qū)或物流不要傻傻的自己整 (中外運及保稅區(qū)倉庫租用)

    ●技術(shù)指標(biāo)與規(guī)格，產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品使用說明、等情報信息

    ●當(dāng)?shù)仄渲圃焐a(chǎn)者的銷售信息 (注意價值順序為重點)

(三).國際客戶情報資料去哪里找（被動等客戶聯(lián)系上門最危險）

    ●企業(yè)國際客戶的尋求接觸

    ●對網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者

    ●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者

    ●行業(yè)市場媒體信息

    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

    ●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞細(xì)分化搜索

    ●利用翻墻google搜索潛在客戶的聯(lián)系方式然后寫開發(fā)信

      利用google搜索客戶是目前最好用的免費找客戶的方式。在google搜索框中輸入產(chǎn)品

      名稱+importers、產(chǎn)品名稱+distributors、產(chǎn)品名稱+wholesaler、產(chǎn)品名稱+buyer等等。

    ●各類展覽會觀展與參展資料及參展攤位

    ●注意各國經(jīng)濟能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集

    ●汽配新技術(shù)專利或研發(fā)研究的支持與介入反饋信息

(四).在國際參展中的情報搜集（血淚學(xué)費中老鳥與菜鳥的分別）

●有時看展客人不重要，參展客人更重要（最致命的血淚的教訓(xùn) 6）

●注意國際行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓(xùn) 7）

(五).歐美著名的外貿(mào)網(wǎng)站搜索地 (參考)

    ●德國Industry Stock 工業(yè)集市   (專業(yè)工業(yè)) 

      歐洲第一工業(yè)B2B網(wǎng)站領(lǐng)導(dǎo)者   工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)商的專業(yè)搜索引擎  展會營銷

      全球工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)目錄  全球展會信息搜索  投資并購服務(wù)  海外項目招投標(biāo)

      B2B平臺

    ●德國： WLW  德語區(qū)內(nèi)貿(mào)不對其他國家開放 (全類別平臺)

      在線企業(yè)及產(chǎn)品展示平臺  供應(yīng)商可注冊，包括制造商、銷售商和服務(wù)商

    ●法國：Europages 歐洲黃頁 (全類別平臺)

      多語言的展示公司產(chǎn)品   網(wǎng)頁有中文，報價環(huán)節(jié)無中文

    ●法國：Kompass 康帕斯  http://cn.kompass.com/ (全類別平臺)

      多語言展示公司產(chǎn)品 可訂購廣告電子簡報   

      所有供應(yīng)商可注冊，包括制造商、銷售商和服務(wù)商

    ●法國DirectIndustry (深圳武漢有分公司) (專業(yè)工業(yè)平臺)

      在線企業(yè)及產(chǎn)品展示平臺，旗幟廣告電子簡報   注冊僅限制造商，拒絕貿(mào)易商

(六).掌握銷售預(yù)判的委外情報搜集與調(diào)研 (通用參考)

    ●區(qū)域市場情報力與客戶關(guān)系的關(guān)連性（對特定市場掌握建設(shè)出抗壓能力）

    ●特定市場增長潛力參考

      GDP  近三年產(chǎn)品供需率走勢  人均年收入  特定產(chǎn)品供需未來預(yù)判  

      進入市場成長空間  我方優(yōu)勢滿足特定需求  同類產(chǎn)品飽和度與成長曲線  

    ●特定市場競爭狀況參考

      市場品牌銷售狀況與竟品信息  當(dāng)?shù)夭少彽赜蛉∠?/span>  竟品市場供應(yīng)規(guī)模情報

      竟品市場營銷與供應(yīng)弱點  同行產(chǎn)品研發(fā)情報  

    ●特定市場進入可行性參考

      當(dāng)?shù)刭Q(mào)易壁壘狀況  貿(mào)易壁壘突變障礙  對我國制造的基本觀感  

      當(dāng)?shù)乜蛻魧ν谢蛲惍a(chǎn)品抱怨與不滿  當(dāng)?shù)乜蛻魧ν谢蛲惍a(chǎn)品稱贊處 

      當(dāng)?shù)卣h對市場政策   未來竟品取代預(yù)判  雙方政府合作與偏見

    ●特定市場吻合性參考

      為我方特定的戰(zhàn)略方向  進入該市場有我方優(yōu)勢  橋頭堡的進入觀點

    ●國際特定目標(biāo)市場調(diào)研操作建議參考

(七).國際市場銷售商業(yè)情報搜集

    ●通路銷售合作商業(yè)模式并不一定要找同行

      多元化上游企業(yè)或單位  多元化下游企業(yè)或單位  政府  檢測機構(gòu)  學(xué)術(shù)科研單位

      技術(shù)委托者

    ●情報信息來源

      當(dāng)?shù)剡M口商   當(dāng)?shù)嘏l(fā)商   當(dāng)?shù)亓闶凵?/span>  當(dāng)?shù)卣P(guān)   使用觀察  維修觀察

      行業(yè)公會  新聞媒體信息   當(dāng)?shù)刂圃焐?/span>   我下游零配件供貨商  當(dāng)?shù)亟M裝維修上游

(八).國際市場與合作方商業(yè)模式設(shè)計幾項關(guān)鍵信息攫取點

    ●一定要把生產(chǎn)  研發(fā)  銷售  分區(qū)或分類分開來進行

    ●與合作方商業(yè)模式設(shè)計走向  

      生產(chǎn)供應(yīng)導(dǎo)向或銷售導(dǎo)向 (注意兩者差異與結(jié)構(gòu)完全不同)

    ●以某項零件或SET模式供應(yīng)可切入的情報信息

    ●與合作方商業(yè)模式設(shè)計走向產(chǎn)地銷 或銷地產(chǎn)模式

    ●貿(mào)易壁壘闖關(guān)合作模式

    ●對合作方的技術(shù)轉(zhuǎn)移或條件交換

叁. 國際市場中公關(guān)建設(shè)與維護的商業(yè)情報運用思維

(一).符合當(dāng)?shù)剡\作的管理與當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系息息相關(guān)

    ●國際市場開發(fā)與當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系息息相關(guān)

    ●案例分析  我分支管理的落地觀  (常有的工作誤區(qū)與大影響)

      公共關(guān)系建設(shè)的最基礎(chǔ)

(二).市場開發(fā)與維護國際客戶公共關(guān)系的建設(shè)總結(jié)參考

    ● 接觸頻率與人際關(guān)系獲得信息資源

       人際關(guān)系優(yōu)勢會使我方較易避開風(fēng)險    人際關(guān)系建立也需工匠精神

● 在大同小異中，找出自己的獨特價值

       分解日常工作找出差異 建立核心優(yōu)勢

    ● 跨文化人文與洽商請予區(qū)分接觸方式

    ● 社會環(huán)境或行業(yè)市場信息請勿忘時常接觸(對當(dāng)?shù)厝宋呐c市場的理解)

       駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

       我駐外單位商業(yè)搜集資料

● 駐外人員商業(yè)情報搜集與重點客戶資料

       注意各國經(jīng)濟能力與發(fā)展地區(qū)分布信息搜集 ( 日本企業(yè)最可怕的地方 )

    ● 國內(nèi)對國外信息搜集請勿忘用當(dāng)?shù)卣Z言去當(dāng)?shù)囟嘤弥蚬雀杷阉饕?/span>

(三).國際化針對貿(mào)易壁壘炸彈的情報信息 (參考)

汽配業(yè)較少出現(xiàn)  但情報信息必須特別注意

● 尋找在他國的配額或許可來源   閃

● 技術(shù)或生產(chǎn)調(diào)整改變   閃

● 當(dāng)?shù)鼗蛩麌O(shè)立分支規(guī)避   閃

● 尋找無政治歧視度的他國生產(chǎn)   閃

● 當(dāng)?shù)厣a(chǎn)建設(shè)由產(chǎn)地銷轉(zhuǎn)銷地產(chǎn)    閃

● 公司購并改變技術(shù)與科技   特

● 購并無可取代的上游原料   特

● 研發(fā)無可取代專利技術(shù)   特

● 當(dāng)?shù)靥厥饨粨Q條件   特

● 當(dāng)?shù)靥厥怅P(guān)系   特